新產品上線賣不動，怎麼辦？ 促銷！ 公司最近業績不好，怎麼辦？ 促銷！促銷！ 毫無疑問，優惠促銷在行銷運營中一直都是最常見也最容易想到的大殺器，能大大刺激用戶的購買欲望。 iPhone 11要是促銷打1折出售，我估計在一段時間能賣到爆！
但是，一個企業的核心不是賣產品就完事，要考慮收益，靠考慮良性的可持續發展。 促銷確實是一把大殺器，但很容易殺敵1000，自傷800，甚至直接KO掉自己。
這樣的案例不是沒見過，太多！常年玩促銷，打折一次比一次猛，玩著玩著就發現自己根本沒啥競爭力，還賺不到錢，活活耗死了自己。為什麼？因為經常做降價促銷，刺激銷量的效果越來越差，而且一旦恢復原價，消費者就不購買了，結果只能一步步深陷進去。 消費者還奇怪了，這家公司銷量可以啊，怎麼最近沒有打折了？ 所以說，打折最容易，促銷不簡單啊。 除了琢磨如何通過促銷把產品賣出去，合理評估和運用促銷策略是每個行銷人都要好好思考的。
那要怎麼去做好這種促銷呢？
01
促銷解決不了所有行銷問題
首先有一點需要明確，促銷並不能解決產品需求問題，也無法解決用戶購買動機問題，它解決的只是吸引用戶以及降低用戶購買決策的問題。 有一句話老話說得好：消費者不是要買便宜產品，而是喜歡佔便宜的感覺。占什麼便宜呢？佔有購買動機的產品的便宜。
本來就是一個不知道有啥用的產品，就算打一折出售，那也不叫佔便宜，那叫勉為其難。 促銷解決不了所有行銷問題，如果你的行銷現狀目前最大的問題不是價格上，降價促銷也是徒勞。
所以，一定需要找到真正的行銷關鍵點，這就是為什麼要調研，要做市場分析，要進行小範圍測試。 不要為了促銷而促銷，消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜，而是看到了它的價值，有了購買動機。她買的不是便宜，更是要划算。
比如當年麥當勞為了推廣自己新出的辣翅，發起了一個 “券券通吃” 的促銷活動，在官網上迴圈播放 “在麥當勞 別家雞翅優惠券也能用” 幾個大字。活動期間，麥當勞辣雞翅價格從7元下調到5元一對，消費者持任何一家對手店裡的雞翅優惠券，別管是肯德基也好，德克士等也罷，在麥當勞都能享受再打9折即4.5元一對的優惠。
不得不說，麥當勞這次促銷真的很犀利，所有同類優惠券皆為我優惠券。不僅提高了自家新品促銷量，而且還消耗掉了對手的優惠券。 給自己開源，替別人節流，高！ 這是真的讓消費者看到價值，占到便宜。
02
促銷需要拿捏好時機
可以在一些特殊時間和事件節點選擇促銷，比如國慶、周年慶、新品發佈、超級會員日、雙11等等，這能降低消費者對於促銷的依賴。 可以在需要獲取大量消費者轉向盈利產品的時候，對引流產品進行大幅促銷，比如很多KTV包房降價，但酒水盈利嘛。還有線上教育，基本都會超低價推出體驗課。 可以在需要拼量爭奪市場搶奪用戶的時候進行促銷，當時的美團餓了嗎補貼大戰，滴滴快的優惠券，大家都見過。這個時候，就算明知是虧錢，也得跟上啊。
還有在經過調研和測試後發現，消費者對於你的產品是有購買動機的，但是總是存在一些購買阻礙，比如金錢成本、初次嘗試成本、心理負擔等等。 這個時候可以通過促銷臨門一腳，降低這些購買阻礙。 如果促銷沒有時機，那應該叫病急亂投醫。
03
促銷需要有足夠的理由
你應該見過這樣的現象，很多商家做促銷，明明是打8折，他們卻說 “只要花160元今天就可以買到我們價值200元的產品”; 明明是全場大降價，他們又會說 “只要花49元，就可以任選一件原價的物品”。 為什麼？ 可能是這樣，降價不是啥好事，他們不想讓消費者覺得他們總在降價。
而且便宜沒好貨的印象已經深入人心，東西價格便宜了，肯定品質也差了，這是很多人面對打折時的常見心理。 與其突出便宜了，還不如強調消費者得到的好處，強化用戶占到便宜的快感，而不是對降價的過分注意。 同理，在做促銷時也一定需要拿出你的理由來，有合理的理由才會把降價這件事歸因到其他地方，不至於降低消費者對產品本身的價值感知。
毫無理由的促銷幾乎就等於對自己耍流氓。 理由很多，自己需要去好好策劃。舉個例子，比如產品想在情人節促銷，那你可以選擇：
1）從特殊身份入手：情侶可以獲得優惠；單身享受半價；自己會員獲得超級福利等等；
2）從特定任務入手：朋友圈曬合照才能獲得優惠；完成戀愛測試H5小遊戲就可以獲得優惠； 3）從特定產品入手：情人節推出專屬產品；情人節推出組合套裝； 4）從特殊時間節點入手：情人節這個節點本身就是特殊時間上的優惠理由；還可以在這一天5:20、13:14等時間節點推出超大優惠； 5）從特定事件入手：公司獲得了多品牌贊助，聯合活動；獲得B輪融資，情人節回顧用戶。……總之，促銷要有噱頭，要有意義，這樣才有儀式感，才不會有損產品本身的價值感知。
04
促銷優惠不是毫無限制
不要對所有人優惠，對所有人都優惠等於沒優惠。儘量讓優惠和折扣變得看上去更加稀缺，更加難得。 而且太容易得到的優惠人們也不會太珍惜，這是本性。通過遊戲、任務、付出等獲取的優惠券使用率往往都會更高，這是事實。
一個好機會擺在你面前，卻告訴你這個機會將會一直為所有人準備，你會珍惜它嗎？ 應該不會，沒必要嘛，反正也不急，人人都有，獲得也容易。 Superme這個品牌大家都知道，整整火了22年還依舊高燒不退，成為當今最火的潮牌。
為買它，人們排隊都排瘋了，只要一有新品發售，成千上萬的人不遠萬里趕來徹夜排隊搶購，就算出動員警維持，也經常會出現群毆、騷亂的場面。 這其中，有限制的稀缺行銷玩法功不可沒。
Superme每一個上新產品都是限量出售，而且新產品只在週四上午11點發售。一方面告訴粉絲，產品限量；另一方面強調推出時間，吊足了粉絲胃口。 所以，對於促銷，常說的限時限量這種緊迫感是一方面。 你也可以限制人群、限制優惠等級、限制附加福利；還可以設定一些小任務或小遊戲來獲得優惠，你可以安排不同任務難度來對應相應等級的優惠，這樣會讓促銷顯得更加機會難得。
05
玩促銷更得突出產品價值感
前面說了，使用者不是要買便宜的產品，而是喜歡佔便宜的感覺。 那這種佔便宜的感覺從何而來呢？ 應該是可感知到的產品價值和購買成本共同決定。可感知產品價值越高，可感知購買成本越低，這種佔便宜感就會越突出，對不對？ 只是促銷降低購買金錢成本，卻感受不到產品價值，那這種佔便宜感微乎其微。
所以，越是做促銷甚至免費，就越要首先塑造產品價值，並且要讓消費者get到。 越是價格降得明顯的產品，越是不要整天大談價格實惠，相反，我們更要塑造產品的高價值感。
比如老賊之前舉過的例子：在做促銷海報時，文案上寫 “免費試用掃地機器人”，這樣就很弱，殺傷力小。 你可以寫，“不用花一分錢，就可以體驗原價1888 元的掃地機器人 ”。 還有 “現在購買免費！”，也可以寫成“現在購買就能免8000元。”
最終讓消費者覺得我是賺到了，便宜的價格得到了好東西，而不是產品很水很便宜。 特別是做一些有很多贈品的促銷活動，有經驗的策劃和文案肯定會把這些贈品包裝到價值感爆棚，越看越心動，你會覺得能得到這些贈品簡直是占了天大便宜，別說花錢買這個產品了，就是花同等的錢買這些贈品也願意啊。
最後，別一做促銷，每次滿腦子就都是打折打折打折，降價降價降價。這多LOW啊！ 除了降價打折，還有秒殺、補貼、紅包抵現、代金券、滿減滿贈滿返、買減買贈、搭售組合、試用體驗、抽獎、送積分、團購、預售、跨界聯合、定金膨脹、增值服務贈送等等，以及各種組合手段。
路漫漫其修遠兮，不如我們換個的（士），對吧？
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