馬丁跟你說

癡迷於“第三空間”的奈雪，繼續向“小店”妥協。

“不考慮加盟。”奈雪的茶（以下簡稱“奈雪”）創始人彭心曾在2019年的採訪中，就表達出了對於加盟模式的不認可。

然而，在變幻莫測的市場，從不缺少“打臉”的戲碼。去年7月，奈雪調轉船頭，開放“加盟”。

進入2024年，奈雪的加盟門檻進一步降低。

2月28日，奈雪推出了2024年加盟新政：單個加盟店投資金額調整至58萬元起，涵蓋品牌合作費、培訓費、設備及道具等等，2024年6月30日前完成簽約的門店，還可享受單店6萬元行銷補貼。

要知道，去年奈雪首次推出加盟政策的時候，加盟單店投資金額約為100萬起步，如今58萬的單店投資金額幾乎“砍半”，加盟單店面積也從此前的90平米起，縮減至40平米起。本次調整在某種程度上意味著，奈雪進一步放下身段。

事實上，奈雪對加盟態度的鬆動早有跡象。

這一點，從彭心對於加盟態度的緩和就能看出來，這幾年，她曾公開強調加盟和直營不是非此即彼的關係：“加盟是很好的，對於我們而言，直營也要做好。”

2023年7月20日，奈雪正式開放“合夥人計畫”，成為新式茶飲賽道裡，最後一個放下直營“旗幟”的頭部品牌，開啟“直營+加盟”雙輪驅動新階段。

根據奈雪公佈的細則，對合夥人的年齡要求是在25-45歲，加盟單店投資金額約100萬元，合夥人驗資門檻150萬元。

對於門店面積的要求明確限定在90-170平的範圍，可以看出，奈雪的茶依然堅持曾經的“大店”策略，繼續著“第三空間”的執念。

彼時，奈雪“天價”的加盟條件，讓眾多加盟商們望而卻步。面對行業普遍更低的門檻，喜茶、蜜雪冰城、茶百道們，似乎更容易吸納加盟商。

直到步入2024年，奈雪開始逐漸放低姿態。通過奈雪加盟小程式“奈雪的茶合夥人”，可以瞭解到最新的加盟政策：奈雪單店投資預算調整為58萬元起，單店合夥人驗資門檻也降到了80萬元，2024年6月30號前完成簽約的加盟店，每家店可獲得6萬元行銷補貼。

對比兩次加盟細則，加盟投資金額的差距主要體現在設備及道具、裝修費、以及首次配貨費用上，合計差了40萬。

這或許和門店體量的變化有關，本次加盟門店面積要求為40平起，相比於之前的90平米起，縮減了一半還多。

這也意味著，癡迷於“第三空間”和“開大店”的奈雪，開始繼續向“小店”妥協。

此前，奈雪推出過奈雪PRO店，做輕量化運營，PRO店相比標準店初始投入更少，租金更低，面積更小，單間奈雪PRO店面積為80平方米起。

不過和同被視為中高端茶飲的喜茶和樂樂茶相比，80平方米起的加盟店鋪面積，還是稍大了些。喜茶主推50平方米和80平方米兩種店型，樂樂茶原本主推的加盟店型為60-80平方米。

加盟跑規模，跟重資產的大店模式本身就是“互斥”的，帶給客戶極致體驗需要付出昂貴的成本，堅持大店很難獲得同樣的擴張效率。

從過往的經營資料也能看出，奈雪以往專注於“大店”的打法，似乎還未跑通。

財報顯示，2023年上半年，奈雪材料成本8.26億元，在總營收中的占比為31.8%；員工成本6.86億元，在總營收中的占比為26.4%；其他租金及相關開支1.62億元，在總營收中的占比為6.3%。

於是，開放加盟才不過半年的奈雪，果斷向小店“低頭”。

此外，奈雪把更多的自主權給到了加盟商，新加盟政策提到，在堅持“茶飲+烘焙”雙品類經營和消費體驗不變的基礎上，加盟商可根據所在市場的實際消費需求靈活選擇咖啡機、裱花間等開店配置。

崛起於國內的新茶飲品牌們，或多或少都有一個成為“中國星巴克”的理想，奈雪也是其中之一。

奈雪的茶於2021年6月30日在港交所上市，被譽為“新式茶飲第一股”，然而它並沒有吃到第一波資本紅利。

上市後，奈雪股價的股價一路下跌，從發行價19.8港元跌至2月29日收盤3.13港元，市值從約300億港元縮水到53億港元。

業績層面，奈雪的表現也不夠亮眼，甚至面臨著巨大的盈利壓力。

2018年到2022年，奈雪的茶經調整淨虧損分別為0.66億元、0.39億元、2.02億元、1.45億元、4.61億元，累計虧損額超9億元。

直到2023年，轉機才得以出現，據奈雪發佈的2023年中期業績顯示，報告期內公司實現收入25.9億元，經調整淨利潤約7020萬元，同比扭虧為盈。

這份珍貴的扭虧，得益于奈雪單店盈利能力提升，再加上持續控制成本。奈雪在財報中表示，預計茶飲店平均單店日銷售額將逐步走向平穩，並且門店經營利潤率水準將逐漸緩慢提升。因此，有必要進一步加大門店密度。

借助更多門店攤薄供應鏈成本，是奈雪的必然之選。與此同時，名不見經傳的茶百道、古茗等其他對手，正在以一種逆襲的姿態，侵蝕奈雪的空間。

此刻開放加盟，在情理之中。

2023年7月，奈雪的茶終於忍不住開放了加盟業務；而同樣有著成本壓力的喜茶，早在上一年便加入了加盟大軍。

截至目前，奈雪總門店數超1800家，已開業加盟門店超200家，完成選址的門店超300家，有1000多人繳納10萬意向金，加盟版圖持續擴大。

這樣的增速對於奈雪的茶算是正常，但放眼整個新茶飲行業，但這個資料遠遠不夠看。在長達7個月的時間裡，奈雪的茶僅新增超200家加盟門店。而同為中高端茶飲玩家的喜茶，開放加盟的半年時間裡，加盟店已突破1000家。

在整個行業突飛猛進的背景下，奈雪想要擴大規模搶佔市場，只能進一步向加盟商“妥協”。

一個不爭的事實是，當前新茶飲市場，已是一片紅海。

如今越來越多的奶茶品牌開始紮堆上市，古茗、茶百道、霸王茶姬、滬上阿姨等連鎖品牌紛紛衝擊上市，希望能夠借助資本的力量，進行擴張。

據艾瑞諮詢預測，2023年-2025年，整個行業的市場規模增速分別為13.4%、6.4%、5.7%，增速逐年放緩。

對於新茶飲行業而言，行業正在告別此前的“狂飆時代”，普遍進入到存量時代。

如此也就不難理解，為什麼近些年以來，新茶飲品牌掀起IPO大潮，並且同時選擇了開放加盟制——通過IPO獲得更多融資管道，進一步滿足品牌擴張所需的資金支持；通過加盟制降低運營壓力，不僅可以快速擴大市場份額，同時還可以通過售賣原材料，獲取利潤。

根據招股書，滬上阿姨、茶百道的加盟商占比達99%；蜜雪冰城超過99.8%的門店為加盟門店，主要靠向加盟商銷售商品和設備掙錢；古茗招股書中透露，目前其加盟商單店經營利潤達到人民幣37.6萬元，加盟商單店經營利潤率達20.2%。

隨著新茶飲行業競爭的進一步加劇，如今各大茶飲品牌，都積極開放加盟，“哄搶”加盟商，勢在必然。

今年加盟依然是新茶飲市場繞不開的話題，這場“搶地盤”大戰會更加激烈。品牌商相繼放出了多項優惠政策。例如茶百道門店運營管理保證金從單店1.5萬元下降至1萬元，且今年2月後門店成功續約的，退還5000元保證金；滬上阿姨早在兩年前就降低了加盟門檻，可以將加盟費進行分期付款，以及對老加盟商進行開店融資支持。

古茗計畫在加盟商的各個業務發展階段，包括從選址等早期階段到成熟門店的日常管理階段，加強對他們的支持。加盟商不僅可以延期交加盟費，還兜底關店損失。

喜茶也公佈了最新優惠政策，承諾2024年一季度喜茶新店簽約的，合作費全免。2024年上半年簽約並開業的，合夥人每開滿3家門店，獲得6.6萬裝修補貼，店數不封頂。

對於品牌方來說，越是步伐邁的越大，品牌的管控力也就會相應減弱。在加盟模式的快速擴張下，品質參差不齊、規範化運營缺失等行業性的問題也隨之而來。

2月28日，有網友反映西安某奈雪的茶門店的菜單顯示幕上播放不雅視頻。該涉事門店工作人員表示，“總部已經有人在對接處理此事。”同時，該工作人員表示，門店目前處於正常營業狀態。

在跑馬圈地的過程中，品質、食品安全和服務品質也是關鍵。加速奔跑的新茶飲品牌們，如何提升門店管理水準，成為了公眾關注的焦點。

一邊狂飆，一邊內卷，如何在可預見的競爭中，跟上趨勢變化並且殺出重圍，是所有新茶飲玩家們，都需要面對的難題。