馬丁跟你說

一般情況下，人的決策行為會受到各種複雜因素的影響，不同的人決策行為和習慣也存在很大的差異，但也不是沒規律可尋，從決策的整體過程來看，基本上是迴圈這五個步驟進行的。

一般情況下，人的決策行為會受到各種複雜因素的影響，不同的人決策行為和習慣也存在很大的差異，但也不是沒規律可尋，從決策的整體過程來看，基本上是迴圈這五個步驟進行的。

正常來說行為背後一定有動機。動機是人採取行為的驅動力，而動機是由某些特定需求而引起的。

例如我們的客戶網站目前面臨“網站沒有流量”的問題。

當這個問題被我們確認時，我們產生了解決這個問題的需求。如何解決這個問題？通過學習我們瞭解到以下解決方案：

方案一 投放搜尋引擎競價廣告

方案二 對網站做搜尋引擎優化

又通過進一步的學習和決策，最終確認第二個是更適合我們的方案——對網站做搜尋引擎優化。那麼這時“對網站做搜尋引擎優化”的需求被確認，這就是需求的確認過程。

而你會發現在這個需求確認的過程中，實際上已經發生了一個完整的決策過程。而這個決策過程又存在於一個更大的決策過程的需求確認的小環節中。

這就是為什麼說用戶的決策過程是五個步驟的迴圈，而不是五個步驟的原因。

當需求被確認後，就會進入收集備選執行方案階段。通過學習，我們將有可能滿足需求的方案列舉出來，以備下一步進行決策時使用。

在第一步中我們確認了“對網站做搜尋引擎優化”的需求。那麼滿足這個需求的方案有哪些呢？通過進一步學習我們瞭解到以下解決方案：

方案一 外包：將搜尋引擎優化交給專業的外包公司

方案二 自學：組織團隊成員自學搜尋引擎優化知識

方案三 內訓：邀請專家做企業內訓，協助完成搜尋引擎優化

當備選方案收集完後，我們會進入下一個步驟——方案評估。

在這個階段，我們會對備選方案進行優劣分析。

方案評估的過程實際上是我們根據自己的實際情況對備選方案“優勢和劣勢”的主觀判斷，並不是客觀事實，所以不同的人得出的結論可能會不一樣。

假設這一階段我們得出結論是“外包”是最適合我們的解決方案，那我們將會進入下一個步驟迴圈——克服決策壓力。

確定備選方案的同時，意味著暫時放棄選擇其他方案。一旦最終確定則意味著選擇權的喪失和為最終方案的執行投放成本，所以在確定執行前會產生決策壓力。

決策壓力來源於對方案有效性的不確定。決策壓力的大小和方案執行成本，以及方案的風險成正比。

例如，上一步的決策中我們選擇了“外包”方案，決策壓力的大小主要受外包費用，產生效果的時間、以及實際效果大小等因素影響。決策壓力越大，就越難進入下一個步驟迴圈。

如果我們不能克服決策壓力，就不能進入方案執行階段。然後會退回到方案評估階段，對備選方案重新評估。

正如在網路行銷中我們說服使用者買我們的產品一樣，就是要努力降低用戶的決策壓力。在這個階段作為說服者，我們需要認真分析決策壓力的影響因素和構成，並一一解除用戶的擔憂。當決策壓力小到一定程度時，用戶就可以進入決策的最後一個階段——方案執行。

在這個階段，說服者應該努力為用戶提供執行上的幫助，避免其因受挫而終止執行。

繼續“外包”決策案例分析。如果一個SEO外包團隊試圖說服我們購買他們的搜尋引擎優化服務，那麼在方案執行階段，他應該努力讓我們體驗到物有所值，而且敢於承諾風險。

例如，關鍵字優化到首頁再收費，打包優化關鍵字享受8折優惠等。