馬丁跟你說

最近聽同事說，樓下的烤肉店出了新的石鍋拌飯，團購只要9塊9，而且還有將近10種開胃菜可以隨便吃……果真是這樣的話，這家店不是快虧垮了？

原來開胃菜是給去吃烤肉的用戶準備的，而且每人還需6塊的自助費，那為什麼服務員反而不向9塊9的團購用戶，收取這6塊錢呢？

這背後是店鋪明虧暗賺的秘笈——bug行銷!

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Bug行銷是什麼？

Bug行銷，又稱漏洞行銷，即將企業的優惠包裝成不小心為之的bug，再利用消費者愛佔便宜、損失厭惡以及炫耀心理，製造病毒式傳播，從而達成企業目的的一種行銷手段。

Bug行銷有三個特質：

一、事件中的Bug，都是被消費者發現的；

二、事件中的消費者，在發現商家的Bug時，普遍表現出的消費心理活動是：貪小便宜、損失厭惡、炫耀；

三、Bug事件都形成了病毒式傳播；事件最後都有兩個及以上的參與方獲益。

為什麼不論是小飯館還是像拼多多這樣的大企業，亦或是線上線下的商家，都喜歡用Bug行銷這一招呢？換言之，Bug行銷為何能經久不衰呢？

首先，在千變萬化的市場形勢中，bug行銷的受眾基礎未變。

這裡的“受眾基礎”，是指消費者在消費行為中的心理活動。只要消費者還保持愛佔便宜、損失厭惡以及想要向別人炫耀稀缺資訊的心理，就達到了實施bug行銷的基礎條件。而這三個心理特徵，是在人類在萬年進化中都沒有失去的，所以，在人性變化異常緩慢的前提下，bug行銷需要的只是足夠大的利益點。

其次，bug行銷確實能實現事件的參與方的多重目的。

bug行銷一方面有足夠大的利益點，能吸引目標使用者、讓使用者占到實實在在的便宜；另一方面，又能刺激消費、增加銷量、流量和下載量，並提高用戶活躍度、為企業帶去曝光和群眾口碑。

所以，不管是大小企業，或是市場改革的前後，bug行銷，總是頗受企業的青睞。

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Bug行銷怎麼用？

既然bug行銷這麼好用，企業又該怎麼具體應用呢？

第1步：準備好的bug，需要釋放夠大、夠誘人的利益點；

比如之前，摩拜被爆支付漏洞，從“充100送110”到“充1元就能送110元”，引得大量用戶瘋狂充值薅羊毛。

“充100送110”到“充1元就能送110元”，給受眾的第一印象就是系統出現了漏洞，並且這個漏洞被自己的發現了,發現的人應該還不多；而且在對比作用下，100元變成1元，形成了極大的利益點。，利益點越大，分享的價值就越高，越能滿足用戶的炫耀心理，並誘使他分享給他的朋友。這對企業來說，傳播效果就有了。

需要注意的是，如果你追求短期爆發，則需要將漏洞設計得易發現、且優惠力度大；

如果你是想要給予用戶長期的隱形福利，則可將規則漏洞藏得深一點、優惠力度也可適當小一點。

第2步：有一定的信用背書，活動真誠簡單；

在去年，大魚聯合幕布贈送會員的這件事中，就把Bug行銷的第2步做得非常好。

首先，整個活動是由大魚老師告知大家的，圈層內的人會因為是大魚老師發起的活動，而信任這次活動的真實性，並且放心的參與；

其次作為活動的操作過程，掃碼就可以領取的操作方式，簡單真誠，活動路徑短、參與成本低，用戶參與後的良好體驗，會促進使用者之間的病毒式傳播。

根據你的使用者體量的不同，可以在活動初期選擇不同的傳播方式。比如你的產品是百度雲、淘寶、餓了麼這種用戶體量大的，那完全可以依靠用戶、實現自發傳播；如果用戶體量不大，則可借助PR稿、行業KOL或熱搜等形式推動話題。利用有代表性、有說服力的用戶做為啟動量、同時增加活動信用背書。

第3步： 使用者動作和產品及產品矩陣強關聯；

說到Bug行銷，必須要提的就是Bug行銷的老司機——肯德基。前不久，“35塊錢買肯德基全家桶”的Bug又給肯德基刷了一波存在感。

綁定銀行卡的過程雖稍顯繁瑣，但優惠力度對受眾的吸引力，大過於操作難度對用戶的阻力，再加上早已流出的羊毛帖，操作過程只需按圖索驥，所以用戶薅羊毛依然薅得不亦樂乎。整個過程，用戶得到實在優惠的同時，肯德基的產品銷量提高了、神錢包也打開了知名度，提高了使用率。

做bug行銷，一定要想清楚這次活動的目的是什麼？提高知名度、下載量，或是增加銷量、用戶活躍度，再或者，宣傳自己旗下的產品矩陣。總之，一定要讓用戶動作和自己想要宣傳的點強關聯，不然就是白花錢搞了個噱頭補貼用戶。

第4步：控制投入產出比，後續有配套的處理措施；

控制投入產出比，並不意味著只有必須修復“bug”、減少投入這一種方式，比如很多商家會給有一定消費額的用戶辦理五折會員卡，並規定該會員卡只能本人使用。但你把會員卡借給身邊人用，店家也不會追究，看似商家的“漏洞”讓自己的成本投入增加了，但其實，商家投入增加的同時，你開拓的用戶資源、帶動的消費，也大大提高了商家的產出量。

但如果你沒有持續增加產出量的方法，那就必須把握好“漏洞”的度，達到目的後及時修復Bug,並執行配套的處理措施。

比如有些遊戲，為了增加會員量，會故意在程式上出bug，讓普通玩家可以使用會員的道具，這對普通玩家來說，當然是驚喜的，而且體驗過後，往往真的會讓這些普通玩家產生充值會員的想法和行為。但這個漏洞會讓會員玩家覺得不公平，怎麼辦呢？配套的處理措施就應該是：修復bug後，給會員們新的福利和特權等作為補償，如此一來，會員們往往會因為更好的體驗而選擇忽視之前的漏洞所帶來的不公平。

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總結來說，Bug行銷的應用，第一步漏洞設計要合理，且利益點足夠大；第二步要有適當的傳播管道，操作過程要儘量簡化；第三步，在消費場景中實現自己的活動目的；第四步，設置止損點，有後續的處理措施。

特別需要注意的是：

1，在整個過程中，要弱化行銷性，別把bug行銷真的變bug；

bug行銷的本質是讓用戶覺得自己占了企業的便宜，是一種被動行銷。所以，在做bug行銷的時候一定要注意弱化行銷性，不要讓用戶發覺自己被控制，否則很容易弄巧成拙，傷害用戶感情。

2.不要頻繁使用；

頻繁使用bug行銷，容易讓用戶察覺到這是商家的促銷手段，讓用戶產生“被耍”、“被利用”的負面感受，從而降低企業銷售量；而且頻繁出bug，會讓使用者懷疑產品品質和企業實力，影響品牌形象。

歸根結底就是那句話，讓用戶認為在佔便宜，才是真的值！