面對個性強、自我色彩濃烈的新一代消費者，要想讀懂他們的心理需求、跟上他們的思維變得越來越難。於是各種手段去吸引消費者，然而令人遺憾的是，有些手段只是在自嗨而已。
當餐飲人以自己的喜好去理解消費者的喜好時，還真能鬧出不少笑話。
在重慶就有這樣一家火鍋店，其老闆意圖在人均50多元的重慶火鍋市場，打造出一家高端火鍋品牌，所以在設計門店時，竭盡所能地把溶洞景區的景象複製到門店，提升餐廳的辨識度。
老闆認為，餐廳若能讓消費者體驗到置身于景觀中吃火鍋的新奇感，肯定會大受歡迎；並且店內都是清一色身著旗袍裝的美女服務員，老闆覺得即便客單價在120元，吸引大批客流也絕對穩妥。
但是，萬萬沒想到的是顧客根本不買單，餐廳一開業就開始虧本，600平米的店，一天只能賣2000塊錢。
“我認為雖然重慶遍地都是火鍋，但是很難走出去，因為無論是環境還是服務都還有很大上升的空間。”該火鍋店老闆無奈歎息。“我以為我的裝修好、產品好、服務好，顧客就會買單，根本沒考慮到在重慶消費者的心裡，火鍋就是最平常的美食而已，定位就是平民化的。”
說到底，該火鍋店老闆就是忽略了市場的實際需求，單憑自己的感受去揣摩消費者的心理，陷入了“我以為顧客會喜歡XX”的誤區，實則卻是偏離了消費需求軌道，自嗨罷了。
在當下的餐飲行業，類似這般供給與需求不對等的情況其實並不罕見。
01
事例一：
絕味鴨脖雙十一色情行銷
品牌認為：行銷玩法符合年輕人口味
實際消費者認為：低俗、毀三觀
但凡碰上大小節慶、全民關注的熱點事件，餐飲企業蹭蹭熱度也是慣常之舉，大多都是以祝福、與消費者喜悅互動為主；然而就是在2017年雙十一的歡騰日子裡，絕味鴨脖卻引發了一場網路口水戰。
在雙十一當天，絕味鴨脖在其官方旗艦店發佈了一則行銷海報，圖片中，一女子帶著腳鐐、只著紅色內褲，海報文案還帶著色情暗示性字眼。
絕味鴨脖原本以為，現在年輕消費者有個性、接受能力強，追求趣味刺激，這種“趣味行銷”肯定符合年輕人的口味，能帶動消費。
然而，絕味鴨脖沒預料到的是，海報一出，消費者只覺得“低俗”“毀三觀”，引致抵觸與舉報。
婦女報也發文聲討稱：“毫無道德底線，完全罔顧公序良俗，公然挑戰社會主流價值觀”“把無恥當有趣、把低俗當通俗”。
一片罵聲下，絕味鴨脖最終在官微發佈致歉信，撤下了海報。
點評：不可否認的是，現在的年輕消費群體的確具有個性化、愛玩、好刺激的特徵，但這並不意味著毫無底線，餐飲企業需要把握好行銷的尺度以及正向內容的傳播。餐飲企業真正要想與消費者共成一線，可以從消費者當下所喜愛的角度去入手分析，找對切入點嫁接到門店運營中。
比如此前的動漫《小豬佩奇》，一度成為年輕人熱捧的對象，為此，西貝蓧面村會在外賣訂單條上畫上小豬佩奇給消費者留言，奈雪の茶在店內推出小豬佩奇外觀的軟歐包，還有一些餐飲企業也會在門店貼出小豬佩奇的海報或是貼紙。
類似這種參與進消費端的娛樂互動形式，才是真正地迎合了消費者的需求。
02
事例二：
“水果+烤魚”的創意
品牌認為：照顧到了女性顧客的需求
實際消費者認為：口味怪異，難以想像
2017年夏季，水果烤魚在廈門橫空出世，酸甜可口的果肉搭配鮮嫩鹹香、辣味十足的烤魚，從感官上來說頗具特色，不少餐飲企業跟風推出了水果烤魚。
一家水果烤魚品牌的創始人分析稱：“這樣的搭配是為了吸引更多的女性消費者，她們很喜歡吃水果，店內做這樣的設計能提升好感。另一方面，也是品牌走差異化路線的需要。”
然而，原本應該會飽受歡迎的水果烤魚在面向市場時，卻僅僅只是掀起了話題熱度而已，消費者對這個獨特的產品實際並不願意買帳。
不少網友認為，完全無法想像清甜爽口的水果與烤魚混在一起會是什麼口味，感覺前所未有地怪異。
由於鮮少有人問津，餐廳只能將這款產品下架，水果烤魚也逐漸淡出大眾市場。
點評：不論是創新或是走差異化，都不應該違背事物的基本規律，也不能強行逆轉消費者的固有認知。同時，任何創新或是新的定位，要麼是發現消費市場現有的痛點，要麼是基於市場空白點能針對餐廳生存發展的空間而進行設計或定位，否則很難被消費者接受，甚至會面臨被消費市場淘汰的局面。
03
事例三：
沒了火鍋魂的智能升降火鍋
品牌認為：省去了撈的過程，顧客就餐更方便
實際消費者認為：沒了湯的火鍋，直接吃麻辣香鍋更好
此前，火鍋界出了一款智能升降火鍋的神器。
這款神器自帶一個能從鍋底升起的託盤，當菜煮好後，食物和火鍋湯水可以智慧分離，智慧升降鍋會自動關閉燃氣或電源，消費者就不用像過往那樣在冒著熱氣的鍋裡撈菜了。需要繼續煮菜時，託盤又能下降與鍋體合併。
很多餐飲人對這款神器的評價都非常高，認為解決了消費者撈菜的費力問題。成都一家名為“爐鼎季”的火鍋店就引進了智能升降火鍋，預想著能招來大量客流。
不過，消費者對這款神器卻並不感興趣，甚至連驚豔的感覺都沒有，反而吐槽聲一片。
“沒有湯的火鍋是沒有靈魂的，很沒有食欲”；
“沒了湯還吃什麼火鍋？直接吃麻辣香鍋、冒菜不就好了”；
“火鍋就是要涮要撈。”
……
類似這樣的聲音不絕於耳，消費者的抵觸致使門店經營乏力，“爐鼎季”不久後便關門倒閉，智能升降鍋在業內也不再有半點消息。
點評：想為消費者提供更方便的就餐服務初衷是好的，便利也是當下的消費趨向，但不應該改變消費者在產品上最核心的體驗訴求。吃火鍋吃的就是自主動手所帶來的參與樂趣，這也是火鍋社交屬性的一環；且火鍋的本質形態就是在翻滾的熱湯中涮菜夾菜，千百年的文化當是如此，餐企試圖去改變無異於以卵擊石，消費者當然不會買單。
04
事例四：
機器人當大廚，做服務員
品牌認為：機器人是“吸睛利器”，能更好服務顧客
實際消費者認為：產品、服務太差，機器人就是個無用的擺設
引進機器人服務顧客也曾一度是餐飲行業的流行趨勢。
比如北京一家名為“三食六度”的餐飲品牌，曾將機器人安置在後廚崗位進行削麵，這位特殊的員工最初成為了餐廳最大的宣傳亮點。
該麵館老闆認為，餐飲人員流動性大、影響經營，購入的機器人卻不會有此方面的問題，加之機器人可進行程式設定，能更好地幫助餐廳實現標準化，提升顧客消費體驗。
事實上，在“吸睛”方面，機器人的確為餐廳帶來了不錯的效果，但在產品服務上卻飽受詬病。
不少消費者指出機器人做出的產品口感太差，根本不如人工。該麵館老闆也發現，用機器人削麵的確不太好用。“削麵機器人對麵團的軟硬程度相當挑剔，過軟或者過硬，都會影響它的發揮。”麵館老闆表示，經營到最後，只能將麵館轉讓。
在廣州、寧波、香港等多地此前也都出現過不少機器人餐廳，但最終都在吐槽聲中關店停業。
曾體驗過機器人服務的網友在網上評論稱：“機器人過於僵硬，只能按照預設軌道前進，根本不看前面有沒有人。對我們顧客提的要求也沒有反應，送菜過來後，我還得自己起來端菜，還不如回家吃飯舒服些。”
點評：隨著時代發展，未來勢必會出現許多高科技技術產品説明餐廳提升運營效率，但無論多麼地智慧化、高效化，優質產品、優質服務才是餐廳真正不可或缺的、能產生盈利的兩大法寶。在這兩者之外，其他都只是輔助類工具而已。
在行銷過程中，需要根據自身品牌定位、受眾需求作出科學取捨，而不是頭腦一熱，盲目地進行升級改變。切記，行銷為受眾創造利益才會有效！
留言列表
