馬丁跟你說

綜上所述，實現市場部與銷售部之間的高效協同不僅是現代企業運營的核心議題，也是推動業務持續增長、提升競爭優勢的關鍵所在。通過共用目標與KPIs，建立常態化溝通機制，整合資料資源，協同規劃與執行策略，以及強化跨部門培訓與文化建設，企業能夠在實踐中破解部門壁壘，釋放更大的協同效應。

隨著數位化技術和資料分析工具的發展，ToB企業的市場部的角色和價值在近年來發生了顯著變化。以往，市場部在很多情況下被看作是輔助和支持銷售團隊的部門，其工作成果難以量化，比如品牌知名度提升、市場教育、客戶關係建立等，這些難以直接與銷售收入掛鉤。

然而，在當下的ToB市場行銷環境中，市場部已經轉變為更加主動和具有戰略意義的核心部門。通過運用先進的行銷自動化平臺、CRM系統以及各種跟蹤和分析工具，市場部能夠精准追蹤潛在客戶的整個旅程，從最初的品牌觸達、產生興趣、互動參與，直至轉化為銷售機會。這種轉變體現在以下幾個方面：

1. 行銷漏斗視覺化：市場部能夠通過行銷自動化工具監測行銷活動帶來的潛在客戶生成數量（例如MQLs，Marketing Qualified Leads），以及這些潛在客戶最終轉化為銷售合格線索（SQLs，Sales Qualified Leads）的比例。
2. ROI可衡量：市場投入產出比（ROI）變得更加透明，市場部可以通過資料分析來證明每項行銷活動的投資回報，從而優化預算分配和策略執行。
3. 內容行銷與銷售支援：市場部不僅關注品牌塑造，更致力於創建高品質的內容行銷策略，以吸引、培育並引導潛在客戶進入銷售流程，同時為銷售團隊提供有力的支援材料和服務。
4. 資料驅動決策：市場部基於大量資料進行決策，包括市場趨勢分析、客戶行為研究、競爭對手情報等，確保行銷策略既符合品牌形象，又能直接促進銷售增長。
5. 整合行銷：市場部推進線上線下整合行銷，無論是舉辦行業會議、研討會等線下活動，還是社交媒體、搜尋引擎優化、付費廣告等線上管道，都力求實現品牌曝光和銷售線索產生的雙重目標。

ToB市場部的角色及其貢獻已發生了深刻變革。原本難以量化評估的市場活動成效，如今借助先進的行銷技術和資料分析手段，得以清晰呈現。這一轉變使企業意識到市場部在影響銷售總額和成單量方面的重大作用，實際上，市場部在推動銷售增長方面所蘊含的能量遠超乎以往的認識。

如今，ToB市場的市場部愈發重視業績產出，並積極宣導“品效合一”的理念，旨在在強化品牌形象的同時，積極推動銷售轉化。他們不再滿足於單純的宣傳推廣，而是追求每一項市場舉措都能在資料層面展現出對銷售實際效果的實質性提升。這意味著市場部不僅要肩負起塑造和傳播品牌價值的責任，還要深度介入到銷售轉化鏈路之中，通過精細化運營和精准行銷，切實提高從品牌接觸點到最終成交的轉化效率。

然而，即使市場部介入銷售轉化鏈路再深入，大多數企業還是將MQL以後的客戶溝通交給銷售部來負責，銷售轉化的權利和責任也是歸屬於銷售部。這樣，從企業整體業務發展的視角，如何推動市場部與銷售部的高效協同，就成為了一個必須解決的問題和重要的任務。

儘管市場部和銷售部這兩個部門的工作內容有所差異，但其具有一些共同的目標，在實際操作中必須高度協同才能實現雙方各自的最佳績效和企業整體利益的最大化。 簡單來說兩者的共同目標都是推動企業的商業成功和可持續增長上。

市場部致力於塑造品牌形象、拓寬市場覆蓋面、激發消費者需求和提高品牌知名度，為銷售部創造有利的市場環境和充足的銷售機會；與此同時，銷售部則依據市場部提供的策略指導和市場需求洞察，將市場活動轉化為實際銷售，有效實現產品送達消費者手中，完成交易並回收資金，以此共同提高企業的市場份額、銷售額和客戶滿意度，從而達到甚至超越企業的整體銷售目標和盈利指標。

兩部門通過高效協同通過市場推廣、品牌建設、銷售管道開發與維護、客戶溝通等不同但相互關聯的工作環節，來打造從市場推廣到銷售轉化的順暢鏈條，確保市場行銷活動的有效性與經濟效益最大化。

然而，在實際工作中，這兩個部門之間可能會存在一些固有的矛盾和協調問題，主要包括如下：

1、具體的工作目標不一致

市場部傾向于長遠視角，追求的是品牌的持續健康發展，例如通過一系列的品牌建設活動提高市場知名度、塑造良好的品牌形象，以及增加市場份額等。這些工作往往短期內難以直接轉化為銷售額，但卻為企業長期競爭力和盈利能力打下基礎。

例如，市場部可能策劃一項為期一年的品牌重塑項目，旨在提升消費者對產品的認可度和忠誠度，而這並不能立即帶來明顯的銷售增長。相反，銷售部關注的是每個季度或年度的銷售業績，如訂單量、銷售額和客戶獲取成本等具體數位，他們需要短期可見的結果來滿足業績考核要求。

2、資訊溝通不暢

如果市場部精心策劃了一場大型的線上行銷活動，但沒有充分與銷售部溝通活動細節、目標客戶群和預期轉化路徑，那麼銷售團隊可能無法準確把握活動節奏，導致錯失跟進商機的最佳時機。反之，銷售部也可能因不瞭解市場策略而不能有效地利用活動成果。

例如，市場部發起一場針對潛在高價值客戶的網路研討會，但未告知銷售團隊具體的邀約名單和後續跟進策略。銷售團隊可能對此活動知之甚少，無法針對性地提前準備相關的產品介紹和解決方案，從而錯過了一次深度挖掘潛在客戶需求並將其轉化為銷售機會的良機。

3、存在資料孤島

市場部通常積累了大量的市場調研報告、競品分析和客戶需求洞察等資料，而銷售部則掌握了真實的交易資料、客戶購買行為和售後回饋等一手資料。如果這些資料互不相通，企業就可能失去完整洞察市場和客戶需求的能力，進而影響戰略決策的科學性和準確性。

例如，市場部可能通過調研發現某一細分市場有很大的潛在需求，但如果銷售部的成交記錄顯示該市場區域的轉化率低、售後服務問題多，那麼僅憑市場部一方的資料就無法做出調整策略的明智決定。

4、責任歸屬不清

當行銷活動未能帶來預期的銷售結果時，兩部門間可能出現相互推諉的現象，不利於找到問題的根源和改進措施。

例如，企業開展了一項大型的行銷推廣活動，但最終並未明顯提升銷售額。這時，市場部可能會認為是銷售部執行不力，沒有充分利用推廣帶來的流量；而銷售部則可能認為是市場部的活動定位不准，沒能吸引到真正的潛在買家。

市場部和銷售部是企業完成銷售過程、實現業務發展、打造長久品牌的不可或缺的兩個部門，是行銷工作的哼哈二將，必須實現高效協同。為了解決兩部門間存在的矛盾分析、提升協同效率，企業應建立跨部門的協調機制，明確共同目標，強化溝通與資訊共用，採用一體化的績效管理體系，並通過共同參與戰略規劃和專案執行，增進雙方的合作與共識，實現市場部與銷售部的高效協同。

為此，企業可採取以下基本策略：

1、共用目標與KPIs

為了促進市場部與銷售部的高效協同，首先需要構建一個共用的目標體系，其中包含了雙方都能認同並為之努力的方向。例如，除了各自的獨立KPI（如市場部的市場佔有率、品牌知名度，銷售部的銷售額、客戶保留率等），還可以設定共同的KPL（Key Performance Indicators，關鍵績效指標），比如銷售線索的品質和轉換率、特定行銷活動的ROI（投資回報率）、或者是新客戶的增長率等。

這樣既尊重了各部門的專業特長和核心任務，又能讓雙方在一個共同的業績目標下形成合力，例如在某個季度內，通過聯合推廣活動提高某個新產品線的市場接納度和銷售業績。

2、建立常態化的溝通機制

實踐上，市場部與銷售部可以每週或每月定期舉行聯席會議，討論近期的市場動態、銷售進度、客戶需求變化等內容，確保資訊的即時流通。

比如，市場部可以先向銷售部介紹即將推出的廣告活動、新品發佈會等行銷計畫，同時聽取銷售團隊在客戶接觸過程中遇到的問題和建議，據此微調行銷策略，使其更具實效性。反過來，銷售部也可以及時回饋市場策略在實際應用中的效果，幫助市場部不斷優化。

3、利用CRM系統整合資料

企業可以利用CRM（Customer Relationship Management，客戶關係管理）系統或其他集成工具，將市場部收集的潛在客戶資訊、活動響應資料等與銷售部的客戶跟進記錄、交易資料進行統一管理。

例如，市場部通過電子郵件行銷活動吸引了大量註冊用戶，這些用戶的行為軌跡和興趣偏好可以即時同步至CRM系統，銷售團隊可以快速識別出高品質的銷售線索，提高轉化效率。

4、協同規劃與執行

在制定新的行銷計畫時，市場部應邀請銷售部一起參與討論，讓銷售團隊在早期就能瞭解到市場活動的設計思路和預期效果。

例如，在籌備一場面向B2B客戶的研討會時，市場部在策劃階段就諮詢銷售部的意見，瞭解哪些話題最能吸引目標客戶群體，以及銷售團隊在會後如何跟進參會者，將活動參與者轉化為銷售機會。

5、跨部門培訓與文化融合

通過組織聯合培訓、組建跨部門專案小組等工作方式，加深市場部與銷售部之間的理解和合作。

例如，可以組織一次跨部門的銷售與市場培訓課程，讓市場人員瞭解銷售流程的難點，同時讓銷售人員理解市場策略背後的邏輯。此外，通過共同參與公司內部競賽或對外合作專案，形成團結協作的企業文化，增強團隊凝聚力。

6、建立鼓勵回饋與激勵機制

企業應建立健全回饋機制，鼓勵銷售部積極向市場部提供一線市場的回饋資訊，如客戶對產品的新需求、競品的最新動態等，並確保這些回饋能融入到市場策略的修訂和完善中。同時，設立跨部門協作獎勵制度，對那些通過市場與銷售聯動取得顯著成績的案例給予表彰和物質獎勵，激勵全體員工積極尋求和實踐跨部門協作的可能性。

例如，針對某次成功的聯合行銷戰役，對表現突出的團隊和個人予以表揚，並計入年度績效考核，從而進一步鞏固協同作戰的價值觀和實踐意識。

市場部和銷售部是ToB企業完成銷售過程、實現業務發展、打造長久品牌的不可或缺取得兩個部門，是行銷工作的哼哈二將，必須實現高效協同。為了解決兩部門間存在的矛盾分析、提升協同效率，企業應建立跨部門的協調機制，明確共同目標，強化溝通與資訊共用，採用一體化的績效管理體系，並通過共同參與戰略規劃和專案執行，增進雙方的合作與共識，實現市場部與銷售部的高效協同。

綜上所述，實現市場部與銷售部之間的高效協同不僅是現代企業運營的核心議題，也是推動業務持續增長、提升競爭優勢的關鍵所在。通過共用目標與KPIs，建立常態化溝通機制，整合資料資源，協同規劃與執行策略，以及強化跨部門培訓與文化建設，企業能夠在實踐中破解部門壁壘，釋放更大的協同效應。

尤其在鼓勵雙向回饋和設置激勵機制的基礎上，將進一步調動雙方的積極性和創新力，從而催生出更為精准有效的市場策略和銷售執行方案。唯有如此，企業方能在瞬息萬變的市場競爭中，依託市場部與銷售部的高度協同，不斷優化產品服務，捕捉市場機遇，提升客戶滿意度，最終實現從品牌塑造到銷售轉化的全過程優化，驅動企業的穩健成長與持續成功。