在這個充滿誘惑的時代，我們的消費決策常常顯得既理性又荒謬，我們探討行銷策劃中涉及的心理效應，看看它們如何影響大家心智
在這個充滿誘惑的時代，我們的消費決策常常顯得既理性又荒謬。
我們願意花費100多元與朋友共度電影時光，卻對15元的視頻會員服務猶豫不決；在商場裡，一件七八百元的衣服似乎很輕易就能被我們收入囊中，而在菜市場，為了幾塊錢的差價我們卻能與攤販討價還價半天。
這些看似矛盾的行為背後，其實隱藏著深刻的心理學原理。
我們就來探討行銷策劃中常見的心理效應，看看它們是如何影響大眾的消費決策的。
今天先帶來六個相關心理效應，它們分別是：飛輪效應、羊群效應、累贅原理、凡勃倫效應、鳥籠效應、免費心理。
01 飛輪效應——消費習慣培養
飛輪效應是指初始階段需要較大的努力來啟動一個過程，一旦這個過程開始並達到一定的速度，就會變得相對容易維持。
對於品牌而言，培養消費者的習慣是至關重要的。通過持續不斷的行銷活動和優惠政策，品牌可以讓消費者形成固定的消費模式，從而減少後期的行銷成本。
例如，瑞幸咖啡在早期通過大量的補貼和優惠券吸引用戶，使得用戶逐漸習慣了通過其App購買咖啡，從而在短時間內積累了大量的忠實用戶。
美團外賣通過大量的優惠券、新用戶紅包以及積分獎勵機制吸引了大量的用戶。隨著用戶數量的增長，更多的餐廳願意入駐美團外賣，進一步豐富了平臺上的選擇，提高了用戶體驗，形成了良性迴圈。
02 羊群效應——排隊跟風、追逐潮流
羊群有三個特點：低智、易受暗示和情緒傳染。比如，如果領頭的羊因恐慌而跳崖，其餘的羊很可能盲目跟從。類似地，在人類行為中也常見這種現象，人們傾向于模仿周圍人的行為，尤其是當他們自己沒有確定的想法時，它利用了人們的從眾心理，我們作為群體的一部分，往往會本能地跟隨群體的意志，喪失獨立思考的能力。
這種效應在行銷中被廣泛應用，通過營造熱門產品或服務的假像，可以吸引更多的潛在客戶。例如，一些網紅奶茶店通過雇傭人員排隊，製造出產品非常受歡迎的景象，吸引了真正的顧客加入隊伍。
現在爆火的直播帶貨也是羊群效應的一個例子。主播通過在直播間展示產品、試用體驗、互動問答等形式，吸引了大量觀眾觀看，這些主播利用自己的人格魅力和個人品牌，加上限時優惠、秒殺等手段，創造了極高的銷售額。觀眾在直播間中看到其他人搶購時，也會受到感染，加入購買行列。
03 累贅原理——以為必要需求的錯覺
在自然界中，生物有時會發展出一些“累贅”但有助於繁殖的特徵，如孔雀那華麗卻笨重的尾巴，它雖不利於生存，但卻能在求偶中吸引異性。人類社會中也存在類似的“累贅”需求——人們傾向於通過外表展示自身的優勢以獲得他人的注意或滿足心理需求。
利用累贅原理，品牌可以通過行銷策劃將某些產品包裝成生活中的必需品（即使這些產品並非真正不可或缺），從而激發消費者的購買欲望。
口紅行銷就是一個典型的例子。商家通過推出多種顏色和款式，與特定的時尚潮流相結合，並為其賦予獨特的名字和意義，從而激發消費者的購買欲望甚至是收藏衝動，讓消費者覺得擁有這些不同的口紅是展示個性和魅力的必要條件。
04 凡勃侖效應——炫耀性消費
凡勃侖效應揭示了一種有趣的現象：商品的價格越高，反而越能吸引消費者的興趣。消費者購買這些高價商品，很多時候並非出於對商品本身的實用性考慮，而是為了滿足心理需求，特別是希望通過這些品牌向他人展示自己的經濟實力。這種消費行為被稱為“炫耀性消費”。
大家或許聽過一個故事：某店鋪因為銷量不佳決定打折促銷，但由於店員誤解了指示，將商品價格提高了一倍，結果卻意外地使商品銷售一空。這背後的原因在於，對於某些商品，尤其是奢侈品而言，高價不僅沒有抑制購買欲，反而增加了其吸引力。
因此，如果一個品牌希望定位為高端市場，那麼在定價策略上應採取較高的價位，以此來強化品牌形象，正如奢侈品品牌如LV、Gucci等，其產品定價遠超實際成本，但依然受到追捧，因為它們能夠作為一種身份和地位的象徵。
05 鳥籠效應——為了避免浪費而花費更多
這個心理效應源自一個有趣的故事：心理學家詹姆斯與朋友卡爾森打賭，預言卡爾森不久後會養鳥。對此持懷疑態度的卡爾森接受了詹姆斯贈送的一個精美鳥籠。不久之後，卡爾森真的開始養鳥了。這是因為卡爾森將鳥籠置於客廳，每當訪客詢問為何有鳥籠卻沒有鳥時，卡爾森都需要反復解釋。為了避免這種尷尬，卡爾森最終選擇買了一隻鳥。
因此，品牌可以通過贈送或銷售某些商品來促使消費者購買其配套商品的，這種效應利用了人們不願意浪費的心態，促使他們購買原本不需要的商品。超市經常採用買一送一的促銷策略，或限量產品只送不賣、特殊產品需達到一定消費門檻才能選購等，消費者為了“佔便宜”，或者為了得到自己想要的產品，往往會為此購買許多自己並不太需要或者不喜歡的商品。
06 免費心理——吸引使用後收費或部分免費增值收費
“免費”這個詞對大多數人來說具有極大的吸引力，人們往往願意為免費的東西付出更多。品牌可以通過提供免費的服務或產品來吸引使用者，然後通過增值服務或後續產品實現盈利。
免費”策略經常被新興公司用來迅速打入市場並吸引用戶注意力。通過提供免費的產品和服務，這些品牌能夠在短時間內積累大量用戶。只要使用者基礎足夠龐大且產品品質過硬，企業就可以通過差異化、創新性的產品或優質的服務來引導使用者進行消費。
例如，360殺毒軟體憑藉“免費”這一策略，在短短一年內擊敗了諸如“瑞星”和“卡巴斯基”等競爭對手，成為行業領導者。現在許多線上教育平臺提供免費的試聽課程或基礎課程，吸引學生註冊並體驗。一旦學生發現課程品質高且對自己的學習有幫助，他們可能會購買進階課程或完整的課程包。
【結語】
在行銷策劃中，瞭解和運用這些心理效應可以幫助品牌更好地吸引和保留客戶。然而，值得注意的是，這些策略的成功實施必須基於對消費者真實需求的理解和尊重。行銷不僅僅是技巧的應用，更是一種藝術，需要平衡創意與道德，確保消費者的利益得到保障。在未來的行銷道路上，我們應該更加注重誠信和可持續性，為消費者提供真正有價值的產品和服務。
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