一切廣告文案，都是為了引導用戶做出改變。

改變他們的想法和態度，讓他們往我們想要的方向，達到我們的預設目標。但結果往往是：

文案寫好沒人點擊！

不知道如何激發用戶興趣！

用戶看完沒有轉化！

不知道如何通過文案影響用戶！

……

這是很多人心底難言的傷，每天在寫，每天隱隱作痛！

文案不像機械生產加工，也不像電腦程式設計，它沒有固定的標準，沒有什麼放之天下皆准的通用範本。

不過，每個領域總會有一些實用的技巧，文案也不例外。好的技巧能夠讓文案事半功倍，產生不錯的效果。

之前，老賊從吸引注意、強化認知、激發興趣、刺激購買、和輔助技能5個角度給大家分享了31個文案技巧，梳理出了一份寫文案時可以隨時查閱的參考指南。

 

這裡，老賊再做一次完善升級，方便大家更好的使用這些技巧。

  一、吸引注意  

01、通知用戶

通知類的文案從來都是一類殺手級文案。比如“最新通知：”、”注意了！“、”剛剛！“、”帳單提醒“等等。

每次看到這種通知文案的時候，總是忍不住多看幾眼，生怕錯過什麼。

有時候，通知文案的內容本身很無聊，但是當它披上“通知”的外衣後，你總會告訴自己這個內容是我有必要知道的，而且認真看完。

所以，我們可以做的是讓用戶看到你的標題，看到你的廣告，就好像收到了”通知“一樣，不看不行。

一個簡單的方法就是加一些標題首碼，比如“最新消息、友情提示、緊急提醒、剛剛、今天、據說、號外號外”等等。

02、用好你的“第一句話”

文案界傳奇人物約瑟夫·休格曼著作的《文案訓練手冊》中有一點，是我一直印象最深刻的，他強調：

一則廣告裡的所有元素首先都是為了一個目的，就是讓讀者開始閱讀文案的第一句話，僅此而已。

那麼第一句話的目的是什麼？就是讓你去閱讀第二句話。那第二句話的目的又是什麼？對，讓讀者閱讀第三句話……第八句話的目的是什麼呢？答案已經很明顯。

這句話看起來非常神經，但是細細品味起來卻很有意思，能做好更是了不得，每一句話都是“第一句話”，不是嗎？

03、製造懸念

懸疑電影一直是全世界都非常熱衷的一種電影類型，雖然品質參差不齊，但不得不說總是最容易吸引觀眾眼球，並且絲毫不敢放鬆。

30歲的人看起《名偵探柯南》，都是目不轉睛，時刻保持注意力。這就是懸念的力量。

寫文案，同樣可以一開始製造懸念、塑造反差、形成衝突等等，激發讀者好奇心。這應該是我見過最多的開頭形式了。

04、描述痛點

有人說想要馬上吸引一個人的注意，那就上去用力打他一巴掌。

當然，這只是個段子。

但是在寫文案的時候，可以拋出廣大用戶紮心的痛點，讓他產生強烈缺失感，抓住注意力。然後一步步通過故事、案例強化這種痛點，給出建議或者解決方法。這樣的文章結構基本符合《金字塔原理》中提出的SCQA結構。

05、與“我”相關

想像一下，你走在一條嘈雜的街道上，別人怎樣才能迅速獲得你的注意力？

我想，大喊一聲你的名字，這應該是一個不錯的辦法。即使是在嘈雜的街道上，一旦叫出你的名字，你的注意力就會被迅速吸引。

每個人都更關心與他相關的資訊，你也不例外。

所以，要想你的文字馬上吸引到使用者，“與我相關”肯定是一個不錯的選擇，人們永遠都會關心與自己相關的事情，但是你講的其他內容可就未必了。

不管是視頻、聲音，還是文字、畫面，你可以首先突出與“他”相關，多使用你的使用者關注圈內的資訊或熟知的場景。

比如很多文案會刻意地刻畫一個人物形象，或者講一個與目標人群類似的主角的故事，讓讀者看著看著就覺得“這說的不就是說的我嗎？”結果就是高度捲入。

還有人會在文案中明確描述對應人群所在的地域、年齡、性別、職業、社會階層等等，讓用戶一眼就知道這條資訊於“我”有用。

如 “還在職場打拼的年輕人注意了，這篇文章你不能錯過！”

06、 逆向思維

熟知的事、你天天都看到的事、你總是在聽說的事……總是沒多少吸引力，反常才是吸引點。

而所謂逆向思維，就是要打破常態，打破使用者熟悉的聲音，提出反向的觀點。

比如，“年薪30萬，我是如何從員工做到被開除的？”，“天天喝水也可能中毒”，“好身材大多都是吃出來的”。

 

07、 親身體驗

還有一種快速吸引注意的方法，就是描述親身體驗，寫主人翁自己體驗很容易就能吸引第三視角讀者的注意。
比如用講自己親身故事、現身說法的方式來寫，不僅自帶吸引力，而且具備高互動性。

  二、強化認知  

01、賣點集中

“不要試圖把一個產品的多個賣點同時推向消費者“，這是很多國內外文案實踐者給我們的一條建議。

一篇產品文案，如果僅僅是產品賣點的羅列，一方面目標過於分散，另一方面消費者根本看不過來，也記不住。

在文案中，還是要做到賣點集中，突出賣點要放大，其他賣點只是協同。

你也可以對不同的人群或者在不同的場景推不同的核心賣點，但每次只推1個，集中發力突破。

02、鎖定精准目標人群

寫文案時，不僅賣點容易散，人群也容易散。

文案這事，其實說白了就是用對的方式向對的人講對的話。（好好思考一下）

很顯然，再好的內容，物件錯了就容易對牛彈琴。再者，如果針對的人群多了，那也很難講出大家都覺得對的話。

所以，文案需要鎖定精准目標人群，哪怕是說出只有他們聽得懂的話也沒關係。如果你有很多話要給不同的人說，那就對不同的人群用不同的話來講。

03、減少用戶認知阻礙

一個非常陌生的概念，任何一個人都沒辦法突然對它產生熟悉感，更不可能有信任和好感。

更好的方法是，把廣告寫得簡單易懂，讓用戶能夠很快理解我們所介紹的產品是什麼，究竟有多好。

切忌用很生僻的字、生僻的概念、或者用一個更生僻的概念解釋一個生僻的東西。

你要把讀廣告的人看成一般的人就好了，不要覺得他們什麼都知道，不要被自己的自嗨創意所感動而不肯放棄。

要知道，有一種知道叫作者覺得讀者知道！

04、 關聯熟悉事物

我們的大腦都是會關聯記憶的，而且還特別擅長關聯記憶。比如我說“水果”，你腦袋裡面可能已經馬上出現了幾種水果。

換句話說，我們每一個人都更習慣於用固有的認知去解釋和理解新事物。

對於一個完全不具備相關背景知識的人來說，大量的描述性語言讓人完全抓不到頭腦，而利用對方已經理解的事物，再在這個事物上進行關聯就容易多了。

這也是減少認知障礙的一種。

一個非常好用的文案絕招就是：利用用戶已經理解的熟知事物，來解釋目前還未知事物。

第一代iPhone，約伯斯沒有直接說這個未知概念——“智慧手機”，而是說“1個大屏iPod +1個手機+ 1個上網流覽器”，一目了然。

所大家在寫文案的時候，不妨也想想自己要描述的東西和用戶熟知的東西有哪些關聯，絕對好用。

這種利用對方已有的認知基模這種創作技巧，能夠讓用戶短時間理解各種未知事物、未知產品、未知概念或者未知功能，並產生具象的畫面，百試不爽。

05、簡單的產品複雜說

當你銷售一種非常簡單、消費者非常熟悉的產品時，這個時候你應該使用一種更為複雜的描述方法。

因為產品本身簡單，如果描述也簡單，很容易就降低了消費者對於產品價值的感知，擔心不值得。

這個時候，你可以選擇複雜化的說明，比如更多篇幅的講產品的理念、產品的精神映射、產品的故事、產品的設計、產品的工藝流程、產品的產地、產品背後的人物故事、產品的某個技術板塊等等。

不僅能讓消費者對這個簡單產品有更多維度的瞭解，還有助於打造產品的差異化。更重要的是，在認知上消費者的產品價值感知會更強。

06、用好參照物

人在判斷價值、認知事物的時候都喜歡對比，而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。

一個好的參照物，能讓使用者很快就瞭解產品核心特點，評估其價值，這就是對於參照效應的利用，文案同理。

這也是強化用戶認知的一個非常好用的方法。

之前南孚出了一個迷你充電寶，這個充電寶相對於之前充電寶更加小巧輕便，方便攜帶。為了突出這個賣點，他們就選擇了利用參照物。

把充電寶和一個口紅進行對比，非常直觀形象，看的人都知道了這個迷你充電寶好小啊，竟然和口紅差不多大小。

文案利用參照物的目的就是為了更加突出你要表現的目標項，讓使用者立馬就能獲得最簡單直觀的資訊。

它比大量的形容詞、資料、理論等都要更加實用。

07、用簡潔短句

一連串長段文字會讓行文呆板，而且可能一開始就造成了“認知溝通障礙”，直接就讓讀者沒了興趣。

而多用短句會讓敘述緊湊，產生不錯的張力，讓讀者思緒更清晰，互動性更強。

“Keep it simple and stupid” 意思是將產品設計得越簡單、越傻瓜化越好。

這個原則在寫文案也同樣適用，想讓自己的資訊被更多的使用者接收和記憶，它就必須足夠簡短和直接。

很多文案在開頭的時候，每個句子都很短，易於閱讀，這樣讀者自然而然的就會去閱讀到下一句。

如果你沒有非常強的文字把控能力，以及場景描繪的能力，那在文章開始的時候就儘量別太長。句子短，意思要清晰，節奏要快。

 

08、 多用動詞、數字和具體名詞

這個技巧應該來說是貫穿整個文案的。

動詞是最容易讓使用者在腦海裡浮現畫面的，名詞也是，不過要用具體的名詞。但是如果你用太多的形容詞，特別是那種籠統的形容詞，很難產生具體畫面。

比如我說：“那個女生非常漂亮”。

怎麼樣？有沒有什麼畫面產生？

好吧，我換一種說法，比如說“那個女生長得超像劉亦菲，簡直一個模子出來的”。

這樣相信你的認知就清晰多了，畫面也出來了。可能你會說：“哦，是挺漂亮的”。

不管你覺得劉亦菲不漂亮，這個老賊不討論。我想說的是當用“非常”、“漂亮”來形容那個女生的時候，你無法感知漂亮程度，而用“長得超像劉亦菲”時，至少你能對那個女生樣貌有了具體判斷。

 

另外，使用者在具體數字這種名詞的接受程度上，遠遠高於我們用文字性的描述，數位能夠帶來清晰具體的描述，而越清晰就越引起受眾的興趣。

你說“這個人很高”和“這個人有1.95M”，認知上完全不一樣。

09、善用多角度對比

一個東西單獨放在你的面前，你很難感覺到它的價值；但如果跟有對比性的東西放到一起，這個東西的價值就會很清晰了。

很多文案只專注於描述使用者使用產品後得到的利益，但是這樣的描述可能沒有辦法讓用戶直接感知到。

一個好方法就是“對比過去”。不僅要描述使用產品會帶來的收益，同時要描述使用者使用產品之前的狀態，讓預估效果跟之前的狀態進行對比，這樣使用者對產品的感知就很清晰。

通過文案，我們還可以製造產品對比，突出優勢點。

比如可以 “有技巧“ 的利用強項對比來適當抬高自己，突出優劣感，證明你的產品更好。

每個產品都有他的核心賣點，或者重點突出項，我們可以把這些項拿出來和同行進行比較，就像田忌賽馬一樣，怎麼對比還不是你說了算。

小米手機就是個中高手，經常在產品發佈會就會進行各種參數、價格的對比，看起來性價比超高，拿拿都好。

 

  三、激發興趣  

01、打造認知缺口

欲要賣米飯，先製造饑餓感。

在文案創作中，你想讓使用者對你的內容感興趣。那首先就需要引起他的興趣。讓用戶好奇你要說什麼，也就會產生繼續的欲望。

如果你一句話把什麼都說完了，用戶也都知道了你將要表達的內容，那然後呢？

估計就是關閉，換下一條了。

用戶沒了讀下去的動力和興趣，這是一件很可怕的事。製造使用者不知道卻又想要知道的東西，這就是認知缺口。

最好，在告訴用戶一個很吸引人的東西或概念時，一步步說出它究竟是什麼，慢慢道來。

 

02、持續保持讀者好奇心

有一個讓用戶在閱讀時保持好奇心的簡單方式，就是在一個段落結尾，用非常短的句子，誘導他繼續讀下去。

比如：“請聽我往下解釋。” 、“下面更精彩”、“我將在結尾解釋”。

這樣的一些懸念會促使用戶下意識地繼續閱讀，即使是你的文章比較長，這樣的技巧也能起到不錯的效果。

還有一個非常好的方法，就是文章多向讀者提問。這樣可以調動用戶思考，和你互動。

03、製造衝擊

你應該經常聽到別人說，有一種創意叫做：顛覆常識，意料之外。這種方法也同樣非常適合用於文案。

反差衝擊就是說你的文案通過對用戶某個熟知的認知進行非常規（出乎意料）的描述，形成與他預期的反差。

這個時候，一個出乎意料又情理之中的表達，可能會顛覆用戶常識性認知，從而引發用戶好奇，借此有效的激發用戶興趣。

而且，這種興趣他去不看，就不爽！

04、直接告訴使用者利益而非描述產品

如果是一篇產品行銷文案，不要過多的描述產品，因為你描述產品特色的時候，更像是站在自己角度在做一個產品展示。

但使用者只對這個產品帶來的好處感興趣，或者他只會為產品利益買單，我們應該在文案中給到用戶更加直接的利益表達，讓他們直觀感受到

最可怕的是，你說了半天的產品功能和特色，使用者卻都不知道該用在哪種場景，用完好有啥好處。

05、 場景化打造

我們總是說文案要喚起用戶的記憶，引起用戶共鳴，引爆用戶情緒……

這其實就是喚起用戶內心深處的一個個場景，有場景，興趣多半會被激發。

毫無疑問，場景是具象有畫面的，它是在一個特定的時間、特定的空間內發生的一系列具體鮮活的畫面或情緒，可能是你大學畢業時的一次聚會、可能是在大城市一次深夜想家的流淚、也可能是一次離別……

場景化的文案，就是給使用者製造一個場景聯想，讓用戶能觸景生情而關聯到品牌或產品，從而傳達出品牌定位或產品價值，並產生高轉化。

這樣的文案是現在比較流行的，通過一系列文字擊中使用者具體場景，從而激發用戶興趣。

就像之前網易和知乎齊發的地貼廣告，都是採用了典型的場景化文案。

06、儘管描述細節

細節決定成敗，這句話對於文案同樣重要。

一堆模糊不清、抽象的資訊很難讓使用者建立認知，更別提產生信任感，但細節豐富的描述不同，它能説明使用者把內容具象化，產生畫面。

比如我要說一個人懶，如果說：小明這個人非常懶。

你有什麼感覺嗎？這個人有多懶？不知道！

但如果我這樣說：小明這個人平時吃飯都是別人喂到嘴邊才吃，東西掉地上腰都不肯彎一下。

這種描述是不是就不一樣，這得多懶才會這樣。

一段文案裡，細節的東西越多，就越能有畫面感。就像電影裡面刻畫一個人物，對他的細節塑造越多，描述越聚焦，這個人物形象就會越清晰，觀眾也會更有興趣。

 

07、講好精彩故事

文案的本質也可以說是溝通，而講故事是一種很高明的溝通策略。

特別是在這個年代，故事以一種更巧妙地方式吸引眼球，走進使用者心智。並且有更大的幾率引發用戶情緒，促使用戶行動。

給大家分享幾個在文案中講故事的注意項：

第一，好故事需要有一定穿透力，能讓人有心理起伏，不痛不癢的東西叫事實，那不叫故事。

第二，好故事往往都是情緒誘餌，它更容易激起用戶的情緒。怎麼做到擊中用戶情緒呢？還是要真實。

第三，講故事要多描述細節，充滿細節的故事才是好的，才能做到上面說的真實感。

08、複雜的產品簡單說

因為產品本身都很複雜了，消費者還很難去理解，你再去更複雜的解釋，那不是添亂嗎？

要知道，消費者對陌生的東西是天生沒有安全感並抵觸的，別去製造認知阻礙，這樣會造成距離感，沒辦法吸引興趣。

對於複雜產品，如果想讓消費者快速理解、產生興趣，就可以選擇簡單化的說明。比如把複雜的東西高度概括和提煉，或者把複雜的東西場景化、情感化、形象化、人格化、熟悉化。

09、創造可感知的價值

如果用戶感知不到你說的價值，他不信你，文案不是白忙活了嗎？

無論產品是不是品質最好，讓使用者感知到產品品質好，才是關鍵。無論產品是不是性價比最高，讓用戶感知到超高性價比，才是關鍵。

一個是賣貨思維，一個是用戶思維，不僅能夠讓使用者知道你的產品價值，他還能感知得到。

恰好，使用者能感知的產品價值，才是他們真正想要購買的價值。

比如小米體重秤“喝杯水都可感知的精准”，也是利用事實來讓使用者感知到產品價值。

10、強化喜愛

如果我們完成某個行為後，能得到自己一直喜愛的東西，那我們就更願意行動起來，這是毫無疑問的，趨利是人最原始的天性。

所以，如果你的文案告訴他，按要求完成某個行為後，剛好就能獲得自己一直喜愛的場景、事物或行為，那麼你可以去文案強化並放大完成這行為後能獲得的“喜愛”，通過趨利心理激發用戶嚮往。

比如巴黎揚羅必凱為法國眼鏡品牌Keloptic以梵古自畫像、巴黎聖母院等印象派畫為背景，製作了一系列有趣的廣告，不斷強化消費者追求眼鏡清晰度的這個喜愛點，告訴消費者：

從模糊的印象派到清晰的寫實派，就只差一個Keloptic眼鏡而已。

11、陳述驚人產品事實

文案大神奧格威的勞斯萊斯汽車廣告是他創作的最著名的作品之一：

在這輛時速60英里的勞斯萊斯裡，最大的噪音是它的電子鐘。

短短一句話，將產品事實展現得淋漓盡致。

還有更厲害的，通過陳述一些超常規方法讓產品事實得到讓人驚歎的展現。消費者能做的就是選擇、選擇、再選擇，沒必要選其他了。

美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產的防彈玻璃放在自己面前，然後讓員工手持AK-47對著玻璃直接開槍。

在射擊幾槍之後，他們玻璃上出現了明顯的彈孔，但玻璃沒有被打穿。之後這支視頻迅速走紅互聯網，人人都知道了他們家防彈玻璃真的能防彈，靠譜。

而文案要做的只是把這樣的產品事實用自己的方式描述出來。

12、善用客戶見證

老客戶對你產品的信任，會轉嫁到新的客戶對產品的信任，這是毋庸置疑的。

你要告訴消費者，和他類似的人，都在使用這個產品，這樣他就很可能也去搶著做。

之前在小米松果晶片發佈會上，雷軍除了講述自家產品的創新與品質外，還列舉大批米粉對小米的一系列高度讚揚評論，這本質就是一種高級的客戶見證方法。

對於客戶見證類似的文案，一定不是自說自話的廣告。首先，提供客戶見證的人跟目標人群越相似，說服力就越強。最好是能讓目標人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

另外，客戶證言肯定是口語化和不同角度的，難道你的每個客戶都是專業文案出身？肯定不是。而且你的證言應該都是不同的語氣不同的角度，因為每個客戶都不一樣。

  四、刺激購買  

01、巧用損失規避心態

人們在面對損失時產生的痛苦感，要大大超過面對收益時獲得的快樂感。

換句話說，人們對損失更為敏感，更容易產生規避損失的心態。而這也就是機會。

當用戶意識到他有損失的風險的時候，更加願意去瞭解或者購買你的產品。所以，在我們的產品介紹或者標題中，除了指明利益點，也可以嘗試加入損失項。

經濟學人當年通過一則廣告，幽默地諷刺那些學者因為不看經濟學人而到42歲還在考管理培訓生。

結果大量用戶為了規避這種可怕的損失而去購買了《經濟學人》。

02、拋出誘餌

人好像時時刻刻都在進行對比，又被對比所影響。這句話我以前不信，現在越來越信。

人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項，從而做出決策。

比如那個非常經典的《經濟學人》雜誌訂閱的廣告文案：

①電子訂閱：59美元。

②紙質訂閱：125美元。

③電子和紙質訂閱：125美元。

實驗人員給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當上面三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；

而當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。

這意味著中間選項不是無效的，它給學生提供了一個對比，他們通過對比會發現混合訂閱非常划算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜誌。

03、製造稀缺和緊迫感

 

直接給你一個機會擺在面前，而且還告訴你這個機會將會一直為你準備，你會珍惜它嗎？

我想應該不會，沒必要嘛，反正也不急。

而製造稀缺和緊迫感，最簡單的就是對文案中提供的機會加上限制，不論是時間限制、價格限制還是人群限制，讓這個機會看起來更稀缺和緊迫。

要讓消費者覺得這個機會是稍縱即逝的，收益也是稍縱即逝，之後就可能是損失了，因而就可能更快地付出行動。

 

04、給用戶找個藉口

對於行銷文案，幫助用戶購買合理化，是一個必須解決的問題。如果這個問題沒有解決，那就是給用戶 “ 再想一下” 的藉口。

有時候，用戶買東西是萬事俱備，就差一個購買的藉口。如果你的文案給她提供了這個藉口，那就是雙贏！

每個人買東西，都會有一個心理帳戶，你要別人買你的東西，其實就是要給他一個購買的理由/藉口來滿足這個帳戶。

可以先分析目標使用者主要存在哪些心理帳戶，或者需要什麼樣的購買藉口，然後為用戶找一個“冠冕堂皇”花錢的理由，減少心理矛盾，促成購買。

例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。所以這個藉口就是送給心愛的人我才買的。

 

05、製造無法拒絕的購買環境

使用者瞭解完產品後，也許有所動心，但是還沒有達到直接下單的地步，這個時候價格是最為常見的一個阻礙因素。

絕大多數人對於價格是敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。

這個時候，我們的文案可以有效的減少消費者覺得價格高時的阻礙，讓他們更意願買。比如：

1）塑造內行形象——“你買貴的，因為你是內行”。

2）打擊動機——“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”。

3）利用群體——“你要買貴的，因為不該買的人都買了”。

4）轉移歸類——“你要買貴的，因為在這個歸類下它並不貴”。

5）拉近目標距離——“你要買貴的，因為你已經非常努力（犒勞自己）”。

6）轉移消費——“你要買貴的，因為要用它去做更有意義的事”。

06、製造繁榮和流行

人在群體中的行為往往會受到他人影響，甚至會根據周圍人的反應作出相應的反應。

有一個非常有趣的從眾心理學研究視頻。

一個診所裡，除了一個紫衣妹子外，一群人依照事先安排好的，聽到滴聲就會站起來。等到幾輪之後，紫衣妹子聽到滴聲也會自覺站起來。而當這群人都走完了之後，紫衣妹子聽到滴聲還是會站起來。

被測試者說的，當我不去從眾時，我感覺被排擠了，而從眾會讓我自在很多。

從眾心理還有一種降低損失的自我暗示，如果不從眾，感覺會損失什麼。比如購物時，會認為天貓裡“按銷量排行”的商品性價比一定最高，紙質書的“暢銷多少萬冊”會讓你更願意掏錢…

文案中，你可以列出自己的銷量、用戶量、好評量等資料，讓使用者更想去購買。比如：

 

拼多多 3億人都在拼的購物APP

唯品會 註冊會員突破一億

火山小視頻 *億人都在玩

 

也可以去突出描述某一次或幾次的暢銷現象，同樣給用戶這樣的暢銷錯覺。

07、學會算帳對比

當你的用戶準備買單的時候，她可能開始要算帳了，也許她會覺得這個東西家裡已經有類似的了，沒必要買了，或者她覺得好像有點貴。

這個時候你不妨幫她去算個好賬，讓她覺得很划算！

你可以把價格進行平攤，把價格除以使用天數，算出一天多少錢，讓他感覺划算。

比如一個洗碗機2800元，幾乎和一部手機價格一樣了，你可以告訴她一天只要1.5元，就能從油膩的廚房裡解放出來。
 

你也可以幫使用者算出每年你的產品能幫她省多少錢多少時間，她就覺得購買是明智的。

08、刺激用戶多巴胺

為什麼目標達成、競爭獲勝會讓人心情愉悅？為什麼獲得一些獎勵後都會比較開心？為什麼得到他人肯定後我們都精神煥發？

因為這些行為刺激了多巴胺的分泌，它會傳遞開心、興奮的資訊。在文案層面，多巴胺同樣可以有效提升某項資訊在使用者心智中的積極回饋。

如果文案內容具有促進多巴胺分泌的作用，那它們獲得用戶關注和好感的幾率就會迅猛提升。

那哪些行為會刺激人們多巴胺的分泌呢？之前在公眾號“烏瑪小曼”看到這張圖特別好，其中涵蓋的行為就能夠刺激多巴胺分泌，刺激的程度與圖表顏色深淺成正比。

09、強化厭惡

如果做了某件事，會給自己帶來厭惡的結果，我們肯定就不會做這件事了，一朝被蛇咬十年怕井繩。

所以，如果用戶沒完成某個行為（比如使用你的產品），會給他帶來自己厭惡的某些結果，那麼你可以去強化這種“厭惡”，將厭惡製造成恐懼，讓他再也不想不去行動，而是迫切的想要完成你想的行為。

不過，這種利用強化厭惡的“恐懼行銷”雖然好用，但一不小心也容易造成負面效果，導致用戶排斥。

比較好的方法是先說明如果未完成某個行為，後果讓人厭惡而且非常嚴重，等激發了恐懼心理，要適時的推出靠譜的解決方案，讓用戶感知到它確實可以解決厭惡，而且行動起來非常容易。

比如杜蕾斯的玩法就相當高明。在六一兒童節的時候，杜蕾斯推出一個“3個人的兒童節和2個人的兒童節”海報。

10、提供虛擬所有權

多數情況下，我們一旦擁有了某個東西，它在我們心目中就更值錢了，不僅會給予更高評價，而且我們總是把注意力集中到自己會失去什麼，而不是會得到什麼。

甚至，不只是針對我們已經擁有的東西，對於假像狀態下擁有的東西，我們同樣有這樣的感受。

這就是行銷圈經常用到的“虛擬所有權效應”。

比如我覺得這個衣服我穿著很好，就是適合我，那我不是很容易就剁手購買了？

比如別人給一個東西我無償的使用10天，如果我用起來非常得心應手，10天是不是捨不得失去？

再比如我看到蘋果手錶的廣告，想像著自己和廣告裡那些人一樣戴著手錶超有逼格，想像著自己也有這樣一個手錶的美好生活。那我很可能被虛擬所有權效應影響，進而跑去賣shen。

 

所以你看，當人們想像已經擁有了一個事物的時候，他會想像在使用這個東西時的各種場景，想到他擁有時的美好樣子。實際上這個感覺是和真實所有權很類似，他也就會因為害怕失去這種“想像”而心動，而行動。

老賊常說文案要場景化、情景化、要有代入感、共鳴、引發聯想等等，這也是原因之一。

 

11、利用擇優心理

如果有兩個選擇擺在用戶面前，花費同樣的成本，一個選擇明顯看起來更合理，那麼用戶就會選擇這個。

泰國洗衣品牌BREEZE很聰明，他的廣告是這麼說的：“比起教出一個很棒的孩子，洗去身上的淤泥要容易許多”。

顯然，用他們家產品快速洗去污泥就是一個看起來更合理的方法。

 

在實際操作中，文案可以首先要指明你的產品能幫使用者完成什麼任務，使用者使用你的產品要付出什麼成本？

而同樣的成本，用戶還可以選擇什麼其他產品，但這個方案比你的產品價值要差得多。

12、打消形象顧慮

很多時候，消費者想買某個產品，但是又擔心有損失自己的形象，比如貪便宜、懶。

這個時候，需要打消他們購買的形象顧慮，消除產品帶來的負面形象，提高它的正面形象。

就像之前的日本一個電鍋產品案例，廣告是——做飯更快。很多家庭主婦都想買，但是擔心買了後婆婆覺得自己懶，損失了自己的形象。

而之後這個電鍋公司就把廣告改成：給家人更健康的飯。

這個時候這些家庭主婦就紛紛交錢購買了，因為這個時候她們的形象變成了一個為家人著想的好媳婦。

13、活用登門檻效應

心理學家認為，在一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。

相反，人們卻樂於接受較小的易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受更大的要求。

而這就是所謂的登門檻效應，可以肯定的說，每個人都受到過登門檻效應的影響！

 

消費者一般都很難直接接受你最後的目標，這往往需要他們大量的決策成本。我們需要目標人群慢慢地登門檻，先設定一個他們欣然接受的門檻走出第一步，一旦他們接受並產生興趣了，那之後就有更大可能接受更高的要求。比如：

• 給消費者送體驗裝或免費體驗產品；
• 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買;
• 賣產品很難，先關注公眾號就容易多了；
• 下載APP有難度，先體驗小程式就簡單很多。

再比如高級點的：

• 你對我的產品不感興趣，我先給你講創業故事；
• 你還不想買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；
• 買傢俱好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；
• 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。

這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質上都是讓用戶先跨出第一步，登上轉化的門檻。

14、打折優惠別忘塑造價值

如果你想為某一項服務或產品提供優惠，用來促進轉化。如果你想用免費行銷的方法，來為產品帶來大量的流量。

老賊有一個建議，就是不管優惠還是免費，一定首先要塑造其價值，並且要讓用戶get到。

越是價格優勢明顯的產品，越是不要整天大談價格實惠，相反，我們更要塑造產品的高價值感。

一定不要因為便宜而便宜，消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜，而是看到了它的價值。消費者買的不是便宜，更是要划算。

還有，不要輕易用“免費”二字，比如：“免費試用掃地機器人”，這樣就弱很多。

但是如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗原價 1888 元的掃地機器人 ”。

好了，關於文案幾個角度的實用技巧就說到這。

還是開頭時說的，每個領域總會有一些實用的技巧，文案也不例外，好的技巧能夠讓我們事半功倍，寫出更好的文案，產生不錯的效果。

但仍需謹記：文案沒有固定的標準答案，沒有什麼放之天下皆准的通用範本。

如果說有，那也一定是自己最終磨出來的！

不依賴於靈感、狀態，在任何狀態下都能寫出像樣的文字，是文案需要培養的職業素養。

希望本次的內容對你更有用！