馬丁跟你說

從我們進入外貿行業的那天起，我們就從前輩和老闆那裡得知，跟客戶談付款方式時，儘量做T/T，相對信用證這些會方便太多，而且要收取訂金。

這是為了規避風險，以免客戶可以隨意取消訂單，給公司帶來損失。

甚至大家還有一個不成文的規定，就是“收取30%訂金，餘款見提單影本付款”。

寫成英文就是”30% deposit, balance against the copy of B/L”。

很多朋友謹守這條規則，一連做外貿好多年，一直到今天。

但我相信，會做的人，不一定就能把這個事情說清楚。

知其然，未必就知其所以然。

比如，什麼樣的訂金比例才是最完美的？

為什麼國際慣例，是30%，不是20%，不是25%，也不是40%或者50%？

01

常規訂單的

訂金比例

根據我個人的經驗，在許多歐美企業中，一般而言，我們會把10萬美金以下的訂單，稱為regular order，也就是常規訂單。

因為這類訂單，相對而言是針對於大多數產品的。

比如襪子，比如手套，比如杯子，比如文具，比如小禮品，大多數的訂單，散貨也好，整櫃也好，許多都是在10萬美金以下。

這一類訂單，不大不小，很多客戶也會怕麻煩，也不想製造各種額外的工作，往往會選擇T/T這個付款方式，並且支付部分的訂金。

為什麼要付訂金？

這個就不用說了，說白了就是有一個抵押物的存在，讓供應商吃顆定心丸，表示客戶不會隨意違約，不會隨意取消訂單。

萬一取消了，這個訂金是不退的。這樣的話，供應商才會有信心去購買材料，去具體生產。

雖然說，客戶也有可能取消訂單，只是這麼一來，客戶損失了30%的訂金，而供應商前期也有各種成本。

這個訂金部分正好用來貼補，哪怕不夠，那損失也是可控的。

之所以常規訂單的deposit部分，是30%，也是在實踐中不斷尋找的一個平衡點。

說白了，訂金太少，供應商心裡負擔會很大，前期的資金和風險就會很高。

一張5萬美金的訂單，或許供應商購買材料和前期準備，就差不多兩萬美元了。

如果收取訂金有三成，哪怕訂單有變故，損失也相對可控，不至於傷筋動骨。

可如果訂金比例過高，比如40%甚至50%，這樣買方的風險就會不斷走高。

萬一供應商倒閉呢？萬一供應商跑路呢？萬一供應商是騙子呢？

萬一供應商不靠譜，訂金收了，但是做出一批爛貨，又不願意重做呢？

各種問題的存在，讓客戶也有很大的顧慮和心理壓力，一旦付了過多的訂金，自己的主動權，就沒了，就拱手讓人，只能任由供應商擺佈。

所以這個30%，不是教科書上規定的。

而是在這麼多年的國際貿易中，大家在實踐中不斷摸索，能夠讓雙方都彼此接受的一個折中點。

02

大訂單的

訂金處理

既然有regular order，那就一定有hea vy order，也就是大訂單。

假設一張訂單，客戶下單多少台機械設備，金額是120萬美金。

這種情況下，怎麼辦？

還是按照常規的談判思路，收取30%訂金麼？

這就很難，因為任憑客戶多信任你，大訂單要直接支付30%的訂金，都是一個很高風險的事情。

試問，120萬訂單，直接給你付款36萬美金，還是比較嚇人的。

客戶怎麼知道，你不會吞沒這筆錢？

常規訂單，幾千美金幾萬美金，或許你不會動這個心思，老老實實做生意吧。

可一旦碰到大單，幾十萬甚至幾百萬美金的訂金，你還能不動心麼？

你能保證，你公司欠一屁股債的時候，這麼大一筆錢進來，老闆會不會卷款跑路?

誰都難以預料。

而客戶，同樣會有各種顧慮。

因為這個錢太多了，他會覺得很不安全，甚至他的銀行，都會觸發到風控，要求客戶提供更多證據，來證明交易的安全性。

甚至建議通過信用證等其他付款方式，來盡可能規避風險。

所以碰到大單，就不可以採用30%訂金這種一刀切的辦法了。

而是根據具體的情況，跟客戶研究如何平衡利益，做一整套組合方案出來，從而打消彼此顧慮，讓項目可以推進下去。

我曾經做過一個德國客戶的訂單，戶外的編藤桌椅套裝，一個訂單的金額是340多萬美金。

如果按照30%訂金，讓客戶什麼都沒看到的情況下，直接支付100多萬美金給我們，然後等我們生產和出貨，這是不現實的。

我當時跟客戶研究的，就是5%的訂金，然後我們開始備料。

備料完成後，提供相應的圖片和視頻，證明材料已經到位，客戶也可以委託協力廠商對於材料進行驗收，然後再支付10%。

我們正式生產的時候，生產達到1/3時，客戶再次安排協力廠商做DUPRO inspection，確認1/3的貨物已經生產完成，生產還在進行中，一切順利，這時候，再支付10%。

然後訂單完成80%的時候，客戶安排第二次DUPRO inspection。

這時候，協力廠商的驗貨員可以看到，大部分的貨都已經完成了，只剩最後20%左右，供應商的確沒有撒謊，一切都在有序進行，客戶再支付10%的貨款。

到這個時候，客戶總共支付了5%+10%+10%+10%，也就是35%的貨款。

接下來等到貨物全部完成，同時至少80%已經包裝完好，客戶再次安排協力廠商，做final inspection，確保貨物的品質沒有問題，數量上同樣無誤。

然後再安排15%。

最後的50%，就是等出貨後，提供提單影本給客戶，證明這些貨都已經出了，已經在海上了，你付款吧，付款後我給你正本提單，你屆時就可以在德國當地提貨了。

這個案例，其實真正的訂金比例，是多少？

不是30%，而是5%，因為金額過高。

但是我用了一整套方案跟客戶談判，切分成幾個步驟，逐步付款，來打消客戶的顧慮，也減少我方的風險。

事實證明，這個訂單非常成功，在不做信用證的前提下，同樣可以考慮到雙方的利益平衡和風險控制，得以畫上完美的句號。

03

小訂單的

操作思路

既然有大單，那肯定還有小單有試單，小單的訂金我們該怎麼收呢？

我的答案是，看情況，具體問題具體應對。

比如一張訂單，只有600美金，我們是不是該按照規矩，收取30%訂金，也就是180美金呢？

還是說本來就是小單，客戶也不會介意，要不收取50%？

其實不應該這樣思考問題。

不管你收30%還是50%還是80%，這不重要，因為你不是為了賺客戶這麼一點點錢，而是要放眼到未來的佈局跟合作。

訂金只是訂金而已，是為了訂單考慮的。

600美金的小單，需要考慮訂金多少的問題麼？

究竟收180美金還是240美金，真的毫無意義，沒必要在這種細枝末節上浪費時間。

我的建議是，就按照規矩給客戶做PI，30%就30%，沒必要任何調整，只是等客戶出招。

如果客戶覺得，這麼小的訂單安排訂金太麻煩，可以一次性付款，預付全款或者見提單影本付全款，問題都不大，沒必要因為這些小事情糾結來糾結去，時間成本太高了。

雖然說，可能會有風險，萬一下單後，客戶取消訂單，不是有損失麼？

那是自然的，做生意怎麼可能沒風險？

就像我們走在路上，都有可能被樓上扔下來的東西砸到，都有可能踩到坑裡，太正常了。

我們要做的，只是評估這個風險是否可控，僅此而已。

如果一個生意，最壞的結果，你都可以承受，那有什麼大不了的呢？一個小單，哪怕取消，又如何？

你總不至於這麼倒楣，這個月接了7個小單，都是莫名其妙取消的吧？

所以我認為，小訂單的處理，其實可以靈活一些。

關鍵原因，是通過小單，向客戶展示自己的專業，通過效率和服務去贏得客戶的依賴，從而爭取長期合作，爭取更多的regular order和hea vy order，這才是目的。

說難聽點，一個600美元的訂單，別說訂金部分了，哪怕利潤是10%還是30%，我都不介意，因為這個不重要，不就是吃頓飯的錢麼？

我們做小單的目的，不就是為了讓客戶感受到我們的高度配合，是非常對口的合作物件，跟同行的唧唧歪歪完全不同麼？

小訂單，訂金的處理更加需要靈活，需要根據具體情況和客戶的回饋做相應的調整。

千萬不要用這麼company policy這種無聊的話術，來強調公司的規則。

說難聽點，規定是死的，人是活的。

你連這麼屁大的事情都沒權力做主的，如何讓客戶信任，你是靠譜的合作夥伴？

如何讓客戶認為，你是業務經理，你不是客服？

04

黃金分割

完美比例

再補充一個小插曲，有個美國客戶很有意思，雖然是專業買手，但是曾經學的是設計，特別吹毛求疵。

對於吊卡或者包裝上的細節，哪怕有一點點違和感，哪怕一個字體的小差異，他都可以立刻挑出來。

這就是他的職業病，不是故意苛求，而是一個本能的自然行為。

就好比我看很多學員寫得英文郵件，標點符號後面少一個空格，我就會無比難受。

比如段落之間缺少空行，視覺上不夠明晰，我就會很反感。

比如隨意亂用縮寫，大小寫也亂七八糟，我就會覺得這人很不靠譜。這也是我的職業病，每個人多多少少都有些怪癖。

這個客戶，其實前期溝通都很愉快，除了細節上特別講究，樣品確認多次外，為人還是相當不錯的，很好溝通，也很專業。

他下第一張太陽能燈訂單給我的時候，我給他設置的訂金比例是38.2%，餘款見提單影本付款。

當時他很好奇，還專門打電話問我，為什麼是38.2%這麼奇怪的訂金比例？不應該是30%麼？或者你想多收一點，40%也無所謂。

我的答覆是，我信奉Golden Cut（黃金分割），0.618是最美的一個比例。

而0.618就相當於61.8%，你用這個數字支付餘款，豈不是最好的結果？

所以，我設定了餘款的比例是61.8%，那訂金的比例就是38.2%了。

他開懷大笑。

我們做外貿的就是這樣，有時候成交的訂單，會在不經意的細節中體現。

越往後走，想往上爬就要一直不斷的調整你的工作習慣，和思維方式。