在這個顧客至上的年代,想要在銷售市場上馳騁出一片新天地,銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂攻心為上,攻城為下心戰為上,兵戰為下,抓住消費者的心實在是太重要了。

從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合行銷,莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場行銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合,從而影響消費者,最終達成產品的銷售。因而消費者心理是我們行銷戰術執行的重要一環,如何利用好潛在客戶的消費心理,是我們進行戰術制定的底層策略。

如價格策略中,我們會利用消費者的佔便宜心理。很多商家在新品推出後,先對產品進行一定幅度的提價,然後以周年慶、打折活動、會員活動等方式,讓使用者感覺到自己占了便宜。

消費者心理有很多種,網路上的很多文章也有相關的講解,但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合,希望能夠幫助大家。

我把消費者心理分成以下:恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。

1. 恐懼心理

人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼,當我們面臨這些恐懼時,我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼,來實現對商品的行銷。

北京霧霾非常大,一些口罩商家通過兜售恐懼:沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例,有了霧霾後,每年增加50%XXX口罩,通過10層過濾,淨化霧霾,不進入人體,更安全更健康。

 

商家曲解電子產品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害,孕婦防輻射衣賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣,看看產品銷量,看看產品詳情,無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。

那麼,商家該如何利用恐懼心理來行銷呢?

分為兩個步驟:

  • 第一,找到用戶的恐懼點。用戶怕什麼?在教育方面,孩子家長怕孩子落後于人;在女性方面,女性怕自己變得肥胖,怕自己隨著時間流逝不在年輕;男性方面,怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業要找在這些消費者的恐懼。
  • 第二,給最直接的解決方案。孕婦防輻射衣,直接告訴消費者我們針對孕婦,能夠放輻射,簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店,口號是防輻射、穿婧麒

 

2. 從眾心理

從眾心理也叫羊群效應,經濟學裡經常用羊群效應來描述經濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織,平時在一起也是盲目地左沖右撞,但一旦有一隻頭羊動起來,其他的羊也會不假思索地一哄而上,全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此,羊群效應就是比喻人都有一種從眾心理,從眾心理很容易導致盲從,而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。

消費者在很多購買決策上,會表現出從眾傾向。比如:購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場佔有率高的品牌;在選擇旅遊點時,偏向熱點城市和熱點線路。

如天貓店孕婦防輻射衣的婧麒旗艦店,大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名,通過大銷量和好評度,讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉化。

 

喜茶剛開始推出市場時,找了很多的兼職進行購買排隊,很多消費者看到排隊的人特別多,,然後也去消費者。這也是利用了消費者的從眾心理。

3. 權威心理

消費者推崇權威的心理,在消費形態上,多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用,並且進而把消費物件人格化,從而達成產品的暢銷。常見的就是明星代言、網紅直播、社群領袖、KOL等。

我們生活中常見的權威心理利用是《養生欄目》,養身欄目通過聘請國內知名的養生專家,進行養生知識講解和養生產品推薦,很多中老年人都非常願意購買這些產品。

 

婧麒旗艦店,他是這樣利用你的權威心理的:

  • 2011年,全球領先的市場研究機構AC 尼爾森,婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
  • 2012年婧麒防輻射服在京東商城當當網和一號店等各大電子商務平臺排名第一位。
  • 2014年百度搜索風雲榜最熱門防輻射服品牌。
  • 2014年度防輻射服全球十強品牌榜首。

這些資料的展示,都是告訴消費者我是防輻射孕裝的權威,我是行業最牛的品牌。消費者基於權威心理,會買。

4. 佔便宜心理

愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的佔有欲望這種佔有欲望在每得到一次小便宜的時候便會產生相應的滿足感。在我們的人性中,都或多或少的存在佔便宜心理。

各路商家也利用消費者的這種心理,做了非常多的相應活動,如:贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。

在電商行業,會常用一些以下套路:

  • 店鋪優惠或者商品優惠,設置優惠券,達到多少金額免郵等
  • 十一,雙十二等大型活動、店鋪周年慶活動
  • 滿減官方購物券、實付滿XXXXXX
  • ……

這些相關的行銷套路都是為了讓你感覺到便宜,產生佔便宜的心理。電商需要預留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現在在打折就對了,錯過了就沒了。

5. 貪婪心理

  • 股市中的貪婪。在股市中,大家都知道低買高賣,但是很多人賺了10%20%都不肯收手,股市下跌時候被套牢。不僅賺的10%進去了,連自己的本金都只剩50%了。
  • 生活中的貪婪。老虎機、賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是利用人性的貪婪。最後很多時候你會發現,你被一步一步誘導套牢。

貪婪是人性,貪婪是魔鬼,這些企業利用消費者的貪婪,設置相應套路騙取民眾錢財,無所

只要你曾經消費過,你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅,但是在類似清倉、大減價、五折起的招牌下,到有自己可能需要的東西,都難免會熱血上湧,不能自製地興奮、激動,迅速說服自己,進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。

佔便宜心理和貪婪心理有點類似,但是貪婪心理是佔便宜心理的升級版,一旦人陷入貪婪心理,就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、老虎機等,都是存在著以小博大的貪婪心理。

近期雷軍在微博上做了一個轉發抽獎活動,一定程度上用到了人的貪婪心理。

6. 攀比心理

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。大款人物高消費的示範效應及消費者本人面子消費心理的影響,消費者的消費行為互相啟動,導致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費熱點、負債超前消費乃至搶購等怪現象。

客戶購買產品的攀比心理,是基於客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在階層人群為參照而表現出來的消費行為。有攀比心理的客戶,在購買產品時,產品帶給客戶的心理成分遠遠超過實用的成分。對客戶來說,攀比重在擁有”——你有我也有。

如身處辦公室,一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包,有些人還拿出來給你展示,而你卻什麼都沒有的時候,你就會妒忌、攀比,進行去做一些超出自身能力消費的購買動作,千辛萬苦去省錢,就為了買個包,更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年輕人賣腎買IPHONE,都是攀比心理作祟。

在行銷過程中,我們如何利用攀比心理來做成行銷呢?

如在銷售家用電器時,銷售員可以為客戶提供300元、600元以及800元的三種電器,其實在實際應用中,它們沒有質的區別,但銷售員對客戶的說法要體現出不同:買就買個像樣兒點的,耐用不說,擺在家裡也上檔次,用上幾年也不會落後,檔次太低會讓朋友瞧不起,過幾年還要更換……”

在銷售產品的檔次上做文章,也同樣是利用人們攀比心理的一種手段。

如客戶A將折扣券送給了客戶B,那麼B來啟動的時候,就可以利用一下這個攀比心理,可以跟客戶B說:你朋友A是我們這裡的VIP客戶,所以您也是我們的貴賓,您也可以擁有跟他一樣的權利,只要您再填140元,那麼…”

7. 稀缺心理

在消費心理學中,人們把物以稀為貴而引起的購買行為提高的變化現象,稱之為稀缺效應

小米的饑餓行銷、限量(全國只有100套)、限時(二十四小時內付款)、限人數(一人只能買一件)都是利用了消費者的稀缺心理。

在銷售商品時,人們常使用一次性大拍賣清倉大特價來引誘顧客,使顧客提高購買行為。

在行銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓行銷,行銷界比較著名的案例是小米的饑餓行銷。商家可以有意的調低產量,造成供不應求的現象,這樣既可維護產品形象,一定程度上提高產品銷量、售價、利潤率。

小米手機饑餓行銷案例(初期):

小米手機供貨緊張,每次發佈只有一萬兩千人才能拿到真機。對於小米手機供貨緊張的問題,雷軍曾對外表示,大量高端定制器件在生產環節很複雜,一時難以滿足用戶們的需求。而對於小米手機供貨緊張,我們都知道這是雷軍的饑餓行銷罷了。

要知道小米手機上市之初,按照小米科技之前發出的公告,首批預定小米手機的使用者將根據排位元順序支付,完成支付-發貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多,這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候,小米手機再來個供貨不足。

當時,在小米論壇上很多網友在求預定號的相關貼子,這樣看來,饑餓行銷作用算是達到了,小米公司做好了前期的大肆宣傳,等大家有興趣想購買時,小米手機就宣佈供貨不足。

8. 沉錨效應

沉錨效應指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一資訊支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象,沉錨效應普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。

通常來講,人們在作決策時,思維往往會被得到的第一資訊所左右,就像沉入海底的錨一樣,把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規定作行為導向,達成行為效果的心理效應,被稱為沉錨效應

在行銷上面,各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應來做行銷。

生活中的沉錨效應利用賣番茄:

去菜市場買番茄,會習慣的問一句:番茄酸嗎?菜農很肯定地告訴買主:顏色青的酸,顏色紅的不算!於是,挑完付錢,滿意地離去。

不一會,顏色紅的番茄都被買走了,剩下的都有點青。再有買主詢問:番茄酸嗎?菜農又是很肯定地說:小的酸,大的不酸?

大個的番茄也被賣完,這時又有買主來問:番茄酸嗎?菜農任信心十足地講:皮硬的酸,皮軟的不酸!

……

在我們的認知裡把番茄分成了酸和不酸兩種,菜農根據剩下番茄的特徵,不斷地變換錨點,用先發制人的話術引導買主的決策,達成購買。

錨定效應失效於新錨點出現後,但不管怎麼變化,總會有一個錨點影響著你的決策。

星巴克大杯&中杯的話術:

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題:要大杯還是中杯?

曾經有一次我脫口而出說要小杯,店員禮貌的回答我說:不好意思,我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎?

就拿我們熟悉的星巴克來說吧,部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型,但並不是所有店都沒有小杯,作為隱藏項目,很明顯小杯不是主流商品,所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發制人的話術就是設定的沉錨,通過設問大杯還是中杯而不是直接詢問需要哪種杯型給出選擇的心理暗示,從而引導你的決策。

常見的沉錨效應利用為:

  • 大杯還是中杯?
  • 要這件還是那一件?
  • 打折劃去高價,旁邊寫出一個低價限購5件的產品比其他產品賣的多;
  • 跟其他同類產品進行價格對比;
  • 跟其他同類產品進行資料對比;
  • 產品想高端,就跟高端比在寶石旁邊放商品;
  • ……

9. 自我炫耀的心理

炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過張揚的,甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級就是攀比心理。

炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感,他們企圖通過炫耀自己來找到生活的感覺。缺乏安全感的人,一般都有過強的自尊心。但是自我的能力總是有限的,他們在認為自己無法超越別人,或者不知道如何在這個群體中超越自我,或者自信心不足時,就會採取一種特殊的方式來凸顯自己的價值。

生活中有常見的自我炫耀心理:

  • 留過洋,學過一些外語,喜歡說話中英文夾雜;
  • 在網紅店吃了一頓美食,在朋友圈發發發,告訴別人排隊多辛苦,有多好吃。

一些人曾經有過一些比較牛逼的經歷,總希望在人前炫耀一番。在行銷上,我們可以利用用戶的自我炫耀心理。

商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪裡,你就要教給顧客。

蛋糕店案例:

舉一個例子,一個蛋糕店推出一個充值主張,花費168元送499元,他能得到什麼呢?

  1. 150元的充值金額,可以隨意消費;
  2. 49元蛋糕一個,成本10元;
  3. 每年都送價值100元的生日蛋糕一個,連續送三年。

那麼這個的炫耀點在哪呢?

我連續三年的生日蛋糕都被XX包了,都是100塊朝上的而且免費,我是他們那裡的VIP是不是就是這個?

那麼他的朋友就是不是很羡慕,滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交,那麼你作為一個商家,至少要找出一個點來,可以讓客戶吹NB的點,沒有這個點很難突圍。

商家做成交主張的時候,需要做一個分享環節,或者說是裂變環節,讓客戶有機會去分享他得到的好處,這不僅能滿足客戶的炫耀心理,還能讓客戶成為圈子中的焦點,更能實現商家的病毒性裂變。

商家需要學會刺激消費者去炫耀,如上面的基礎上做活動:同時送5張折扣券,只要話29元就能買一個原價49元的蛋糕,同時送市場價69元的XX禮物,成本價控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友,只要這5張折扣券全部啟動,那麼就將三年的蛋糕延長到五年,這個時候…..

利用消費者的自我炫耀心理,然後做相應的活動實現裂變式行銷,這是企業做傳播時候可以考慮的點。

10. 互惠心理

互惠原理是為了給他人造成虧欠感,並增加相互之間信任,降低成交難度,讓潛在客戶來購買。

在《影響力》這本書中,講述的第一個影響力的原理就是互惠原理。互惠原理認為:我們應該儘量以相同的方式,回報他人為我們所做的一切。

由於互惠原理的影響力,我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】,因為互惠原理能夠使他人產生多餘的負罪感、增加對你的信任感、回報別人的責任感。

我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應用:

  • 朋友經常幫助你,突然找你借1000元錢,絕大部分情況會借給他(排除沒錢的情況);
  • 朋友經常請你吃飯,你一定會找某種方式給他回報(也請他吃飯,買點東西給他);
  • 很多假和尚上門免費贈送你小福包,保佑你平安,然後掏出小本子,讓你進行捐款,你都會給個10元、20元。

這些都是利用了互惠原理。

前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去,我通過互惠原則給他想了一個點子:

當有客戶上門買茶葉的時候,他買200元一斤的茶葉,就送給她半兩500元一斤的茶葉;他買1000元一斤的茶葉,就送他半兩2000元一斤的茶葉。客戶回家後好茶慢慢喝,閑來無事泡好茶,多喝就上癮了。喝了500元的茶,就不願意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉,都要送他半兩更好的。

通過這個方式,同一個買茶的人一年在他的店裡能在茶葉上多花2-3倍的價格,一年的銷售額整體增加了2-3倍。後來我建議,他把茶葉進行精美的小罐包裝,作為樣茶免費送給購買的客戶,他的茶店生意越發好了。

互惠原理在行銷上有很多方面的應用:

  • 買衣服的時候銷售人員誇你,誇得天花亂墜,你一被誇,很多時候就會買那件衣服;
  • 進店後掃碼關注公眾號,店家免費送你一個小玩偶,你會附加買一些產品;
  • 超市雞蛋免費贈送,你除了領雞蛋會買額外的生活用品;
  • 免費試用、樣品申請、超市免費試吃等都算是利用互惠原理的行銷方式。

互惠原理的應用不單可以應用在熟人之間,對於陌生人或自己不太喜歡的人,只要對方給出一點點恩惠後在提出他們的額外要求,我們心裡也難以拒絕,並按照他們的要求答應他們。

11. 損失心理

損失心理:相比於獲取,人們對失去帶來的損失更加敏感。

講損失心理,我舉個追女孩的例子。

一個男生一直追一個女孩子,表白失敗後,借酒消愁。然後追了好幾年,從來沒有放棄過,但是還是一直沒有追到手。

我們看到了這樣的事情以後,絕大部分圍觀群眾都會覺得:這個男的真好,這個男的好癡情,這個男的好愛女孩子……

事實真是這樣嗎?

其實很多時候就是不甘心,也就是行銷上說的損失心理。男的追了這麼久,覺得自己付出特別多,渴望得到女方的回報(跟他在一起),特別是追了很久,如果這個男的不追了,他會覺得自己損失了好多東西,追求的時間、精力、金錢等等。損失的痛苦太大,就會用來麻痹自己。

試想,如果女生在某一天突然答應了,這個男生真的能夠有想像中那麼愛她嗎?事實是未必。

人在不確定條件下的決策,好像不是取決於結果本身而是結果與設想之間的差距。也就是說,人們在決策時,總是會以自己的視角或參考標準來衡量,以此來決定決策的取捨。

當我們在購買某種商品時,或者對某種東西的擁有意願非常強烈,我們在潛意識中會認為自己已經擁有了某種商品,當一旦因為各種原因沒有得到,我們就會產生損失心理,而損失心理是非常痛苦的。

賭錢的例子:

比如賭客去賭場賭博,隨身帶了3000美元,賭客贏了100元,這時要求他離開賭場可能沒什麼;但如果是輸了100元,這時同樣要求他離開賭場可能就很難。此人輸了100元所帶來的不愉快感受要比贏了100元所帶來的愉快感受要強烈。而隨著價值數量的增加,這種正負感受也會同樣升級,厭惡損失感受得到價值感受到一定階段要強烈得多得多。

人們是厭惡損失的。損失帶來的痛苦遠大於收益給你的滿足!

於是,厭惡損失會導致一些賭客在輸錢的時候,有一種不惜一切代價都要竭力避免損失的心理。抱著這種心理,無法把握自己逐漸喪失的理智卻偏要抓住已經失利的局面不放,最後就是越輸越多,直到輸得精光

其他例子:

比如你要請別人吃飯,在熟悉的餐廳和新開的餐廳之間做選擇,大多數人都會選擇熟悉的餐廳。因為我們害怕新餐廳不和胃口或是服務不好,從而失去了獲得全新美食和用餐體驗的機會。

比如一段戀愛已經走投無路時,我們總是很難say goodbye。因為已經為這段戀愛付出了太多時間、精力和感情,如果放手,就會讓這一切化為損失。但是苦苦支撐後,損失就會被挽回嗎。當然不是,大多數時候最終結果還是分手,損失不會減少,反而苦苦支撐的那段時間會使得自己損失更大。

又比如最近流行的一段話:努力了不一定成功,但是不努力你就會很輕鬆。這也是變相的損失厭惡心理。當我們害怕失敗後努力付之東流變成損失,從而選擇安逸度日,那顯然永遠無法獲得成功。

假設你工作的非常努力,老闆承諾給你加薪,可結果老闆並沒有給你加薪,這時候雖然你和原來一樣,並沒有損失什麼,但你卻會非常失望,非常難受,甚至非常氣憤。有趣的是,老闆若是當初沒給你任何承諾,結果你就不會產生這些負面情緒。

那麼,商家如何運用損失心理來做行銷呢?

3999元購買電腦,其實購買電腦,滑鼠,1年免費維修等都含在裡面,商家可以這樣說3999元電腦,送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修,不要把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面。

  • 如:商家說3000XXX,包郵,而不是說總共3000元,其中XXX你花了2995元,郵費5
  • 如:把麵條價格提高1元,然後跟消費者說吃麵條免費送一顆2元的鹵蛋

消費者能夠以很低的成本,甚至是沒有成本,就可以輕易獲得一樣商品或服務,而後再用一些方法促使消費者留下商品。這是利用損失心理做行銷的精髓。

12. 目標趨近心理

我們越是趨近某個目標,越是願意不惜一切代價去完成它,這在心理學上就叫做目標趨近效應。這個心理效應是沉沒成本效應的升級版,往往更加難以避免。在日常生活中被運用的也更多,比如:每次安裝軟體的時候,前半部分安裝的都特別快,而後半部分往往很慢,這種設定就是一個小應用。

生活中也有很多目標趨近心理。今年三月份我老婆懷孕了,懷孕的前四五個月,對於生孩子基本上沒有什麼大的感覺,但是到了第八個月,第九個月的時候,老婆就會特別想要快速把孩子給生出了。此刻他把生孩子當做了自己的一個目標,越是靠近,越是想要完成。

那麼,在行銷中如何利用目標趨近心理呢?

幾乎所有的健身類APP、學習類APP都會有每日簽到每日打卡。然每日打卡是一種即時回饋,能夠不斷激勵你,讓你能夠堅持下去,同時增強用戶黏度,但這個作用主要是在初期。

而當打卡進入中後期,目標趨近的作用將會越來越大,你只會聽到一種聲音:目標已經過半了!”“還差一點這個月目標就達成了!”“最後5天!

然後APP中針對打卡還有誘惑力功能,簽到7天領XX積分,可以抽獎;簽到滿XX天,可以兌換XXX等。利用目標趨近心理的同時,又利用了消費者的佔便宜心理。

13. 中間項心理

人群中的中庸之道。中間項效應與錨定效應在很多方面比較相似,它們最根本的不同在於,錨定效應主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統產生錯覺,而中間項效應更多的是利用人們對安全感的追求。

人們害怕過於特立獨行,處於人群之中總會帶來一種莫名的安全感,在講求謙虛、內斂的中國人群中尤其如此,這也是為什麼有槍打出頭鳥的俗語。

另一方面,中國人講究中庸之道,更是為行銷者們利用中間項效應提供了便利。

我想大家一定都外出下過館子點過菜,最普遍的菜單設置是這樣的:便宜的小菜、涼菜擺在功能表的最前幾頁,中檔價位的菜肴是主體部分,擺在中間,較貴的大菜放在最後。第一次翻開這個菜譜,我想你一定是看完了所有菜之後,又翻回中間,中檔價位的菜占去了所點菜肴的絕大部分。這其實就是對中間項效應的簡單利用。

你也許會說,之所以選中間的是因為消費不起價格更高的產品,或者價格更高的產品提供的溢價服務你不需要,確實這些都是影響因素,但中間=安全的潛意識還是時時刻刻對你的選擇行為產生極大的作用。

就像我問你:0.2371635277這六個數字中選擇一個你認為最安全的數字。你會選哪個?

在行銷中,特別是線下的商家,可以利用中間項心理。

如服裝店主,可以把店鋪的服裝分成3個類別,第一類別低價,第二類別平均價,第三類高價。然後把三件不同類別的衣服放在一起,最後你會發現,基於中間項心理和面子心理,絕大部分消費者都會選擇第二類別衣服來購買。

14. 求實心理

俗話說眼見為實、耳聽為虛。求實心理這是一種以注意商品的實際使用價值為主要特徵的心理。具有這種心理要求的消費者,在購買商品時比較注重商品或勞務的實際效用和品質,講求經濟實惠、經久耐用、使用方便等,而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。

擁有求實心理的消費者,更注重產品的性價比,產品的功能性要滿足他的需求,產品的價格要在他可認知的承受範圍之內。

因而,針對這樣的消費人群,企業應該做到實事求是。任何消費者都追求商家提供的產品資訊的真實性,因此他們對產品資訊的真實性非常在意。商家在對商品的描述中要儘量突出產品實惠、耐用、結實等用戶喜歡的字眼,也可以通過舉例來打消客戶疑慮。

所以商家在進行產品圖片拍攝、產品功能介紹、產品賣點塑造、產品售後等各方面,實事求是。特別是對於大眾認知度較高的產品,一定要做到實事求是。

如房地產公司進行期房銷售,由於房子還在建設之中,他們是如何利用用戶的求實心理呢?答案是:樣板房。

銷售顧問帶你去你想要的面積和款式的樣板房,帶你領略最終的裝修成效,這也算是求實心理的一種利用。

好不好,用了才知道。談戀愛,談了才知道對方是怎樣的人。

15. 說服心理

像以上講述的消費者心理,其實都能算是說服心理的中間一種。說服心理不是為了去說服別人,而是為了讓消費者自己來說服自己。

像消費者購買產品,都會有屬於自己的購買理由。消費者的購買理由有很多種:

  • 有的人看見產品包裝特別漂亮,如化妝品,就會購買。
  • 有的人看見產品銷量特別好,就會購買。
  • 有的人覺得產品賣點打動了他,就會購買。
  • 有的人看到你的產品都是發順豐,物流特別快,就會選擇你。
  • 有的人看見同事買了這款手機,他也想買這款手機。
  • 有的人覺得你的店鋪整體裝修特別有感覺,就願意進去看看。
  • 有的人覺得模特長得美,希望自己一樣美,買了試試。
  • 有的人覺得你的客服很逗比,聊得很開心,就買。
  • 隔壁的老王說用了你的產品效果很好,給了連結就買。
  • 你的品牌知名度很高,消費者覺得你有品牌,願意買。
  • ……

每個人購買某種產品,都是獲得或少的1…N個說服心理的影響。在行銷上,要讓消費者說服自己,也就是要給消費者一個購買理由。

如很多美食的銷售文案是告訴你減肥前要大吃一頓來犒勞自己,才有力氣來減肥。如培訓行業的銷售文案小王經過三個月的培訓,找不到了月薪兩萬的工作,受到領導的賞識,加薪升值

這些都是給了消費者購買理由。

可能消費者的核心購買理由就只有幾種,因為產品、因為品牌等等。但是如果一個店鋪,能夠把消費者方方面面的購買理由都做到極致,那麼消費者還不會說服自己來買嗎?答案是肯定會買。

如我們看到的淘寶店,當一個消費者搜索相關關鍵字,你的排名在前面,然後他點擊產品進入頁面後你展示了幾點東西:信譽高、店鋪動態評分高、產品是你需要、賣點打動你的痛點、產品描述專業、銷量高、用戶評價好、還有各種贈品、限時打折等活動、包郵、運費險等,你看到這種的,你絕大部人人群會選擇。

這次消費者心理學一共講了15點,希望大家好好閱讀這15點,然後把根據自身企業以及產品的情況,去想相應的行銷策略。

最後,我分享兩句話:

  • 第一,人們關注的是他自己或者與他相關,對外界的很多東西其實是不關心的。
  • 第二,一切行銷的前提都是基於好產品

 

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