廣告投放沒效果？優惠折扣沒人下單？拉新活動沒有新用戶？
這些問題，我們工作中經常會遇到。大家思考一下，遇到這類問題的你的結論是什麼呢？
效果不行，絕大多數歸結為活動不行、文案不行、或者產品本身不行。
如果你也是這樣想的，那麼今天的文章你很有必要看完。
用戶高達50%的“無意視盲”
首先，給大家普及一個概念——無意盲視。
什麼是“無意盲視”？舉個例子：
你和朋友一起吃飯聊天，聊得起勁時，服務員不知不覺就把菜都上齊了。
此時，你能回答出服務員一共來過幾次？什麼時候來的？幫你上過菜的是哪幾個人？
如果回答不出來，就是出現了一種“失明現象”：雖然看到了，但是沒有注意到。也可以理解為“視而不見”。
心理學上有個著名實驗：看不見的大猩猩。
1999年，Simons和Chabris做了一個簡單的實驗，非常有趣，他們拍下一段視頻：
兩隊球員分別穿黑衣和白衣擊球和傳球，期間會有人穿著顯眼的大猩猩衣服擊打著自己的胸膛在鏡頭前停留3-5秒。
被試者在觀看這段視頻時，被要求記錄穿白衣球員的擊球次數。但是在後續交談中，被試者不會被問到所記下的次數，而是會被問到是否注意到人群中走過的那只“大猩猩”。
但是大約只有一半的被試者看到了走過去的那只 “大猩猩”。
這就是心理學上的“無意視盲”——即人在太過於投入某件事的情況下，很容易忽略身邊的事，即使這件事很顯眼。
所以，即使是非常明顯的資訊，也可能會被我們漏掉。
這個實驗重複多次，但每次都幾乎有一半的人沒發現大猩猩。也就是說，“無意盲視”的發生概率約為50%。
如果這個概率也適用於產品，就意味著有一半的用戶，即使看到了你的活動、你的文案、你的產品，可能也會直接忽略。這是非常可怕的流量浪費。
“無意盲視”無法避免
在實際生活中，我們也會是那個忽略“大猩猩”的人。
所以，請別對你看見的東西過分自信，任何人都有盲區，無論是視覺上的，還是認知上的。
人的感官每時每刻都可能接受大量的刺激，而知覺並不是對所有的刺激都作出反應。
知覺的選擇性保留保證了人們能夠把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干擾，更有效地感知和適應外界環境。
當人把注意力集中到某個區域或物體時，就會忽略不需要看到的東西，即使它們很醒目。
心理學上，稱做“選擇性注意”。
比如你坐在超市看書，你的耳朵不斷接受嘈雜的談話，但大腦會抑制這些雜亂的資訊，因為你正在處理書上的文字資訊，你的眼睛可以看到整頁書，但你的大腦一時間只能處理幾行文字。
這說明了我們生活在充滿資訊的世界，而且我們不斷地接受資訊，但是否要對接受到的資訊加以注意並處理，則還要經過大腦篩選。
多數時候，資訊的選擇過程是自動發生的，大腦根據情況自動識別出需要和不需要的資訊，所以是無法避免的。
掌握大腦的漏洞
雖然無意盲視無法避免，但我們卻可以減少使用者對關鍵資訊的“失明”。
剛才我們瞭解到，多數時候，注意力是由大腦自動分配的。
它的分配規則是：是否需要。
這裡其實存在一個漏洞——大腦認為需要的資訊，不見得真的需要。
也就是說，只要資訊能被大腦判斷為有需要，就可以獲得注意力了。
所以，我們可以人為製造可以被大腦認為是需要的資訊：
1、特權瞬間
羅伯特·西奧迪尼的《先發影響力》的提出了一個觀點——特權瞬間。
最先展示的東西，可以改變受眾對接下來展示的東西的體驗。
有人曾經做過這樣一個實驗：
市場調查人員在商超裡攔截被調查者，正常流程的成功機率是30%。當他們改變方式，調查前詢問一個問題：你是否是一個樂於助人的人？成功機率增加到77%！
這說明什麼？如果把接受方的注意力焦點，轉移到與目標一致或相關的概念上，就能產生生髮影響了。
當調查者承認他是樂於助人的人時，不好意思不接受市場調查。
所以，心理活動不僅是在準備好的時候開始的，而且，是在準備階段就已開始。
先發的提問不光提升了對聚焦點的關注，還抑制了聚焦點以外的其他所有競爭對手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。
在行銷策劃中，先發設置引導聚焦的元素，就能讓目標客戶群體把關注點放在你想要他們注意的元素上。
只要我們能讓人們把關注點放在某樣東西上，比如一個想法，一個人，一件事等，就會讓這件事顯得比之前更加重要。
2、與自己相關
毫無疑問，與自己有關的資訊是一枚極為強大的注意力吸鐵石。
在個人健康領域，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關的資訊，引用了他的年齡，性別或健康史，就更有可能關注這條資訊。
人們會認為它有意思，把它當真，記住它，保存以備將來參考。而所有的這一切，都帶來了更強的溝通效力。
多種情景都對此有所反映，如減肥，鍛煉，戒煙和癌症篩查。網易的很多H5測試也是運用了這個道理，給你貼標籤，生成專屬海報讓你有興趣分享。
3、謎之力量
歷史上最著名的畫作達芬奇的《蒙娜麗莎》所提出的難解之謎——她在微笑嗎？
如果是的話，她的微笑意味著什麼呢？畫家是怎樣畫出如此高深莫測的表情的呢？
儘管各方爭論不休，有一點顯而易見：這個懸而未決的謎團，構成了它吸引力的重要來源。
如何利用謎之力量展現吸引力呢?
呈現一個謎→強化神秘感→考慮其他解釋並提供反對的證據→把範圍收窄到正確的解釋上→為正確的解釋給出線索→揭開謎底→從所研究的現象中得出啟示。
4、未完待續
對一樁正在執行的任務，如果它尚未完成，我們對相關元素會記得更清楚，因為我們的注意力仍受其吸引。
如果投入了一項這樣的任務，但卻遭到打斷，我們會感覺很不舒服，很想回去繼續完成它。
在一系列的研究中，志願者觀看或收聽含有軟飲料，漱口水和止痛藥商業廣告的電視節目。接著，研究人員檢測他們對廣告的記憶。
如果研究人員在廣告自然結尾的五六秒前強行終止播放，志願者隊該廣告的細節回憶度最佳。更重要的是，兩天甚至兩個星期之後，他們仍能更好的回憶未播放完畢的廣告細節。
5、天然敏感注意力
注意力如此重要，為了更好影響別人，就要引導他的注意力；在沒有開始說服之前，對他的注意力產生不自覺的影響。
只要是人，天然對三種事情敏感：
- 性：大胸大長腿
- 危險：持刀劫匪從旁邊經過，老闆的電話都可以掛
- 定向反應：身體不經思考本能的反映
性與危險（暴力）的刺激把人類的注意力從其他因素，有時甚至是所有的其他因素上轉移過來，這不是什麼秘密。很多小說家、劇作家和電影編劇都知道這一點，並將其運用在自己的故事情節裡。
在任何情況下，人們都更容易把注意力放到與情景和目標相吻合的刺激上，也更容易受其影響。唯有遵循這一原則，性與危險（暴力）刺激才能起到最大的效果。
那麼定向反應呢？
官方定義是有機體為適應環境對外在刺激產生的一種趨近和適應性直覺反應。在突然遭遇一個刺激特別是新異刺激時，迅速地不自由地轉身將眼或耳朝向刺激源，而提高警覺和準備防禦。
如看到汽車迎面開過來時急速逃開的行為。
任何能讓商品從競爭對手當中脫穎而出的事情，都是有價值的聚焦點。
品牌可以借助差異的力量，利用新穎性，某種表現不同的東西，如原創，不熟悉或出人意料的元素，來吸引目標客戶的關注。找到影響注意力的因素，導入注意力轉移到目標上。
6、通過目標引導
- 當丈夫把注意力集中在工作上，這時他會忽略家人
- 當創業者想到項目有多好時，會忽略其他阻礙成功的因素
- 當病人把注意力集中的藥效上，他會遮罩其他的毒副作用
注意力集中在想說服的觀點上，更有可能讓論點站得住腳，對方也會自我說明。
所以，需要引導注意力，停留在目標上。場景化是其中的策略：
- 拳擊訓練場上掛打鬥場面，有利於提升戰志，不會掛明星頭像
- 教室裡面掛名人名言，能激發學習，不會掛網上相片；
- 酒吧裡放德國音樂，德國紅酒賣得好；放義大利音樂，義大利紅酒熱銷
這些共通的地方，就是場景裡面植入線索，這些線索與目的相關。
所以，說服場景裡的打造，會產生重要的影響。
延伸：影響力的6大原則
上面提到了一些方法，而我們在引導用戶的時候，還有7種刺激注意力的因素（出自《影響力》）。
因為較長，我單獨羅列出來，這些因素既可以刺激用戶的注意力，也是提升產品的影響力的手段。
原則1：互惠
互惠的關鍵在於：抓住機會，搶先贈予。很多超市會舉辦試吃活動，這相當於提前給你送“禮物”，用戶會造成一種潛在的虧欠感，讓你在選擇同類型產品的時候下意識的選擇你試吃過的產品。
那麼如何放大這種“送禮”技巧的效果呢呢，有三個點：
（對當事人）有意義；
（對當事人）出乎意料；
（為當事人）量身定制。其中，這條效果最好。
中國是人情社會，做什麼事都強調關係，建立關係就是靠互換，我們的交往，其實都是利益互換的結果。
直接索要、讓對方付出的行為是非常差勁的，你得提前付出，為對方做點事，這就是利用“互惠”原則製造一個先發影響力，讓對方對於你後面出現的需求給予幫助，就變得理所應當了。
原則2：喜好
心理學研究表明，我們喜歡和自己相似的人，還有讚揚我們的人。
如何利用這一點製造注意力呢，很簡單，發現你目標人物的愛好，然後投其所好。
比如，你發現某個客戶喜歡打羽毛球，為了接近他你可以去研究羽毛球，然後在他經常出現的球館“恰巧”偶遇。多次見面，你們熟悉了，需要幫助時，他自然會幫你。
人們因為你喜歡他們或因為彼此擁有共同點而喜歡你，然後產生信任，促進轉化。
原則3：社會認同
人是群體動物，都想要獲取群體的認同，放大點說，也就是社會認同了，社會認同感讓人覺得自己的行為是恰當的。
比如貼標籤的行為，北大清華畢業生—聰明；世界500強員工—專業；海歸—英文好……
商家抓住這點，經常會用與品牌或產品目標人群的人或情景，來影響消費者的選擇。
像輿論製造，社會輿論形成的壓力能給個體乃至機構造成很大的影響。
對我們來說，最簡單的方式就是，告訴他你的行為會給別人造成什麼影響，或者反過來告訴他，像你這樣的人大多數都怎麼做。
原則4：權威
我們天生就對專業和權威有更多的信任，但權威的效果是必須建立在專業知識和可信賴感基礎上的。
所以，你必須先具有一定的專業度，這裡只說如何快速的樹立專業感和權威感。
有兩個最快速的辦法可以使用：
- 一是通過專業的設計來提高專業感（包裝）
- 二是用專業的、肯定的語氣交流（口吻）
原則5：稀缺
商家利用稀缺性來做文章的手段很常見，小米的“饑餓行銷”就是最為典型的案例。
稀缺提高了損失的可能性，還提升了物品的估值，並且這種稀缺性，是非常容易人為控制的。
“雙11”搶購時，購買頁面提示你，庫存不足或者只剩餘一件了，很多人先不管那麼多，趕緊支付，不然就虧了。“虧了”的感覺就是商家利用稀缺性給你注入的先發影響力。
原則6：承諾和一致
我們都會有意無意的對別人說過的話特別在意，因為我們想給他人傳遞出一種可靠、講信用的形象。
有些商家深諳此道。比如，有某種需求之前，先誇你一番，如果誇得稍微在理，絕大多數人都會笑笑或者預設，因為沒人對好聽的話反感的，之後，他們會給你製造壓力，說像你這樣的人應該怎麼樣怎麼樣…
健身房、理髮店經常利用這種因素來增加會員辦卡量，並且屢試不爽，這也就是捧殺策略。
這樣方法的潛臺詞就是，你既然承認了我對你的贊許，你的後續行為，就應該與之前保持一致，這時候如果你拉不下面子，你就進入這個圈套了。
文章總結
最後總結下今天的全部內容：
① 什麼是“無意盲視”？
有些事物，用戶雖然看到了，但卻視而不見，尤其過於投入某件事的情況下，很容易忽略身邊的事，即使這件事很顯眼。
② 為什麼會出現“無意盲視”？
人的感官時刻接受大量刺激，但大腦會選擇性保留刺激，把注意力集中到重要的刺激或刺激的重要方面，排除次要的刺激的干擾，更有效地感知和適應外界環境。在心理學上，叫做“選擇性注意力”。
③ 如何減少使用者對關鍵資訊“盲視”？
- 找到特權瞬間，在溝通之前先在某個概念上達成共識。
- 為使用者制定專屬的關鍵資訊，提升溝通效率。
- 製造謎團不斷挑撥使用者的好奇心，產生吸引力。
- 讓使用者投入任務，中途打斷，製造使用者關注的持久力
- 利用吸引注意力的天然因素，刺激使用者的資訊接收
- 把使用者注意力引導到目標上，讓目標變得重要，可以打造好的場景，讓使用者注意力停留在目標上。
- 為了達到停留在目標上的效果，需要打造好的場景
- 最後，利用好6條影響力原則進行影響，繼續擴大影響力，形成轉化。
④ 思考
不管是運營、行銷還是產品設計，或者其他領域，都不能忽略“無意盲視”。因為它：
- 發生頻率非常高。
- 忽視它，就會產生巨大的浪費。
- 根據二八定律，20%的工作能帶來80%的收益，而減少“無意盲視”就屬於這20%的工作範疇。
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