馬丁跟你說

研究了這麼久的行銷和運營，我越發深刻地認可一句話:”上帝不擲骰子。”這是來自愛因斯坦的一句名言。

我是一個極度相信科學的人，我相信好的運營模型、指標、策略對於實踐一定有重要作用，火爆的產品、活動背後絕不是隨機地做做推廣可以帶來的。

海盜模型、漏斗分析法、馬斯洛的需求層次理論……，我相信大多數運營人在日常工作中都或多或少運用過這些方法。

我平常總愛琢磨自己的工作，喜歡從中總結出一些道理理論，可能是因為學經濟學出身的緣故吧，我們的論文大多來自於社會實踐而非實驗室，這養成了我從生活工作中做研究的思維慣性。

今天，我要分享的不是具體模型的應用，而是我在研究行銷運營理論過程中所總結出來的三個方法論，希望能給大家總結日常工作帶來一些參考。

一、過程法

1.過程法的概念

我們可以從文字猜測過程法一定與這些關鍵字相關：先後邏輯、趨勢、流失。

字典上對過程是這麼解釋的：事物發展所經過的程式。程式和程式之間是相互關聯的，有著明顯的時間先後關係。如植物生長必須要經過“種子→發芽生根→出苗→長大開花→結果”等過程。

這跟我們的運營研究有什麼關係呢？我們都知道，不管是做內容運營還是活動運營，作用的客體無非產品和使用者，而使用者在認知上是有過程的、產品在“生長”上同樣遵循過程的原理。而我們的前輩們提出的很多理論正是通過“過程法”這個方法論總結出來的。

2.幾個常用的過程法運營模型

2.1海盜模型（AAARR模型）

這是使用者使用一個產品的先後邏輯總結出的規律，也可以看做一個產品的發展階段。它可以指導我們在運營一個產品時先做什麼後做什麼。因本文主要想傳達給大家的是總結理論的方法論，因此，對於模型本身我不再贅述。

其實包括我在前面文章所寫到的“AIDMA”、”AISAS“的經典行銷模型都是基於”過程法“的方法論總結出的。讓我們再簡單看兩個。

2.2.生命週期分析法

這是典型的生命週期四個階段，同樣也有很典型的”過程性“。每個過程的使用者、產品都有不同的特點，我們可以做針對性的策略運營。

3.漏斗分析法——經濟學的邊際遞減效應

這是一個非常簡單的電商使用者購物流程，也是一個典型的”過程“，我相信大家都見過，它可以清楚地告訴我們產品或運營的哪個環節出了問題。

一個過程不僅會出現數量上的衰減，用戶的注意力也是，因為時間的價值是衰減的。具體模型的應用不是本文的重點，只做簡單舉例用，下面讓我們來討論一下要素法。

二、 要素法

1. 要素法的概念

還記得我是怎麼描述過程法的嗎？

我們可以從文字猜測過程法一定與這些關鍵字相關：先後邏輯、趨勢、流失。

這就是要素法，將一個概念用幾個關鍵字描述出來。在做運營行銷時，我們只要做好某個要素模型的所有方面便可達到”理論上的目標“。

2.幾個常用的要素法運營模型

2.1. 文案寫作4要素

文案寫作的4要素法不僅適用于寫運營文案，對於我們日常的工作郵件幫助尤為巨大，我現在的每一封郵件都在按照這個理論構思、書寫、檢查，屢試不爽。這4個要素分別是：

• 讀者：你的受眾是誰，這會決定文章的語調、措辭、文法。
• 目的：你要如何改變受眾？文章中的每個部分都是為了引導受眾通向這個目的，任何沒有帶來説明的內容都應該刪除。
• 行為：你期待受眾有什麼反應？目的試圖在受眾心中激發變化，而行為則是受眾需要採取的實際行動。如讀完某篇文章後，把票投給某個候選人，或分享這篇文章給其他人。（這是運營人經常需要考慮的問題）
• 印象：讀者會怎麼看待你？任何你寫出來的東西，都會反映出你這個人，會另讀者產生一個對你個人、部門、公司的印象。

也許有時候我們的郵件僅僅是抄送某個讀者，不希望他產生某種行為，但這無關緊要。

當寫完郵件或文章後，我們可以用這樣一句話進行檢查，提醒我們作品是否直達主題：讀完這篇報告或文章，受眾瞭解了某個目的，他們可能會採取你期待的行a為，並對你或公司留下你期望的印象。

這是使用要素法總結出的一個簡單好用的理論，它可以指導我們寫文章、寫郵件、做運營。

4P、6P要素理論，這裡不細說了。它們指產品、價格、管道、促銷（4P）；公共關係、政治權利（6P），類似的還有PEST分析法等。

三、分類法

1.分類法的概念

字典是這麼解釋“分類”的：按照種類、等級或性質分別歸類。

分類可以說是各學科研究的一個基本方法，比如生物學按照界、門、綱、木、科、屬、種對物種進行歸類；經濟學按照研究物件大致分為宏觀、微觀經濟學；法學按照研究物件分為經濟法、公司法、勞動法等。

那麼，我們運營人該怎麼運用這個方法去總結日常工作呢？

2.幾個常用的分類法運營模型

2.1. 二分法（矩陣法）

二分法（矩陣法）的研究方法在各個領域都很普遍，比如我們常聽說的波士頓矩陣、SWOT分析。

這個方法非常好用，就是將兩個變數組合成四個象限，每個象限都代表一種場景，以此展開分析。比如，我在分析京東商家後臺這個產品時，按照入駐時間和系統瞭解程度分成四個用戶類型，在以此去做產品設計。

2.2.金字塔分析法

金字塔分析法不少人應該都用過，它可以按照事件的重要性和前後邏輯進行分類總結。如：運營人經常用到的馬斯洛需求層次：

之所以能將金字塔方法做的分類叫金字塔模型，這是因為它不僅有分類，更有“遞進的邏輯”。

我們在寫文章、做活動時也可以按照這個方法去思考，也就是著名的麥肯錫金字塔方法：

2.3 .同期群分類分析法

同期群是指在規定時間內對具有共同行為特徵的使用者進行分群，如“在2017年6月第一次購買”，“在2017年10月第二周對產品的使用頻率開始降低”，去持續觀察他們的指標變化。側重分析生命週期相同階段的不同群組之間的差異。避免因總體資料的“好看”帶來認知偏差。

四、結語

本文主要想跟大家分享的是我個人關於運營研究方法的三點思考，重點不在模型本身，希望能對大家的日常工作總結有些許幫助。

大家可以注意觀察，很多好用的模型基本是按照過程法、要素法、分類法總結出來的，除了可以運用模型指導我們的運營實踐外，我們大可以照這三個方法總結適合自己公司或部門業務的差異化模型。