馬丁跟你說

在小紅書引流獲客需要注意什麼？

對於小紅書上的行銷而言，絕大多數品牌都認為投博主是小紅書上的最大殺器，投博主，拿口碑，形成種草價值，就是當下社會裡最影響用戶消費決策的事情，但即便如此，這種形式也並不適合每一位商家。

比如婚紗攝影，比如家政服務，比如汽車銷售，甚至還有一些企業諮詢等公司都是如此，這些公司有的沒有標品，有的是需要長期跟進客戶溝通，沒法像快速消費品一樣，使用者自主下單完成交易，這種存在即合理的行業，也就沒法在小紅書上做最廣泛的博主投放種草，所以形成了一個獨特的玩法，就是引流獲客，在小紅書官方定義裡，也被稱為“客資行業”。

客資行業總體規模可能確實沒有消費品牌大，但卻也是與生活息息相關，小到生活服務，大到買房買車，也不算是小市場了，近期也總有人問我，Sky老師，在小紅書做引流獲客需要注意些什麼？通過我自己的瞭解，以及問了一些代運營公司，總結了一些經驗，大家一定要聽仔細嘍。

做號做久了，總會陷入到一個怪圈裡，就是做號嘛？怎麼體現你做的號“好”？那就是粉絲多，所以很多客資行業的品牌，拼了命的讓員工去漲粉，結果粉絲漲了，時間過去了，才發現漲粉跟獲客根本沒什麼必然關係，粉絲也不會在後續轉化為消費者。

這個道理很容易理解，用戶的需求是即時的，不是長期存在的，很多用戶是當時在小紅書尋找一個能服務自己的商家，恰好看到你在做，並且做的還不錯，就聊聊看，假設想與你合作，需要先關注你嗎？是不需要的，所以粉絲與轉化的關係並不大。

而且即便成為了你的粉絲，他的需求也不存在了，也沒辦法轉化，舉個例子，婚紗攝影的客戶，在關注你時，她的確有婚紗攝影的需求，但半年後還有需求嗎？早就拍完了。

所以在客資行業裡，千萬千萬不要奔著漲粉去做號，一切都要服務於現在吸引潛在客戶產生購買興趣，聯繫你才是最重要的！

不光是做消費品牌需要瞭解客戶痛點，做客資行業更是如此。

還是拿婚紗攝影舉例，有個品牌總部是湖南的，筆記的點擊很不錯，互動也還行，唯獨就是私信的人很少，百思不得其解，問我為啥？

我看了看資料都不錯，就是沒人私信，難道是價格貴了？但發現裡面也沒提價格，仔細一分析互動用戶畫像，會發現這些互動的使用者地區是很散的，全國哪裡都有，這些用戶看他們的發佈IP是湖南，這些消費者就覺得我得找個本地的，遠水救不了近火啊，所以就默認不聯繫了。

分析一下，現在哪個地區的婚紗攝影都蠻多的，挑幾個好的公司完全不是問題，也完全沒必要找個外地的，所以找個拍照效果不錯，本地線下好溝通的公司，就是客戶的強需求和主要痛點。

後續優化了一下發佈筆記的方式，比如帳號從總部派發到分公司自行發佈，同時每篇筆記也改為了比如：北京婚紗攝影｜，這樣帶有地域的名稱，就會發現諮詢量也被拉起來了。

以上只是舉例，類似的痛點也並不是只有地域，各行各業不同，也要精准的分析才行，但不變的是，知道用戶痛點，擊中痛點，才能帶來更好的效果。

在小紅書引流，最頭疼的問題絕對是平臺規則了，這其中又以個人號引流被封號最嚴重。

但這也不能怪商家，很多商家之前沒接觸過小紅書，也不懂小紅書的前世今生，上來去小紅書引流，直接註冊個號開始幹，那是很正常的，然後麼，就被封號了。

小紅書規則裡禁止個人號引流，比如私信裡提到微信的形式，引導到站外交易都屬於違規行為，所以作為商家要想引流怎麼辦？

那首先，你得是企業號才行，其次是在企業號的基礎上去開通聚光平臺充值和消耗一定的金額才能獲取私信豁免被處罰的許可權。

但假設註冊了企業號，不開通聚光平臺，不消耗金額能不能引流？那肯定是不行的。

所以想合規引流，沒有其他辦法。

接上一條說，很多人會覺得，充值聚光平臺，註冊企業號，然後才能引流，這不就是交保護費嗎？

所以認為交了“保護費”，那就可以為所欲為了，但這其實只不過是進入另一個誤區。

小紅書不存在“保護費”的概念，只有規則，所以充值了聚光，能獲得許可權是私信裡提到微信等內容被豁免，但不代表任何形式的引流都可以被豁免。

比如違規的行業，比如評論區，正文等留下微信的違規引流形式等，都一律會被處罰，所以看了這篇文章的夥伴，就不要再去嘗試了。

前面說了，想合規引流，充值聚光平臺（口語化簡稱資訊流）其實是必須的，但是很多人也認為，拿了許可權就拉倒了，資訊流沒什麼用，當然也有一部分人是抖音轉過來的，覺得獲客麼，那必須砸錢。

其實這兩部分人都各自有點問題，綜合一下可能會更好。

因為在小紅書裡的確是很吃內容的，具體表現很簡單，就是硬廣不好使....

仔細思考一下，也比較容易理解，小紅書的用戶就是來做對比的，根本不缺服務的商家，他不是找不到，而是缺個好商家，所以如何體現你的優勢，如何體現你的調性，同時又不是硬廣，非常考驗內容的能力。

所以只投流，沒內容，不行。

但是只有內容，不投流，肯定也不行，小紅書的流量的確在日益增長，我們都看得出來，但是分的人也更多了，甚至購買流量的人都多了，免費的自然流量分下來，那肯定是有限的。

別提爆文，誰都想做爆文，但爆文是那麼好出的嗎？所以簡單一點，內容+投流，才是最好的獲客形式。

同時，內容也非常影響獲客的成本，好內容和壞內容的點擊率不同，成交客戶的意向也有很大差別，這點大家都懂，也就不多說了。

運營麼，就是先實踐，拿資料，做複盤，那麼我要重點關注哪些資料？

有的同學說是筆記的互動，畢竟這說明了筆記的品質怎麼樣。

有的同學說要關注帳號漲粉，當然，我們前面已經pass了。

有的同學說要關注獲客的成本，這確實有點在點子上了。

但確實又有點片面，不夠完整，做引流，要關注的肯定是轉化漏斗，這是能夠即時回饋我們哪裡有問題的最快方法。

漏斗具體是什麼，就是：

1、筆記的閱讀
2、私信
3、加微
4、成交

根據情況來看，如果是私信數量不高，私信轉化率很低，那麼說明筆記的吸引人的程度就很差，素材是肯定出了問題的，如果是加微的轉化率不夠，那麼要考慮的是自動回復元件，客服私信回復是不是出了問題，有沒有可能用戶沒有看到，所以就是哪裡有問題，去優化哪裡。

但如果脫離了，這個漏斗，單獨去看某個資料，可以知道好與不好，但是是無法得出優化結論的。

除此之外，獲客的成本不需要關注嗎？當然需要，但是獲客成本是需要額外關注的，與此漏斗對比，我個人覺得漏斗是更反映運營工作意義的，邏輯上不相同。

關於細節一點的經驗，其實還有挺多，但是各個行業有點不太一樣，就先不寫了，如果大家有什麼關於小紅書引流獲客的經驗或者坑，也歡迎在評論區裡分享～