馬丁跟你說

為何不同職人也能成為帶貨的達人

本地生活可能是今年最熱門的賽道， 平臺、商家、博主都在瘋狂湧入。

據抖音官方資料，截至今年 2 月，僅抖音平臺上合作的線下門店就超 200 萬家，餐飲直播間數量達 43 萬個，參與團購帶貨的相關創作者達 1235 萬，一年生產的探店視頻超過 11 億個。

風口之下，大量商家賺得盆滿缽滿：

有商家年入 50 億元，還在 All in 短視頻平臺再薅一波流量羊毛；有品牌以可忽略不計的低成本在抖音撬動 10 億+ 流量曝光，一夜之間走紅網路......

巧合的是，運營社發現，面對巨大的紅利與激烈的競爭，這些商家用了一個通用的打法——職人帶貨。他們靠低成本以小博大，獲得流量、轉化雙豐收。

什麼是職人？職人玩法是什麼？它為什麼這麼牛？商家該如何操作？

這篇文章，運營社就從上述幾個方面聊聊職人帶貨的具體操作方法。

01

職人帶貨是什麼？

“聽說你們美容師 10 個有 9 個都離婚了？”“不是美容行業離婚的人多，而是很多離婚的女性選擇了我們這一行。”“難道就沒有工作和生活都幸福美滿的？”“有啊，兩人都幹這一行的。家庭和工作看似魚和熊掌不可兼得，實則是鳥的兩隻翅膀，缺一不可。”

這不是情感博主在講心靈雞湯，而是美業連鎖品牌芳香世家官方帳號裡的一條熱門短視頻。

美容師與顧客聊著八卦，“戳心”的對話對女性群體極富吸引力，這條內容獲得了 3.3 萬的點贊。

像這樣的內容，芳香世家正在抖音批量生產。據 @介面新聞 消息，芳香世家在全國有約 1500 家門店，這些門店的店長或美容師正在兼職成為抖音達人。

她們有的化身知心姐姐，分享令人動容的心靈雞湯；有的扮演福利推薦官，向消費者分享門店的優惠福利；還有人把自己塑造為創業顧問，幫助品牌做推廣加盟......

芳香世家全管道中心負責人馮玲玲曾向 @介面新聞 介紹：

品牌（芳香世家）因短視頻運營而迅速收穫了大量關注。在其初始運營抖音的 45 天內，其 350 個矩陣帳號產出 GMV 超 189.8 萬元。 目前職人內容已説明品牌實現 10 億+次品牌曝光，近 800 家門店沖上城市榜單。

馮玲玲口中的職人內容就是上文提到的職人模式。

在傳統語境裡，職人是擁有精湛技藝的手工藝者的統稱，包括美髮師、美甲師、按摩師、健身教練等具備專業技能的角色。

而抖音的職人模式則是指商家可以將旗下的員工發展為具備短視頻、直播帶貨能力的內容創作者， 經過抖音認證，使其成為商家自己的專屬達人。 該模式既能説明員工開通線上銷售管道，提升業績，也可以為商家帶來海量流量和營收。

（職人帳號有門店專屬認證）

值得注意的是，運營社發現，相較普通帳號，職人認證帳號不僅能夠掛門店、聯繫方式，帶貨內容還不會被系統判定為廣告行銷，避免了限流風險。

（職人認證後會及閘店進行關聯）

根據運營社的觀察，目前以商家為主導的職人達人通常分為兩類：

這類職人往往有一定門檻，帳號人設和內容經過精心佈置和雕琢。博主也更具備個人影響力，能有效帶動用戶到店，更適合美髮、美甲、健身類職人。以斑斕美業旗下的職人博主 @福州面具男士雪麗 為例。

雪梨外型酷帥，主打“瀟灑女髮型師”人設。帳號大部分內容與髮型相關，要麼是剪髮的冷知識，要麼是用短視頻還原剪髮的過程，強調顧客剪髮前後的對比。比如《狂飆》大火期間，雪梨就試著幫顧客還原劇中高啟盛的同款髮型，酷炫的轉鏡 + 熟悉的 BGM ，瞬間就燃了起來。

靠別具一格的人設，雪梨在抖音吸粉 5.7 萬。在該店團購評論區，不少粉絲都表示沖著雪梨特地去打卡。

這類職人達人的人設和內容相對簡單，通過簡單的劇情引導後就直接帶入產品或活動介紹，他們的核心是賣貨。

像山東銀座集團有 2 萬名員工，從中培養了 2000 名職人，有 2/3 的職人有能力進行內容輸出，已形成規模效應。其中不同職人分工相對明確，有人為酒水帶貨，有人主要賣服飾，還有職人主要介紹商場的整體優惠活動。

銀座集團旗下的職人達人 @陳麗麗

規模化是這類職人的核心特色， 設想 2000 位職人同時在山東發佈一條促銷短視頻，獲得的流量和品宣效應將極為驚人。

另外規模化之後，誕生中部或頭部達人的概率也會激增，銀座旗下就有不少帶貨能力突出的職人。在菏澤等門店，已有職人單條短視頻播放量破百萬，單人成功帶貨 4 萬 。 雖然 GMV 不算高，但勝在低成本，而且以量取勝。

02

職人模式為什麼行得通？

具體而言，職人模式為什麼走得通？

去年，一位重慶的理髮師 @山城小栗旬 的理髮日記 在全網走紅。抖音圈粉 532.7 萬，B 站圈粉 367 萬。

（山城小栗旬抖音首頁有清晰的引流路徑）

山城小栗旬就是職人 IP 的極致，他靠過硬的理髮技術和充滿戲劇性的“換頭術”在全網走紅，內容基本圍繞美髮展開。在走紅之前，小栗旬是一名普通理髮師，也是一位理髮店創業者。當時，他剪髮一次最低 68 元。粉絲過百萬後，他理髮的價格飆升至 388 元。

更重要的是，山城小栗旬的流量還帶火了他的理髮店。他在重慶有 3 家門店，客單價約 180 元，依舊客人爆滿。名氣和流量帶來的好處，顯而易見。

山城小栗旬的成功可能無法複製，但中腰部職人 IP 卻有可能批量生產。

從普通員工視角看，每個理髮師、美甲師、健身教練都渴望成為下一個山城小栗旬。職人帳號提供了一條門檻更低的捷徑。

運營社認為，做職人帳號，就是塑造個人 IP 的過程。 職人博主本質上是通過內容把自己的手藝、優勢放大，吸引用戶到店，提供指定服務。既能沉澱個人客戶也能享受團購分成。上文提到的雪梨雖然在粉絲體量上遠遠無法與山城小栗旬相比，但她顯然已經超過絕大部分理髮師，擁有了穩定的客群和更高的溢價能力。

對商家而言，職人 IP 更有意義，鼓勵員工開通線上帳號，相當於為門店設置低成本的流量入口。不同人設的職人員工也可以讓粉絲從多方面感知品牌形象，讓品牌變得立體、有親和力。

運營社在抖音上觀察到一家名為斑斕美業的商家，他們在福州擁有 11 家線下門店。與其他團購商家內卷價格不同，斑斕美業完全靠職人內容取勝。他們在抖音批量孵化了一批理髮師博主，其中多個帳號粉絲超 5 萬。

依靠線上流量，斑斕的生意十分火熱。 售價 109 元的理髮套餐銷量超 2000+，售價 419 元的燙髮套餐銷量超 1000+，售價 736 元的染髮套餐銷量超 100+。總 GMV 近 80 萬元。這對一家僅佈局本地的理髮店而言，已經是驚人的成績。事實上，斑斕美業旗下多家門店已經登上抖音美髮好評榜和熱銷榜前列。

03

商家想做職人帶貨，具體該如何佈局？

具體而言，商家們是如何通過職人模式吸流量，做轉化的呢？

這裡以銀座集團和斑斕美業的運營模式為依據，整理出一套打法。

第一步，通過篩選、激勵，批量生產職人達人。

商家可以針對旗下員工進行條件篩選，然後以分傭、獎勵鼓勵員工認證成為抖音職人，為品牌做宣傳，幫企業帶貨。

以銀座集團的職人模式為例，銀座主頁是零售，在山東、河北、河南、江蘇等地擁有大型零售門店 180 餘家。

他們的優勢是員工數量約 2 萬，可以從中篩選出超 2000 位對抖音職人感興趣的員工。在批量生產職人達人時具備先天優勢。

銀座的篩選準則是：

1、必須是銀座集團自有員工，且對公司文化認同感強

2、對抖音感興趣，具備一定創作能力，有一定的粉絲基礎

另外，除了提供帶貨傭金抽成，銀座還會定期舉辦一些活動或比賽鼓勵員工成為職人。比如年初，舉辦了面向全集團的短視頻拍攝大賽。在婦女節，針對女員工舉辦巾幗職人直播大賽，對獲獎員工設置不同梯度的獎勵。

另一方面，對低產出、低參與度的職人，集團銀座也實行淘汰機制，實現優勝劣汰。

第二步，標準化內容生產鏈條，同時放大人的特點。

篩選完適合的職人後，第二步是起號。

由於大部分員工沒有完整的內容從業經歷，所以往往需要商家通過培訓，組建一條可標準化執行的鏈路。

比如，銀座集團設置了專人負責原始素材採集，由職人負責內容二次創作和帶貨發佈，從生產、製作、分發上形成了完整的內容協作鏈條，分工明確、各司其職，以支撐職人內容低成本、高效率地產出。

運營社建議，在內容生產鏈條標準化的基礎上，也應該適當地放大人的特點。

一家理髮店，既可以孵化酷帥的髮型師 IP，也需要走親切可愛路線風格的髮型師。

比如斑斕美業旗下有多位達人粉絲數量十分可觀。其中 @福州面具男士雪麗 ，專注于日韓男士髮型設計，主角是酷颯的女髮型師； @林強叔叔 則以帥氣男髮型師為主角，內容以女士髮型推薦、美髮知識講解為主.......

兩個帳號在人設、展現內容、服務群體上做了細緻的分層，吸引的粉絲和到店用戶在圈層上實現了互補。

第三步，利用“明星手藝人”的 IP 影響力提高客單價。

前文提到本地生活團購價格正在加速內卷。

職人帶貨則與價格內卷完全相反，甚至還能提高客單價。

斑斕美業的負責人葉瑞權解釋：

“我們一開始在抖音上看到很多打折和低價引流，價格戰肯定不是長久之計，要拼就拼附加值。有號召力的 IP 就是附加值的一部分，IP 所帶來的附加價值可能會一定程度上削弱用戶的價格敏感度。”

斑斕美業發現，通過職人帳號形成轉化的客人消費能力普遍較高，會結合職人的 IP 價值為他匹配客單價較高的職人專屬品，價格區間在 800-1000 元，同時匹配上更高品質的服務和產品。

目前，在斑斕美業的線上交易管道交易中，抖音占比約 80%，而其中一半的交易來自職人。

04

結語

咖啡價格 5 元一杯，盲盒午餐 9.9 元，理髮只要 15 元.......

本地生活作為今年最熱門同時也是競爭最激烈的賽道，越來越內卷。 價格戰對消費者而言，喜聞樂見。但對商家而言卻有點“肉疼”。

職人模式恰恰就是本地生活商家在價格戰之外，低成本撬動流量、通過附加內容提高客單價的有效手段之一。想入局抖音本地生活，又不想捲入價格戰的商家也許可以嘗試。