無論我們做任何事，如果能夠利用“人性的弱點”，那麼就沒有辦不成的事，而在銷售中也是一樣，這就是為什麼那些銷售精英總是能夠源源不斷獲得訂單的主要原因。
相信你今天看完這篇文章後，也會有非常大的改變，那麼作為銷售員如何利用“人性的弱點”讓顧客心甘情願主動“上鉤”呢？方法其實很簡單。
其一：將產品的利益跟顧客說透了，這樣顧客才會知道購買產品的必要性。
在銷售中，無論是何種類型的顧客，都具有一定的弱點和共性，而利益的追求幾乎是每個人的弱點，畢竟我們生活在一個“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”的現實社會。
因此顧客只關心自己的利益，如果你越是強調顧客使用了產品得到的好處，顧客的購買動機也會越來越強。相反，如果你不能讓顧客相信你的產品能帶給他好處，則你的產品肯定賣不出去。
有些推銷員在向顧客講解時，大多數的時間都浪費在了產品說明、操作上，而對產品所能帶給顧客利益的點卻是輕描淡寫，你覺得顧客會認認真真聽完嗎？
不可能。因此在向顧客推銷的時候，一定要忘記自己是產品“專家”，多談一些對顧客本人、身邊的人以及對生活、對工作的好處，而這些才是顧客真正想要的；
其二：人無論有多富有，都喜歡佔便宜。
在菜市場上，你會發現一個有趣的例子：
“大媽，番茄多錢一斤？”
“八毛錢一斤”
“能不能五毛一斤”
相信買番茄的人聽到以後第一反應就是能不能再便宜點，難道買菜的人很缺這三毛錢嗎？不是的，這其實是自然反應，這種弱點非常普遍，而如果賣菜大媽說“那就六毛賣你了”，你覺得他會不會買？
這就是銷售中經常說的顧客感覺自己占了便宜肯定會買的道理。如果大媽想自己賺的更多，就需要從定價上下手，比如定價一塊，也能讓她多賺幾毛。每個人都喜歡用最少的錢買到最好的東西，這就是一種心理佔便宜的表現。
在生活中，我們經常會聽到有些推銷員會這麼說：“您是今天店裡的第一單生意，就圖個吉利給你便宜一點吧”“馬上下班了，就按照處理價給你了”“您買完之後，出了門一定不能告訴別人這個價格”通常說這幾句話的推銷員，大多數都能成交。
其三：要學會先給顧客送“甜點”，再賣給顧客正餐
免費的東西誰都喜歡，而且對於免費試用的產品可以降低顧客的消費風險，喚起顧客對產品的需要。另外當推銷員建議顧客試吃之後，顧客會受到“吃人嘴軟，拿人手短”的影響多少會買一點。
其四：想方設法擴大顧客的“痛點”，讓顧客認識到問題的嚴重性。
當顧客認為你的產品能給他帶來更多的好處，顧客會感到非常快樂，也會心甘情願的購買；而如果顧客看不到產品給他帶來的好處，那麼顧客也不願意花錢購買不需要的產品。
對於顧客來說，付款是一件痛苦的事情，如果你能將不買某件產品的痛苦超過顧客花錢的痛苦，那麼顧客肯定會選擇花錢。而如果你擴大痛苦的內容越多，顧客就越會感到恐懼，然呼救顧客肯定會視你為救星，你說什麼就是什麼。
就拿最簡單的例子來講，如果現在讓你吃一隻蒼蠅，你肯定不會吃，而如果給你一千塊，你吃不吃？而吃不吃完全取決於你對錢的渴望程度，如果你是一個身無分文的人，你肯定會選擇吞下去。這就是缺錢的痛苦遠大於吃掉蒼蠅的痛苦，只能選擇吞下去。
因此在銷售中，一定要強調產品給顧客究竟能帶來哪些好處，並且要適當擴大顧客的痛苦，讓顧客只能聽取你的建議。
其五：要抓住顧客的攀比心理，給足顧客面子。
每個人都希望能夠得到別人的尊重，無論貧窮、富貴的人都愛面子。如果你能夠在面子的情節上多研究，想必你的生意一定會比現在要好好幾倍。
作為顧客得到推銷員的恭維，就相當於得到了商家的尊重。就像給顧客辦理VIP卡，就會讓顧客產生優越感，而且還滿足了虛榮心，激發了攀比心，這單生意也就成了。
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