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使用者需要的不一定是佔便宜,而是佔便宜的感覺。

我們常常聽到一些行銷專家這樣談論“佔便宜”,那什麼是“佔便宜”的感覺呢?

分享一個生活中的案例:

一家服裝店剛開業,起初老闆對進店顧客說買衣服打8折,幾乎沒有客戶心動。

後來老闆換了個說辭,進店不管有沒有消費,均贈送價值1000的會員卡(可抵扣消費),幾乎沒有人會拒絕。

那麼服裝店是如何賺錢的呢?

會員卡裡含有1000元消費金,每次使用能抵扣消費額的 20%,即打8折優惠。

本質上兩套方案同樣是打8折,但換了種表達方式,行銷效果卻截然不同。因為獲得1000元的會員卡讓用戶更有 “占到便宜”的感覺。

正好公司近期正在做“繳定金抵扣學費”的活動,簡單聊下優惠促銷活動中的一些小技巧,如何讓顧客更有“佔便宜”的感覺。

一、優惠促銷活動一定要有正當理由

通常來說,優惠(打折/降價)促銷活動是所有商戶最常用的一種促銷手段,通過降低產品價格,可能會在短期內大幅提升產品銷量或提升品牌知名度。

但是,長期性/頻繁性的優惠促銷是又是一把雙刃劍。

比如,你是某個品牌的忠實用戶。但它近期頻繁打折降價促銷,你對該品牌還有沒有信心?

你可能會想:產品品質是不是也打折了?是不是清理庫存的產品?接下來是不是還有更大的優惠活動,要不要再等下次優惠……

如何降低促銷給顧客帶來的負面影響呢?

給促銷活動找一個正當理由,即使是強行添加的。

比如:新店開業、耶誕節、開學季……這樣才會讓用戶覺得,商家不是因為產品品質有問題/清庫存而降價的。

如此一來,即使活動結束後,顧客也能正常接受商品恢復為較高的原價。

我們可能看到過類似這樣的廣告段子:

“老闆娘跑了,老闆無心經營,所有商品跳樓價處理,全部一折優惠。”

這裡老闆就強行給自己的打折促銷找了個正當理由,不過顧客倒不會關心老闆娘跑哪裡去了,只會關心能不能賣到心儀的打折商品。

二、給優惠促銷活動增加稀缺性

“免費的活動大家都不會珍惜。”

最早聽到這句話是在中學時期,蘇醒老師的一場免費演講上。

自己策劃、參與了多次活動後,對這幾句話印象更深刻,好幾次組織週末免費公開課活動,到場率不及50%

優惠促銷活動也一樣,如果是免費/無門檻/無限額參與,用戶往往不會太在意,甚至白送都不一定要。

因為,在大多數人心裡:免費=低價,無門檻=無價值。

所以,增加優惠促銷活動的稀缺性就很有必要,這裡分享兩種方法:

1. 提高優惠活動的參與門檻

限時、限量、限身份、限地區……這些都是常見的提高活動門檻的方法。

比如:之前是進店就能領取1000會員卡,現在修改為“耶誕節當天進店的情侶才能領取,並且限量99張,贈完即止”。

這樣一來,拿到會員卡的顧客就會更加珍惜了,持卡消費的概率也提升了,畢竟自己是屬於那少部分的幸運兒。

再或者小米手機的“饑餓行銷”,如果一開始就是供大於求,那它還能有發售時的高熱度嗎?

2. 更改活動的參與方式

在顧客滿足參與門檻的基礎上,我們更進一步,需要顧客出某些特定行為才能符合條件參與優惠活動,常見的集贊、助力、砍價等裂變活動就借助了這種邏輯。

比如:之前進店就餐就能享受8折優惠,現在改為“需要轉發指定海報到朋友圈集贊30個才能享受折扣價”。

優惠活動越具有稀缺性,顧客才會越感興趣。同時,顧客往往也會把參與優惠活動過程中付出的成本計算進去。

拿自己的時間、人脈等成本換取活動的優惠額,顧客會認為“優惠”是理所當然的,這樣商品才不會在他們心中掉價。

三、優惠促銷活動的語言表達有技巧

可能有朋友看到小標題後會疑惑:優惠促銷還有什麼表達技巧,不就是立減多少元?打幾折嗎?

是的,但是你知道何時採用“立減20元”,何時用“5折優惠”,何時用“降價20%”嗎?

不同的行銷話術表達的效果不同,整體上我們會採用優惠額的視覺刺激最大化原則。

例如:原價100元的衣服,現在80元,我們通常說“打8折優惠”;而原價1000元的鞋子,現在800元,則採用“立減200元”的話術。

為什麼?

第一感覺上更優惠,也就是文章開頭提到的“佔便宜” 的感覺,更能刺激顧客付費。

所以,高價產品採用優惠額表示,低價產品採用折扣度表示。

當然,過分突出降價/優惠額度大又會引發前面提到的問題:便宜=品質/服務差。

所以,我們也可以換種思維,忽略商品的讓價而強調顧客的獲得感。

比如:“耶誕節當天,只要998元,就可以帶走價值4998元的情侶旅行超豪華套餐”。

一眼看過去好像根本不會聯想到商品降價上,顧客反倒會感覺自己占到了4000塊的便宜,從而瘋狂下單。

四、學會利用顧客的”損失厭惡” 心理

何為“損失厭惡”?

指人們面對同樣數量的收益和損失時,認為損失更加令他們難以忍受,損失帶來的負效用為收益正效用的2-2.5倍。

大家肯定不止一次收到過微信好友發來的“拼多多幫忙拆百元現金紅包”的活動連結。這個活動的巧妙之處在於,任何人只要參與活動就擁有了90多塊的餘額,接下來只需要好友幫忙拆幾塊錢紅包就可以提現了。

即使很多人知道這是拉人頭的套路,但是一想到帳戶裡那90多塊錢的餘額,因為厭惡損失,最終只得把活動連結挨個轉發了。

要讓任何人舍掉已經擁有的東西會很困難,即使這個東西沒有太大實際價值。

優惠促銷活動中我們也完全可以利用顧客這種“厭惡損失”的心理。

例如,文章開頭提到進店贈送1000元會員卡案例,如果換成進店每次進店享8折優惠,可能時間一長就遺忘了。

但是手握含有“含有1000元餘額”的會員卡,就真有一種揣著1000元現金的感覺,總不至於把這1000元現金扔了吧。惦記的次數多了,自然也就消費了。

筆者最近買了張拼多多的省錢月卡,每週可以領1張零門檻的5元抵扣券。自從開卡以後,心裡總惦記著這5元抵扣券還沒使用。

最終,開卡半個月,很少網購的我在拼多多上多了6次消費記錄。

五、學會利用人性的欲望/需求

上一條提到了“損失厭惡”心理,這裡再簡單聊下人性。畢竟,所有的行銷活動的核心都是要滿足人性的欲望或需求。

那麼,人性究竟有哪些欲望或需求呢?在這裡,我分享兩個經典理論。

1. 人性的8種永恆不變的基本欲望

美國“直郵專家”德魯·埃裡克·惠特曼在《吸金廣告:史上最賺錢的文案寫作手冊》中將人類的欲望劃分為8類:

1. 生存、享受生活、延長壽命

2. 享受食物和飲料

3. 免於恐懼、痛苦和危險

4. 尋求性伴侶

5. 追求舒適的生活條件

6. 與人攀比

7. 照顧和保護自己所愛的人

8. 獲得社會認同

2. 馬斯洛需要層次理論

該理論由亞伯拉罕·馬斯洛於1943年提出,其核心內容是將人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。同時,這些需求都是按照先後順序出現的,當一個人滿足了較低的需求之後,才能出現較高級的需求。

抓准、吃透人性的欲望或需求,你的優惠促銷活動才會更吸引人。

OK,以上就是從優惠促銷活動聯想到的一些小技巧,希望對你有益。

 

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