為什麼有的客戶不願意購買你的產品或服務？
只有一個原因就是你的產品和服務還沒打動他到非買不可的地步。
要讓客戶非買不可，我們得解決這三個問題：
問題1、客戶買的是什麼？
不管任何一個產品，客戶花錢真的是在買這個產品本身嗎？確切地說，買的是一種體驗的愉悅感。
所以當我們在銷售任何產品的時候，如果把眼光只放在產品本身，忽略了客戶到底需要什麼，那就是錯誤的。所以客戶到底需要什麼呢？
客戶需要的就是付費以後能解決他什麼樣的問題。或者說，他花錢以後能滿足他什麼樣的需求。所以你想讓客戶跟你成交，購買你的產品，你一定要去理解客戶他的需求是什麼。
問題2：客戶為什麼要買你的產品？
是否做產品背書？
沒有對產品的基本背書，就給不出客戶買你產品的理由。比如產品功能、資質、背景等，就是說你得用最精准的語言來表達出你的產品或服務不僅能滿足他的需求並能解決他的現有問題。
是否建立信任？
一切的成交都來源於信任。整個成交環節，它是溝通的一個過程，因為溝通影響到心智後，才能產生購買欲望。所以整個過程是積累信任的一個過程。
是否採取成交動作促單？
成交動作，是最後成交的臨門一腳。在客戶想購買、不想購買猶豫不決時，如果你能做出一些成交動作，不管是語言還是細微的暗示動作，把這一點做好了，銷量可以提升幾倍，比如，你是刷卡還是現金？下單，請這邊走……
是否確定提供了解決方案？
其實很多產品，或者說很多服務，客戶在他花錢購買時候特別希望購買一套完整的解決方案。比如，買房子是解決家庭居住問題。買車是為了解決出行問題。
是否給了一個選擇你的理由？
同樣品質的競品很多，客戶為什麼會選擇在你這買，不在你競爭對手那買？
那就是你能給出一個獨一無二區別於他人的理由，你要去尋找一些，你要去設計一些你獨特的東西，這一切的設計根源就是人的本性，就人性，你要去抓住人性。很多時候，人們在消費時真的不在乎多花多少錢，但是在乎的是感覺好不好，是否真正能滿足自己的一個需求。所以你一定要找到一個讓客戶選擇你的獨特的理由。
3、客戶為什麼非買不可？
客戶去購買一個產品或者服務，只有兩種原因：第一種，叫解決現有的痛苦，就是它的痛點，我要解決現有的一個痛苦，這是他非買不可的理由。
第二個就是他要滿足自己的一些欲望，想滿足自己的一些欲望，比如說自尊心，面子等等的一些感覺。
從這兩方面入手，你要設計出非買不可的理由，我們要解決產品方面的這些問題：
價格優勢：性價比
這裡要說明的是價格優勢不是說我比別人便宜就叫價格優勢，價格優勢是指在價格定價這個問題上，我們為什麼要這麼定價？這麼定價是最合理的，為什麼合理？
所有人都願意追求性價比。你的價格等於你的價值，或者說你的價值大於你的價格，這關乎一個定價的問題，比如說小米手機為什麼定價998？980？為什麼要這樣定？因為這樣定，他有一個幕後的故事在裡面。
服務優勢：售後保障體系
不管你銷售什麼產品，一定要有一套完整的售後服務保障體系。而這套完整的體系會為你維護好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售後服務也是促使客戶決定購買的理由之一。
唯一性：多重唯一
創造產品的差異化賣點或者特色，沒有設計出自己的唯一性，打造出自己的唯一性，如果你產品唯不了一，那麼你就從服務上唯一。可能你某一個唯一性就吸引了客戶，客戶也因為你的這個唯一性，就直接跟你成交。
結語：
趨利避害是人的本性，要麼追求快樂，要麼逃避痛苦。客戶買的是什麼？為什麼客戶要買你的產品？客戶為什麼非買不可？做銷售就是要會解答這些問題，通過不斷地挖掘這些痛點，解決客戶的問題，讓他們遠離內心的痛苦，滿足其需求，從而讓客戶非買不可。
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