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一、淺說社交電商

社交電商,顧名思義就是社交+電商

2003年淘寶誕生,我國電商開始起步,發展至今已經形成巨頭林立的現狀。第一梯隊有淘寶、京東,第二梯隊有唯品會、蘇甯易購等,第三梯隊更有許多垂直電商平臺如小紅書、親寶寶。

可以說,現如今我國的電商發展已經較為成熟。在這種情形下,新的公司想要進入電商這個發展態勢良好的行業必須發現新模式,用創新的模式解決目前使用者未被滿足的需求。

而這個時候,社交電商出世了。社交和電商彼此都有強烈的需求,社交為電商帶來了流量而電商又是社交非常好的變現方式。所以,兩者可謂是一拍即合,非常自然的走到了一起。借助著微信的力量,社交電商在這幾年迅猛發展,並湧現了非常多的玩法。

我們將社交電商按照其模式的不同分為:強社交模式電商和弱社交模式電商。

強社交模式顧名思義就是:對社交關係鏈非常看重的電商模式。它指的是借助於微信等社交平臺達成裂變式傳播,需要通過關係鏈進行傳播的電商模式。該模式下,可以設計一層一層的分銷商(也就是團長)利用不同級別的分銷商的關係鏈,將產品傳達到更多消費者面前。

而弱社交模式電商就是:通過內容和分享社區,讓消費者根據社區中的優質內容種草相關產品,從而產生消費行為的電商模式。

所以,強社交模式更加注重關係鏈的維護,而弱社交模式則更注重於優質內容的生產和沉澱。

二、強社交關係維護

強社交模式類似於分銷,該模式主要參與方有供應商、平臺、團長和最終的消費者。平臺從供應商那裡拿貨,然後設置團長機制,團長相當於經銷商,由團長向平臺拿貨,然後通過自己的社交管道將產品售賣出去。

 

在此模式下,關係鏈的維護就非常重要。

團長為什麼要在平臺拿貨,怎麼樣才能讓顧客在團長那裡買東西,如何才能讓三方都能收益?

這就需要平衡平臺、團長和顧客三方之間的平衡,讓三者都能有所盈利。

就拿目前非常熱的社區團購來舉例:

社區團購的模式一般是以社區為節點尋找團長,團長多為社區寶媽和KOL,團長在微信群裡組織銷售,平臺提供供應鏈、物流倉儲及售後支援。

這其中,團長作為社區運營的末端把控者,對平臺的品牌建設起到極大的作用。平臺需要團長説明,在消費者中建立品牌忠誠度,而團長對於平臺也會從省事程度、福利程度以及服務提供等方面進行考量,選擇更優的平臺,雙方存在交易關係。

如何維護團長與平臺的粘性,防止團長被挖牆腳,甚至如何提防團長帶著流量跑路,就是每個平臺需要考慮的事情。平臺會對團長進行管理監督,同時也會設置機制給予團長一定的利益以及激勵。

首先,是利益分配。

在控制平臺的供應商的前提下,一般平臺售賣產品會有25%30%的毛利,而團長就能分到10%15%的分傭,不同平臺由於產品毛利不同會有些微差異,基本控制在30%以下。在有穩定合理的利益驅使下,團長也不會隨意跳槽。

其次,是輸出優質的產品和價值觀。

團長作為社區的“KOL”更容易獲取社區成員的信任,其所在社區就是其關係鏈。為了能夠更好的掌握消費者資源,其必然會珍惜和鄰居的關係,給鄰居帶來好的產品維持其信用。

所以,平臺只需要保證貨源和產品的優質,並灌輸給團長相應的價值觀即可。

再是,設置淘汰機制。

一個關係中,如果雙方沒有牽制就會出現關係不平等。

平臺需要按時進行績效考核,每個週期銷售效果不好的團長面臨被淘汰的風險。這樣一來,不僅減少銷售效果較差的社區的產品、服務成本,同時也激勵團長更好的為平臺服務。

當然團長的管理一直是行業的一個難題,如果平臺對團長的管控力不足,服務的穩定性難以保證。

所以,也有平臺開始展開自營模式,該類產品以自營的形式展開,平臺專業人員為團長,單個人員管理的片區更大,以6公里為半徑覆蓋多個社區。

雖然在冷開機階段不如社區團長在社區的信任度高,但是長期看來在專業人員的維護下,客戶黏性很強,在複購、客單價等方面表現也很優秀。

三、弱社交關係維護

弱社交模式類似於直銷,類似於平臺邀請網紅、KOL在平臺上進行PGC內容輸出,形成內容社區。使用者可以在社區中查看產品相關內容以及使用者的體驗感受,為決策提供更多的資訊基礎。

這一類平臺多為垂直電商平臺,比如:小紅書,其所屬的垂直行業因為強剛需、重決策、分階段,所以嚴重依賴資訊。

對於該類平臺能夠找到優質的PGC內容提供者,慢慢沉澱平臺的內容,可以形成平臺獨有的核心競爭力。所以,平臺內容生產者的運營還有內容的審核會較為重要。

為何激發使用者進行內容輸出?如何讓使用者能夠快速篩選出優質內容?如何讓內容呈現更加符合使用者體驗?

首先,需要根據平臺的目標使用者進行內容選題。

比如:

  • 母嬰類社區,需要的是母嬰相關內容;
  • 美妝類社區是美妝類相關內容;
  • 旅遊類則是遊記等能夠激發讀者交流欲望的內容。

並且,內容需要對讀者有價值,美妝類的化妝品測評可以幫助讀者選擇適合自己的美妝產品,降低試錯成本。

其次,是對內容進行精細化處理。

對於來著PGCUGC的內容做一些區分,同時對內容進行分類,可以形成不同的話題,比如:護膚的、口紅的、眼影的,幫助用戶降低篩選成本。還需要在內容發佈前進行審核和加工編輯,確保內容優質。

然後,是內容呈現形式多樣化。

內容不應該只有文字,還需要有圖片或者小視頻,增強可讀性。在內容裡面還需要設置讀者交流區,可供讀者交流使用感還有提出疑問以獲取更多資訊。

最後,就是內容觸達使用者。

內容社區往往內容頁面作為首頁,內容排序也是根據使用者喜好和關注用推薦演算法進行實現。流覽量和點贊量高的內容會呈現在前面,而相對不那麼乾貨的內容可能就會慢慢下沉,也算是另一種優質內容篩選的方式。

四、總結

消費升級,消費者對於商品的品質要求逐漸升高,對於消費體驗也要求越來越嚴格。

未來,消費者對於電商的需求會越來越多,就像是當下生鮮電商成本高、收益小,但是隨著消費升級,人們逐漸追求優質產品,對於新鮮的精品的商品需求量會越來越大,行業的收益就會變大。

所以,電商最重要的還是以人為核心,專注於解決用戶的需求為用戶提供優質產品。

 

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