這個冬天有點冷，當然我指的不是現實中的冬天，而是整個投融資環境和經濟下行週期。
最近的各大商業、經濟論壇，幾乎都被這樣的論調和竊竊私語包圍著：經濟週期、產業週期、資本週期、政策週期跌至波谷，經濟資料已創新低，移動互聯網人口流量紅利見底，二級市場下行，眾多因素共同影響著產業發展。
這個冬天的冷是一種立體的展現：在規模企業層面體現為銷量增長乏力甚至嚴重下滑；在中小企業和創業者層面，體現為市場下行直接威脅資金鏈，投融資難度加大，企業隨時面臨破產風險。
而對於普通消費者同樣如此，“消費降級”的論調幾乎從年初延續至今，泡面、榨菜、拼多多成為寒冬裡的消費新常態。
與此同時，流量紅利的耗盡也加劇了這個冬天的凜冽程度。
經過幾年的野蠻增長，互聯網、移動互聯網的用戶數量增長基本已經停止，而且，經過多年的市場“教化”，消費者、用戶最初的嘗鮮、獵奇和貪便宜心理已經被各種爛大街的行銷手段搞到審美疲勞甚至厭惡，拉新和變現的難度越來越大，成本越來越高。
總之一句話，這個冬天對於企業尤其是中小企業和創業者來說，日子的確有點難。
日子不好過的時候，也不必過於悲觀。
正如原Burberry CEO、現任蘋果高級副總裁Angela Ahrendts所說：“不要浪費任何一個經濟退潮的機會，它能告訴我們什麼才是真正重要的東西，而那些沒那麼重要的東西則會被自行淘汰。”
什麼才是真正重要的東西？我們又需要淘汰什麼？
對於這個問題，我想引用經緯中國創始管理合夥人張穎最近的一封內部公開信裡的話來回答。
他說：“所有輕公司以後都會做重，也必須做重，只有做重才能有效抗拒巨頭殺入，也唯有如此才能做大。各種公司都加快了業務範圍擴張的速度。流量今天越來越貴，從增量市場轉向存量市場，就需要延展使用者生命週期，更充分地挖掘單個用戶價值，參與到行業的整個環節打造閉環。”
這段話主要表達了兩個意思：一是“做重”，就是從虛到實，從線上到線下，從輕資產到重資產。這是商業模式層面的轉型。
二是“更充分地挖掘單個用戶價值”，也就是“從增量市場轉向存量市場”，“延展用戶生命週期”，這是行銷層面的變革。
商業模式的轉型涉及戰略及頂層設計的通盤考慮，不是一句兩句就能說清的，相比之下，我更想說一下後者。
後面這句話跟我們一直提倡的粉絲思維不謀而合。粉絲思維的理論基礎就是“顧客終身價值”理論。而粉絲就是留存用戶、超級用戶，我們強調粉絲的維護和驅動就是為了“更充分地挖掘單個用戶價值”，就是圍繞超級用戶“參與到行業的整個環節打造閉環”。
劉強東也有類似的觀點，他說：“今天的流量中心會變得不重要，真正重要的是以客戶為中心。”
總結一下回答上面的問題就是：淘汰流量思維，轉向粉絲思維。
在當前的語境下，粉絲思維其實還可以用一句話概括為：向內看。
過去傳統商業和流量為王的時代，我們的眼睛是一直盯著外面的，已經進到自己碗裡的不重要，重要的是鍋裡的爭奪，強調拉新和用戶數量的增長，主要的KPI考核也是這些。在流量紅利期，這種發展方式是沒有問題的，因為藍海競爭的關鍵就是速度，先占位元再思考。
而進入流量紅利枯竭的紅海競爭階段，這種發展策略就有問題了。因為無“新”可拉了，或者拉新成本高得難以承受了，這時候就需要“向內看”。
“向內看”即關注老用戶和粉絲，一是從老用戶和粉絲身上挖掘更多的價值。比如通過站內、社群裡的互動，增進瞭解，建立情感鏈連結，實現對品牌價值觀的認同和共鳴，從而增強品牌忠誠度和消費頻次；
二是通過老用戶和粉絲帶來新用戶。這在我們粉絲行銷裡面叫“口碑裂變”，把老使用者和粉絲服務好了，給他們超出預期的產品和體驗，再結合“創意+福利”的社交玩法，就一定能帶來口碑的傳播和使用者規模的增長。
讓老用戶拉新用戶的成本，一定比通過品牌廣告在站外傳播拉新用戶的成本低得多，而維護一個老用戶的成本只有拉新成本的五分之一甚至更少。
毫無疑問，在流量越來越貴，轉化越來越難的現階段，這是性價比和效率最高的推廣引流手段。
“向內看”才能發現粉絲的價值，發現粉絲的價值才會信仰粉絲的力量，而只有信仰粉絲的力量才能構築起足夠抵禦任何寒冬的堡壘和護城河。
“向內看”，這是當前形勢下最為明智的選擇。
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