假如你去買一個蘋果，老闆跟你說這個蘋果10塊錢，你買不買？
你肯定心裡在想，當我傻呀，這麼貴！
換一個場景：
今天是耶誕節，假如你去買一個蘋果送給女朋友，老闆跟你說這個蘋果10塊錢，而且用一個禮盒裝起來的，很漂亮，你買不買？
我想，你肯定毫不猶豫的就買了。
為什麼同樣是一個蘋果，一個你會嫌貴，另外一個卻沒有？
因為兩個場景，同樣的一個蘋果，對你的價值是不一樣的。
其實，這也是我們很多時候買東西，覺得不值的底層原因：
因為在你心理，感覺產品的價值和價格不對等！
回到上面的例子：
第一個你是自己吃，你認為沒有必要買那麼貴的，這個時候在你心裡，價格遠遠高於帶給你的價值。
第二個你是送女友，寓意女友平平安安，這個時候在你心裡，價格和背後的價值比較，就不貴了。
所以，到這裡就可以得出一個結論：
消除用戶怕“買貴了，當冤大頭”顧慮，本質上你要權衡“價值”和“價格”在用戶心中的分量！
這就像是一個蹺蹺板，一頭是“價值”，一頭是“價格”，只有當“價值”的分量>“價格”的分量時，用戶才會欣然的掏錢包，而不會感覺自己被宰！
如果放在文案上面，具體要怎麼做呢？下面給你4個方法參考。
01
給用戶在價格上佔便宜的感覺
有一句話說的非常好：使用者不是要買便宜的產品，而是要有佔便宜的感覺。
如果你能給使用者製造一種占了天大便宜的感覺，哪怕實際上也不是真的很便宜，他的行動欲望也會大大增加。
為什麼呢？
這個時候其實我們在降低“價格”在用戶心中的分量，很自然的，產品的“價值”分量就會放大！
那麼具體怎麼做呢？
促銷活動！
你可能會說，促銷活動太容易了，不就是打折，降價嘛。
其實你錯了，頻繁做這樣促銷活動，只會損傷品牌價值，讓別人感覺你的產品很low。
那麼什麼樣的促銷活動才會讓用戶感覺是真的占了便宜了，而且又不會損傷品牌價值呢？
這裡有幾種活動促銷文案你可以參考一下：
A、充值XXX元，今天免費XXXX
比如，你是賣蛋糕的可以這樣寫你的海報：
主標：進店免費請你吃XXX蛋糕
副標：充值XXX元，免費請你吃XX蛋糕，後續消費享受八折！
B、買X送Y
見得最多的就是買1贈1，其實本質上也是5折優惠，但是給用戶的感覺，像是占了更大的便宜。
比如蛋糕店，可以推出買2盒蛋糕送1盒蛋糕，上不封頂等；
C、拼團+梯次優惠
可以設置不同開團人數，對應不同的優惠幅度，不僅能促銷，還能刺激傳播列表，一舉多得！
比如你是賣面膜的，可以設置3人團，5人團，7人團，然後對應的優惠幅度分別是9折，7折，5折。
不同的優惠梯次設置，會讓用戶更願意主動去傳播，因為他們要爭取到這個優惠。
D、定點秒殺
這個是利用人的損失厭惡心理，設置一個開始時間點，還有一個截止時間點，這個時間段內可以享受一個其他任何時候沒有的優惠折扣。
這樣的便宜讓用戶占到，他會非常高興。相反如果錯過了，他會感覺損失了什麼一樣。
E、+1元換購
看下麵的兩句話：
全場購物滿200元，免費贈送XXX鮮牛奶1L一盒
全場購物滿200元，+1元換購XXX鮮牛奶1L一盒
哪一個更吸引你？
肯定是第二個，為什麼呢？
第一句話你會想，免費贈送的東西肯定不好，欲望不大；
而第二句話你會想，只要付一元，就可以買到鮮牛奶，簡直太划算了，占大便宜了；
F、遊戲促銷
使用遊戲化的形式來促銷，現在越來越普遍，不僅線下，線上也能玩的開。
比如猜謎語，猜中可以享受優惠；
轉盤抽獎，轉到數字9，就享受9折優惠，轉到數字8，就享受8折，以此類推。
為什麼用戶會感覺這樣更像是占了便宜呢？
因為這個優惠是他自己掙來的，不是我們施捨給他的。
施捨出去的東西，別人不一定珍惜，但是通過努力付出，自己掙來的肯定倍加珍惜！
02
給用戶算算帳
當使用者覺得，你的產品比較貴的時候，不妨給他算算帳！
目的讓他們覺得划算，覺得產品的價值遠大於價格本身。
發現了沒，這裡在提高產品“價值”在使用者心中的分量。
有時候看似很貴的東西，經過這樣一筆賬算下來，你會神奇的發現，用戶接受的成本大大降低了！
那到底怎麼算這筆賬呢？
A、加上時間的維度
假如你是一個普通的上班族，想買一個新款的iPhone Xs，看到下面的價格後，突然有種倒吸涼氣的感覺：
當你看了京東白條顯示的分期付款額後，是不是心情平復了好多，甚至突然有種下單的衝動了：
最終是同樣的支付價格，對你來說，為什麼兩次的心情截然不同？
很簡單，其實這個過程中，你已經在心裡面算了一筆賬。
那就是雖然總價有8千多塊錢，但是平攤到每個月只要支付400塊錢不到就可以馬上擁有一部傾心已久的iPhone手機了，還是很划算的。
當你這樣想的時候，京東白條的目的就達到了。
這就是“算帳”的威力，用得好它能在不改變外界任何條件的情況下，轉變人的已有的思維認知；
那怎麼才能用到我們的文案寫作中去呢？
舉一個洗碗機的例子：
看到了嗎？
拆解一下給你看：
1）首先拿你的產品價格除以產品正常的使用週期（這個根據不同產品是不一樣的），上面洗碗機是以5年計算的；
2）然後平攤到每一天我們花費的成本，上面計算出來是1.5元/天，可以說微乎其微，瞬間減低用戶心中接受成本；
3）最後別忘了再刺激一下用戶，記住只有對比才會造成更大的心理落差。將我們算出的成本和用戶之前某個替代品付出的成本做對比。
比如洗碗機的替代品可以是請阿姨，所以最後的問句是亮點：1.5元上哪兒找保潔阿姨來幫你洗碗呢？用戶突然有種對價格釋懷的感覺，手不自然的按下下單按鈕。
B、幫用戶省錢
這也是一個很不錯的算帳方法！
思路是：用了我們的產品，你就可以省去其他不必要的消費了，時間長了，省了一大筆錢，真好；
廣告教父奧格威在上個世紀就會用這一技巧了，他曾經為英國奧斯丁轎車撰寫過這樣一個標題：
我用駕駛奧斯丁轎車省下的錢，送兒子到格羅頓學校念書
再比如賣榨汁機，按照上面的思路，可以這樣說：
這樣一算用戶就會覺得，還是買300元的榨汁機划算。
有沒有發現，當我們算幫用戶省錢的時候，我們是把時間週期放大，和上面的平攤成本恰好相反。因為算的這個成本是幫助用戶省下來的，所以要盡可能往大了算。
我之前在網上看到一個平底鍋的文案，這裡分享給你看下，他是怎麼幫用戶算帳的：
雖然我經常喊著減肥，但也是吃貨一枚。有了這個平底鍋，你還可以做一些水果班戟、雪花酥、千層蛋糕犒勞自己，還有家人很喜歡吃的玉米烙、可樂雞翅和紅燒魚等等。對了還有超級好吃的乳酪披薩哦…（寫的流口水了~~）
這些美食要是都在外面吃一遍，少說也得要花個300元吧，（吃貨朋友們1個月吃兩次的頻率，這還要節制點，這樣1年下來也要7，8千塊錢呢）但其實我們在家一樣輕鬆做，只要一個平底鍋就能統統搞定。（最關鍵的隨時想吃隨時做起來）
想想，你的產品能幫使用者省錢嗎？
C、非貨幣成本
非貨幣成本是幫用戶省錢的延伸，只不過幫用戶省錢是經濟成本，可以用貨幣量值體現出來的。
這裡說的非貨幣成本是無法用貨幣來量化的，比如幫用戶節省精力成本，時間成本，體力成本等等。
比如前面說的洗碗機：
解放了人的雙手，那麼我們就可以從時間成本上面思考，再幫用戶算一筆賬，到底一年下來可以節省多少的時間，我們大可以把這些時間花在更有意義的事情上面去，比如陪伴孩子，陪伴老人，看一部喜歡的電視劇等；
所以文案可以這樣寫：
好了，想想你的產品，能不能從時間，精力，體力等等方面滿足用戶的需求，如果有，記下來！
03
設置價格錨點
1992年，有個叫托奧斯基的人提出一個概念，他說人在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。
第一是避免極端；第二個是權衡對比。而這裡說的價格錨點恰恰能實現上面2個人性的需求。
那什麼叫避免極端呢？
舉一個我以前操作的一個專案，是賣系統程式的。
標準版本系統價格是5999元，但是主推的系統是8999元，從銷售資料來看，使用者選的最多的是5999元的那一個，後來我建議，再開發一個更高級版本的系統，功能可以不用相差很多，但是價格標注12999元，驚奇的是，後面賣的最好的版本竟然變成了主推的，這是為什麼？
這就是避免極端，在價格有多個選擇的時候，通常人們不會選擇最高和最低的。
權衡對比又是什麼意思？
以前看過一句話，對我觸動很深：
你想讓人懂得生的意義，最直接的辦法就是讓他“死一回”，你想讓人懂得健康的意義，最直接的辦法就是讓他“病一回”，你想人懂得幸福的意義，最直接的辦法就是讓他“苦一回”。
這裡面折射出一種人性，那就是只有對比才知道現在擁有的才是最好的！
發現沒有，其實設置錨點也是在放大產品本身的價值。
那到底怎麼把“價格錨點”的武器用到文案中去，讓別人感覺很划算呢？
A、拉高用戶心中平均認知價格，然後在相同價格的前提下，我們品質高；
以付費課程為例：
先把用戶對於新媒體的課程平均認知價格拉到198元，種下一個錨點，在對比，198元的課程我們的品質是最高的。
B、設置一個旗艦產品價格錨點，讓主打的產品價格處於中間位置；
操作方法很簡單，可以把你的產品包裝成三種，最低價格主要用作引流，中間的價格你的主打款，再設置一個最高價的精裝款和主打款作對比。
C、找到用戶在其他方面付出高成本的產品作為錨點，然後拿來和我們產品對比。
權衡對比中有一個很重要的就是尋找參考點，除了在市場競爭對手那裡尋找價格或者品質的參考點，我們也可以從用戶本身在其他方面的高消費作為參考。舉個例子：
一個798元的體檢項目的文案是這樣寫的：
現在開車，每年洗車，補漆，保養隨便都要花掉2000元以上，咱每年花2000元保養汽車，為什麼不花798元保養自己呢？
這裡通過“保養”這個詞把體檢和汽車保養聯繫在一起了，然後選擇一年2000元的汽車保養成本來作為參考點，這個時候用戶心裡就不會認為798元很貴了。
再比如兒童護眼燈可以這樣寫：
04
挖掘更多心理帳戶
什麼是心理帳戶？
還記得一開始舉的蘋果的例子嗎？
買給自己吃的話，就要從“給自己享受”這個心理帳戶中支出，但是如果買來送給女朋友的話，就是從“維繫戀愛關係”的心理帳戶中支出。
明顯第二個更願意付出更多的錢來買產品！
這就是不同的心理帳戶，用戶願意付出的成本也是不一樣的。
當使用者自己買產品覺得貴的時候，不妨挖掘一下，在他心裡，有沒有其他的心理帳戶願意支出這個成本。
怎麼尋找這樣的心理帳戶呢？
這裡介紹幾種常見的心理帳戶給你參考：
a、為子女花錢
再窮不能窮孩子，望子成龍，望女成鳳的思想，根深蒂固在每一個中國人的腦海中。
所以他們會本能的願意在自己的子女身上花更多的錢，來讓他們變得更好。
想一想，只要那些培訓機構打著“不要讓孩子輸在起跑線上”口號時，是不是很多父母們的屁股就坐不住了。
再比如你是賣保險的，可以這樣說：
這是讓用戶在為子女的健康付費，他們會更有行動欲望。
b、提升自己價值
如果你的產品能説明使用者提升自己，獲得社會認同，那麼他會更願意為你的產品付費。
比如你是做付費社群的，年費999元/年；
如果讓用戶從生活必需品這個心理帳戶來支出，那麼用戶會認為太高了，沒有必要，999元還不如吃點好吃的來的實在。但是如果我們說：
他會頓時感覺，這個錢花的很值。
c、維繫愛情關係
200元的巧克力你肯定不願意自己買來吃，但是送給你女朋友當做是情人節禮物，你購買的概率會大大提高。
為什麼呢？
因為這個時候，購買產品的成本是從維繫愛情關係這個心理帳戶中支出的。
比如，你是在朋友圈賣零食的，你的文案可以這樣寫：
這裡零食的作用就是一種情感催化劑，而不僅僅是滿足自己的食欲，所以最終付款購買的心理帳戶成功被轉移到了維繫情感上面。
更多的心理帳戶這裡就不在一一介紹了，你可以在具體工作中慢慢的去收集。
總而言之，其實解決用戶“怕買貴了”的心理，底層的思路很簡單，2個，放大價值和讓用戶佔便宜。
你只要圍繞這兩點去想你的文案思路，就會從根本上上打消用戶的這個顧慮。
所以，貴的東西有貴的賣法，但是遠不止我上面說的這些，還有更多的方法要等著你去發現。
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