一、只用1張重合思考的思維導圖，就能幫助企業打開困局
有一個可愛的笑話：
第一天，小白兔去釣魚，一無所獲。第二天，它又去釣魚，還是如此。
第三天它剛到，一條大魚從河裡跳出來，大叫：
你要是再敢用胡蘿蔔當魚餌，我就扁死你。
這個笑話，其實在現實中也常能看到相似案例。
一個老太太去買李子。第一個水果攤的老闆說：我家的李子又大又甜，價格實惠。老太太卻問，有沒有酸的李子？老闆搖搖頭。
來到第二攤，老太太說要酸的李子。老闆正好有，就稱了一斤給她。
老太太走到第三攤，隨口詢問李子多少錢一斤？
老闆問老太太要什麼樣的李子，老太太說要酸的。
老闆問，人家都是要買甜的李子，你為什麼要買酸的？老太太說，兒媳婦懷孕了，想吃酸的。
老闆稱了一斤酸李子給她，接著說：
懷了孕要補充大量維生素，這樣對胎兒好，獼猴桃含有大量的維生素，來點不？
老太太就又買了幾斤獼猴桃。
只有充分瞭解客戶需求，才能準確無誤送呈他們想要的結果。
小白兔如果知道魚的需求，就不會自以為是地總給胡蘿蔔；第一個水果攤老闆，如果肯傾聽老太太需求，就不會只是急吼吼地推薦自家又大又甜的李子。
當我們的產品與這份需求不對稱，是不是就沒有銷路了？
不是的。
第一個老闆只是陷入了思維局限。
消費者有顯性需求，也有隱性需求。
許多消費者拒絕某個產品並不是真的不需要，而是他們很難表述出自己真實的需求。
也許他們是不知道向誰訴說，也許是他們壓根沒有意識到自己的需求。
例如，老太太的顯性需求是酸李子，但她的隱性需求是含有大量維生素、營養豐富的獼猴桃。
如何挖掘客戶的隱性需求，站在更高的格局看待問題，找到另一條出路？
日本商界知名市場專家阪田直樹告訴我們，“重合思考”完全能做到。他繪製了一張關於重合思考的思維導圖（如下）。
一圖，能解決大部分企業產品賣不出去的問題。
可謂是一招在手，萬事無憂。
二、找到困擾對方的問題與挖掘自身潛力，是問題解決的前提。
什麼是重合思考？
阪田直樹在其書《重啟：打破思維局限的問題解決術》中寫道：
重合思考是一種思考方式。意思是將企業的願望和消費者的心聲，兩者重合起來，找到其中重合的部分，就能解決到遇到的難題。
這種思考模型，不僅僅適用於職場，在生活中，同樣運用，也能以之來解決問題。
即我們要先弄清楚對方需要什麼，其次明確自己有什麼。二者的交叉點就是機會所在，也是解決問題的關鍵。
舉個例子。
咖啡企業都希望佔領辦公室咖啡市場。雀巢發現，星巴克產品雖受歡迎，但價格過高，且必須到門店去買。
於是，雀巢就得到了消費者需求：希望能夠在辦公室輕鬆享用剛沖泡好的咖啡。
雀巢梳理了一下自身能提供什麼，得出“雀巢咖啡代表”推廣模式。
他們讓消費者免費租借雀巢咖啡機，只通過出售咖啡粉賺錢。這個策略讓雀巢很快佔領了日本的辦公室咖啡市場。
由上，我們知道了解決問題的三個步驟：
發現切實困擾著對方的問題——瞭解自身潛力，
挖掘自身的不可替代性和稀缺性——重合思考，
幫助讀者消除分歧，解決問題。
1.發現切實困擾著對方的問題，讀懂客戶的心聲
“知己知彼，百戰不殆”。善於解決問題的人，一定善於從雙方角度思索。
在解決問題之前，我們需要的，是細心去發現問題、挖掘需求，就如同第三個水果攤的老闆那樣。
挖掘需求，可以從哪些方面入手呢？
001.家庭需求：銷售產品的同時説明顧客解決家庭需求，就會事半功倍取得成功。
二手車銷售店Gulliver把店面開在一家購物中心裡，生意火爆。
秘訣是：Gulliver發現許多家庭來購物中心都是漫無目閒逛，繼而通過調查，發現其實很多家庭渴望有趣出行。
Gulliver利用這一點，在店裡設置了一個提供短途出行攻略的角落。
許多顧客閒逛之余，還會專程來看周邊出行資訊。很快它家就建立起龐大的客戶群體。
短短一年內，業績升到全日本Gulliver門店中的第一名。
002.快捷需求：傳統理髮店洗頭、沖水、按摩、剃須、鬢角修剪等一條龍服務，對急性子和工作繁忙的人來說，很浪費時間。
QB HOUSE發現了這一問題後，推出“10分鐘理髮”，格低廉，大大縮減漫長等待，顧客直接告訴理髮師自己想修剪的地方。
這種迎合快消時代的模式獲得極大成功，它家在日本開設了515家門店，海外門店數量達到108家。
003.價值需求：挖掘出超越商品本身的價值。
例如一個蘋果的價值，不太有人去關注。但如果不僅僅讓客戶知道蘋果的味道香甜，還瞭解果園知識。
如每一株蘋果樹會結出600個蘋果。為讓每一個蘋果都能得到陽光的照耀，果農要用雙手一個一個幫蘋果調整方向，撥開阻擋陽光的枝葉。
這一項工作非常辛苦。將蘋果與果農的呵護與辛苦勞作聯繫起來，蘋果的價值就會超越價格。
將產品與消費者的生活與情感緊密聯繫起來，就可以找到另一條出路。
2.瞭解自身潛力
要想更好地挖掘自身的不可替代性和稀缺性，我們可以利用凹凸特質。
什麼是凹凸特質？即事物都存在雙面性，凹面和凸面。
任一事物，優點和缺點都是其一體兩面，但也是它最獨具特色的地方。
日本有一個很棒的三朝溫泉，通過了國家遺產認證。
但路況差、信號差，現代人很不習慣。
三朝溫泉在採訪了許多消費者的心聲之後，並沒有試圖隱藏自己的弱點。
而是利用自身的凹凸特質，將三朝溫泉打造為“零電子產品之旅”，引導消費者享受奢侈的“離線生活”，從而得到了更多遊客的歡迎。
三、運用重合思考模型的兩個策略
“客戶的心聲”與“自身潛力” 之間一定有著重合的部分，換句話說，客戶的心願，通過重合思考分析，能消除分歧，找到解決問題的切入點。
1.廣泛收集客戶資訊。
解決問題之前，可以通過觀察、談話或是網路調查等方式進行客戶資訊收集。
比如Gulliver案例。門店經過觀察和談話瞭解後，發現了“許多家庭渴望更有趣的出行”這一心聲，繼而在店面開設了“短途出行攻略”來滿足客戶需求。
所以，在一個絕佳方案產生之前，一定要收集足量的客戶資訊。
2.找到最合適的切入角度。
解決問題的角度，可以從這3個方面著手：
001.創新整合。卡樂比水果麥片進入市場時，並沒有急著讓自家水果麥片成為主角，而是將其定位為優酪乳搭檔。
在這一創新整合思路的引領下，在龐大的優酪乳市場中，卡樂比水果麥片作為優酪乳的配角慢慢地融入到人們日常生活當做，結果銷量實現猛增。
002.認知破框。辦公傢俱製造商岡村製作所突破了“只要工作就必須要作者完成”的常規，從勞動者的健康出發，製造出可升降辦公桌“swift”。
工作者可以根據身體情況調整辦公姿勢。可升降辦公桌創造了全新的辦公傢俱新體驗，swift也因此被樂天集團為代表的大公司所選用。
阪田直樹認為，在醞釀新事物的時候，常識會成為我們的最大阻礙，所謂行業的常識，公司的常識，自己的常識，有時會成為我們創新的障礙。
當我們發現此路不通的時候，跳出常規框架也許會帶來新的靈感。
003.勇敢捨棄。日本軟銀集團和法國Aldebaran Robotics研發的人形機器人pepper捨棄了“雙腿”。
Pepper是作為家庭機器人研發的，“雙腿行走”雖然更像人類，但會存在電池容量不夠和維修成本很高的問題。
軟銀集團認為，Pepper是家庭交流型機器人，陪伴與感情才是重點。
於是設計重點放在了機器人的性格與生物特質上。
魚和熊掌不可兼得。學會捨棄，是一件技術活兒，哪一方面對於顧客來說哪個更適合，就應當將其他捨棄，讓力量集中在關鍵點上。
工作與生活中，問題無處不在。但如果你能換個思路，以重合思考模型來來處理這些問題，就會得到不一樣的結果。
換句話說，就是：這個時候，你的思維需要重啟一下。
留言列表
