在我們的印象中，似乎能登上首富寶座的都是搞互聯網和高科技的大佬。其實不然，有人依靠賣衣服，曾經5次問鼎世界首富，那就是ZARA的創始人奧特加。
ZARA是全球排名第3，西班牙排名第一的服裝商，它在全球有2000多家連鎖店，備受全球時尚青年所青睞。
還有的消費者為了淘到自己喜歡的款式，每天都會光臨它的門店。
把奧特加推上世界首富的寶座，讓消費者捨不得離開，ZARA究竟有何魔力？
01
瞄準消費心理，
打造“多款少量”
與其他服裝商不同，ZARA不追求每種款式的生產數量，而是注重“多款少量”。
ZARA高薪聘請300多位設計師，由設計師直接觀察銷售資料，規劃自己的新品。大量的設計師保證了ZARA的多款式，而ZARA的每一款服裝生產數量都很少。
我們都知道，同款產品生產量越多，它的平均成本就越低。為何ZARA會耗費這麼大心思去打造“多款少量”呢？
首先，“多款”給消費者提供了多樣化的選擇。
服裝是“精神需求”大於“物質需求”的產品。多數人選擇服裝為的是好看、穿著舒服，而不僅是為了遮體和保暖。因此在選擇服裝時，大部分消費者都會精挑細選。
ZARA的款式極多，而且都是一些最新流行的款式。款式的多樣化，讓不同類型的消費者都能夠選到自己喜歡的款式，這保障了顧客進店的購買率。
其次，“少量”能夠帶動消費行為。
ZARA每一款產品的生產率都很少，另外它的門店規定每週要有40%的貨品被換下來，這是在人為地製造產品稀缺性。
服裝產品的稀缺性滿足消費者的個性化需求。
試想，當你走在路上，發現行人跟你穿的都是同樣的衣服，那是什麼感受？而ZARA的產品稀缺，這減少了人們撞衫的可能性，滿足了消費者個性化的需求。
同時，製造產品的稀缺性也是一種饑餓行銷。
ZARA每一款衣服就那麼幾件，現在不買，過幾天就買不到了。
越不容易得到的，越能夠激發人的購買欲望。這種稀缺性策略大大促進了顧客的購買決策和購買速度，達到了饑餓行銷的效果。
最後，產品的快速反覆運算，增加了顧客粘性。
ZARA頻繁的推出新品，而且每一款產品數量都很少。這意味著消費者比較喜歡的那一款，很有可能一不留神就沒了。
為了保障自己喜歡的款式不被搶走，很多消費者會經常性地去ZARA門店“淘寶”。
頻繁的光臨門店，能夠給ZARA帶來人氣和銷量。時間久了，還會讓顧客形成一種消費習慣，極大地增強了顧客粘性。
02
以店鋪選址優勢，
落實“零廣告”策略
在各大品牌砸廣告大肆宣傳的時候，ZARA又走出了一條與眾不同的路線——零廣告策略。
ZARA把心思和成本用在店鋪上，它用店鋪的優勢來代替廣告。
每開拓一個市場，ZARA都會先在大城市中心區域開店，在一些國際名牌的旁邊開店。它的鄰居全是路易·威登、香奈兒等奢侈品巨頭。
ZARA這樣費心地選址究竟有何好處？
首先，增加了產品曝光度。
ZARA選在最繁華的地帶，那裡人流量多，產品的曝光程度大。
廣告是為了品牌曝光，繁華地帶開店也是為了品牌曝光。ZARA通過在大城市繁華路段的開店，先把核心路段的名氣打響，再逐步輻射到周邊地區，其曝光效果未必比廣告要差。
其次，增強了品牌的影響力。
ZARA在選址的時候故意選在香奈兒等奢侈品旁邊，其實是借助香奈兒的品牌地位來提高自己的知名度。
很多品牌為了增強影響力，都喜歡對標行業霸主。
比如瑞幸咖啡當眾挑戰星巴克，無論其是否具有實力，這本身就能夠讓消費者對其品牌高看一籌。
蒙牛剛問世時，在內蒙古前100都排不到。它當時的第一個廣告是：蒙牛甘做內蒙古品牌第二，蒙牛向老大哥伊利學習。
在內蒙古都知道乳品行業的老大是伊利，沒人知道老二是誰？蒙牛通過對標行業老大，把伊利的知名度全部借了過來。
同樣，ZARA作為一個平價快銷品牌，敢於在奢侈品旁邊開店。這本身能夠引起消費者的關注，從而增強品牌的影響力。
最後，它滿足了人們的虛榮心。
很多人在消費的過程中，為的不僅是產品本身，更是一種身份認同，一種炫耀感。
把門店開在最繁華最昂貴的地帶，開在奢侈品旁邊，能夠滿足購物者的虛榮心。
在最繁華的地帶消費，是一件值得炫耀的事。而ZARA產品本身的價格不像那些奢侈品牌那麼貴，大多數人都能消費得起。它滿足了這些人逛街時的炫耀心理。
03
跟上時代趨勢，聚焦社交媒體
雖然ZARA沒在廣告上花錢，但它在社交媒體上花了很大的心思。
很早之前，ZARA就已經入駐社交媒體Instagram，目前，ZARA在Instagram上的粉絲已經超過620萬，而其競爭對手Gap的粉絲不到100萬。
ZARA為何如此重視社交媒體呢？
一方面，它在挖掘客戶需求。
在後服務時代中，消費者的聲音越來越強。這促使了C2B的反向定制，也就是消費者會按照自己的需求去決定產品、定制產品。
他們能夠發表自己對流行趨勢的判斷，能夠曬自己喜歡和討厭的服裝款式。
ZARA通過對消費者的評論，進行綜合判斷，從而總結出客戶的“定制需求”。
同時，ZARA具有強大的設計團隊，他們能夠能夠迅速按照消費者的“定制需求”設計出相應的款式。
這也是ZARA的服裝一直備受消費者喜歡的原因之一。
另一方面，它借社交媒體的傳播效應，來增強品牌知名度。
ZARA的海報上出現過很多全球當紅模特。通過這些國際名模的助陣，ZARA在社交媒體中向消費者傳遞了更美的理念，更潮的生活方式，以及ZARA的品牌。
國際名模的助陣給消費者貼上一種身份標籤。消費者會認為：名模都這麼打扮，我這樣一定也很潮。
這種觀念讓消費者對ZARA產生很強的用戶粘性，無需過多的導購，就能過促成消費。
04
增強消費體驗，贏得消費者的心
在消費升級的大背景下，消費體驗成了消費過程中非常重要的一環。而ZARA的另一個優勢在於，它在不擇餘力地增強顧客的消費體驗。
店鋪方面，ZARA用上千平方米的倉儲式的服裝超市，風格鮮明的空間陳列給人以強烈的視覺衝擊。同時，還應用聲光電技術和一些人性化便利設施，增強了消費體驗。
普通店鋪為了避免顧客停留時間過長，會將大鏡子設在試衣間外，而ZARA把大鏡子佈滿試衣間。
去年，ZARA還在全球137家店鋪中推出為期兩周的AR體驗。消費者能夠線上上AR上感受到店鋪櫥窗，店內展臺和電商紙盒等體驗場景。
ZARA給消費者帶來極致的消費體驗和身份認同，消費者在購物的過程中得到了愉悅感，最終會在消費行為上進行回饋。
ZARA依靠自己的那一套打法，贏得了消費者的青睞，讓奧特加屢次坐上世界首富的寶座。然而時代在變，消費者也在變，要想在時代的長河中經久不衰，還需要品牌持續創新，持續為消費者提供新的價值！
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