前哨行銷技術源於一個古代戰役——木馬計。傳說古代希臘人攻打特洛伊城，久攻不下。後來採用一個計策，把一批勇士藏在一隻特製的木馬中，佯裝撤退，扔下木馬。 特洛伊人把木馬當作戰利品運進城內。夜裡木馬中的勇士出來打開城門，與攻城軍隊裡應外合，佔領了特洛伊城 。
這個戰役成功的原理是利用了一個“魚餌”，吸引別人主動接受自己，進而發動後續的攻擊，一舉攻破敵軍。而這個原理遷移應用在行銷上，就誕生了前哨行銷。
前哨行銷主張犧牲前端的利潤，通過引流產品（魚餌）勾住消費者大腦，進而進行後續一波接一波的行銷，直達消費者內心。
為了讓讀者們初步瞭解前哨行銷的威力，這裡將列舉三個通過前哨行銷實現源源不斷客流的成功商業案例。
牆面藝術塗料商的自動化獲客方案
這是一個關於裝修建材商的真實案例。
某經營高端環保的牆面藝術塗料商，主要目標客戶是新裝修房子的中高端業主。一開始的行銷手法是聘請大量的業務員掃樓陌拜，發了鋪天蓋地的廣告，但始終無法打開市場。根據他的生意，每成交1個客戶，就能從賺到7000元左右（除去材料和人工的成本）。
因此，如果用350元左右作為一個“誘餌”，20個精准的目標客戶成交 1 個就不賺不賠。因此他破局策略是：
第一步：打造一款藝術塗料電視背景牆的包裝服務，材料和人工成本在350元左右，市場定價2200 元；
第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達這樣的合作主張：只要是你們的客戶，都可以免費贈送市場價2200元的藝術塗料電視背景牆的包裝服務。”給裝修公司的合作理由是：我們的產品為了打開市場，讓更多人瞭解，與其花幾十萬的廣告費，還不如實實在在的用服務來做宣傳！”，按照這樣的合作洽談方式，很快就達成了妤幾家裝修公司的合作；
第三步：在給裝修公司的客戶做藝術塗料電視背景牆的包裝時，讓客戶直觀感受到了高端藝術塗料的實際效栗，並向客戶椎薦整套房子的牆面高端藝術塗料。
最終的結果是，每贈送 4-5 個藝術塗料電視背景牆的包裝服務，就能成交1 筆整套房子的牆面高端藝術塗料業務，該塗料商賺翻了。
好味雀餐飲店的燒雞引流方案
這是一個普通區域餐飲店扭虧為盈的真實案例。
某廣東區域餐飲店好味雀餐廳的周老闆面臨著慘澹的經營現狀，店面選址不佳，平時客流較少。加上菜式不算特別，因此口碑傳播也做不好。該店陷入關門境地。
後來，周老闆受北京某餐館“1元一隻鴨”賣點的啟發，也採取主打一款引流產品，從而帶動其他菜式的銷售。
周老闆的策略是：將店裡原有的一道特色菜——燒雞的價格由原來的100元降到20元（成本價）。因為他的燒雞採取竹炭燒制工藝，入口鬆脆香嫩，非常適合大眾口味。20元的價格，一下子將店的品牌引爆了整個縣城，讓同行感覺匪夷所思，畢竟同行的燒雞市場價基本賣到100元左右。
為了提升燒雞的價值，特意打造其稀缺性，主打因為燒雞工藝的複雜，每天僅限30名客戶，且為了公平，不能提前預訂。最後導致每月的營業額翻了十幾倍。
周老闆利用“燒雞”作為引流款，客戶進店不僅僅會點燒雞，更會順帶吃其他菜式。周老闆就是利用其他菜式賺錢而燒雞不賺錢，也就是常說的“爆款策略”得以成功。
空調清潔商的免費空調檢測引客方案
這是一個主營空調清潔維修業務商家的真實案例。
某清潔空調經營者，一直陷在難以有客流的窘境。他們以前採取的行銷手段在當地雜誌打彈跳式廣告，但效果很差，在“守株待兔”式地等客戶主動電話上門，獲客效率很低。
後來，該經營者分析以前的經營資料，他發現一般客戶假如明白空調需要定期清潔維修的基本常識之後，絕大部分的客戶都會願意花50-100元的價格清理空調。
因此，他想到了一個妙招：
• 在社區派發宣傳單張，主打“社區0元檢測空調，限量100個家庭”，引來一大波社區家庭報名；
• 接著他主動上門，説明客戶檢查他們的空調，測試室內空氣品質。因為絕大多數客戶都沒有定期清理空調的習慣，結果空氣品質檢測當然很差；
• 最關鍵的一步就是為他的空調清潔服務塑造價值，在檢測室內空氣品質的同時給客戶強調“3個月不清理空調的十大壞處”，指出空氣品質的好壞對家中孩子發育，成年人工作效率等都有相當多的影響。
結果，每免費服務10個家庭，至少有8個家庭接受了經營者推銷的附加清潔空調的付費服務。
該清潔空調經營者以“免費檢測空調的服務”作為引流產品，讓客戶體會到空調清潔的重要性，因此客戶對該服務無法抗拒，畢竟健康問題是每個客戶都重點關注的。
要打造成功的引流產品，發揮前哨行銷的威力，必須遵循下列四大原則（絕招）：
原則一：低成本
很多行銷人誤以為低成本就是便宜，所以才看到市場上用鑰匙扣、小玩具、廉價絲襪、庫存貨等如此低級的產品作為引流產品。
以上這些並沒有理解低成本的原理，這種所謂的低成本，完全是站在自己利益的角度所認為的成本低。而這裡所說的低成本，指的是按照用投人和產出比計算出來的成本。
對低成本的理解不同，就決定了吸引目標客戶效率的高低。
• 如果認為低成本就是便宜的東西，很可能，你只會提供鑰匙扣、小燈泡、免費體驗3 次……
• 如果理解的低成本是用投入產出比來計算，那麼，你免費提供的引流產品就可能是電鍋、飲水機、會員年卡等，如此一來，產生的引爆效應肯定是相差千百倍的。
對於高端整體定制傢俱銷售商來說，通過打造3000元的定制餐桌（成本價只有500 元左右）作為引流贈品，借此機會安排工作人員上門量房以及溝通具體的裝修風格，為後端追銷整套傢俱定制就創造了很好的條件。
這裡的500元相對于全套高端整體傢俱定制的超高毛利來說，就顯得成本很低了。
原則二：高價值
這裡說的高價值，是站在目標客戶的角度選擇和設計的引流產品，是能夠説明他們解決問題、提升生活品質或加速夢想實現的產品，而不是送一些對他們來說毫無意義的東西。
假如把一盒降糖藥作為引流產品送給幼稚園小朋友的家長，又或者把一張高爾夫會所的月卡送給農民，雖然產品本身的價值很高，但是，對於目標客戶人群來說，並沒有太大的意義，所以也是無法吸引他們的。
原則三：高誘惑
引流產品僅僅只是“高價值”就夠了嗎？當然不夠，在實踐過程中，我們發現了引流產品“高誘惑”的重要性。
很多老闆選擇了對於目標客戶人群具有高價值的引流產品， 也投放了精准客戶管道（杠杆借力技術），結果吸引過來的潛在顧客依舊寥寥無幾，這時，很多老闆就會誤以為，免費的引流產品是吸引不到別人的，現在很少有人會占這個便宜了……
其實上述這樣的想法是完全錯的，因為他們沒有把產品的誘惑點描述出來。
人靠衣裝佛靠金裝，產品本身再有價值，也需要通過命名、廣告語描述及產品所帶來的結果等，進行全方位價值塑造。
只有這樣，別人才知道領取你的產品能夠得到那些具體的好處，為什麼要馬上行動。換句話說，高價值是站在產品功能的角度，而高誘惑是站在目標客戶所感知的角度，這一點千萬不能忽視。
打造引流產品的價值對於引流成功與否至關重要。例如
• 超市為了吸引客戶免費贈品電飯煲可以塑造價值：“一次性消費滿X元贈送價值500元的智慧電飯煲”；
• 餐飲店引客送燒雞可以強調“每日贈送價值120元的招牌燒雞，僅限前50名顧客”；
• 攝影協會送培訓課可以主張“一周14堂濃縮精華課讓你成為身邊朋友眼中的攝影達人，現0元報名，僅限520當天”；
• 求職簡歷公開課可以主張“一個小時教會你如何寫一份90%HR都無法拒絕的簡歷，限時免費報名”。
記住，免費的產品必須塑造其價值，不然免費也無法吸引消費者眼球。因為消費者的時間越來越稀缺，不會浪費時間在對自己無關重要的東西上（消費升級伴隨著時間成了最稀缺的資源）。
原則四：相關聯
提供的引流產品，最好與你接下來銷售的主營產品，具備高度的關聯性。
以前文提到的空調清潔服務商為例，如果採用的引流產品不是空調檢測，而是用送淨水器作為引流產品，他也能借此到達客戶家中，但後續很難引導到空調清潔服務的銷售，後期的溝通成本會變得相當高。
如果溝通能力還沒有達到一定的水準，建議你的引流產品一定要跟接下來銷售的主營產品互補或者是關聯。
做網站優化的，前期可以打造引流贈品《網站成交力評分診斷》報告，要知道，企業做網站的目的絕對不是湊熱鬧，而是希望通過宣傳自己的產品，實現訂單轉化，如果你能提前為客戶進行網站成交力打分服務， 就可以更加獲得客戶的信任。
同樣，健身房可以提供身體各項指標檢測服務，美容院可以提供皮膚檢測服務，植發店可以提供頭皮檢測服務……這些引流產品都是為了銷售後續主營產品而創造的。
在每個垂直領域都陷入市場高度競爭激烈的情況下，打造一個最優的引流產品就成了獲取客戶的致勝法寶。
好的引流產品能將自己變被動為主動，並且通過引流產品，能很好地將自己主營產品的價值塑造出來，為主營產品的銷售做出很好的鋪墊。
趕緊去打造屬於你的產品或者服務的引流產品，行銷需要執行測試、優化然後才能放大，倍增你的利潤。
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