馬丁跟你說

                                                                                   .

開始之前，我想先問下大家，不知道你現在有沒有以下需求：

• 一直想要從線下轉到線上經營，但是公眾號粉絲和微信好友都不多，可能也就幾百個。很需要通過其他的管道方法來引流拓客，開展線上業務。
• 可能你的線上用戶數量還可以，現在迫切想要用微信去開展活動，來提升業績的方案。
• 可能你現在線上經營情況還不錯，但是卡在瓶頸期上不去，思考著怎麼樣才能更快速增長？

如果你有以上任意一個需求，今天分享一個學員案例，你應該會很有收穫。

這個學員，她的行業可能比較特殊，是做保險諮詢的。她第一次做微課分享引流：群人數 300+ ，加粉 150 人，後來全部加上了。加粉率到達了 100% ，成交了 40 人，保費達到了 50 多萬。

聽起來她的行業比較特殊，好像和你無關。但不管你是做教育諮詢、電商還是實體店等，她的方法，你一樣能夠使用。

她是怎麼做到的呢？其實並不複雜，就是“三步引流法”。接下來我們來聽聽她自己的自述分享，可能有點長，但是不看完你會後悔。

大家好，我就是坤龍老師口中的這位學員。很高興能有這個機會，在這裡和你分享我們用新媒體引流的實操經歷。但是出於商業機密考慮，我就不透露太多的個人品牌資訊。我從事保險行業 8 年，曾經是臺灣金融機構保險培訓主管。3 年前，我成立了自己的保險工作室，為客戶提供專業客觀的保險諮詢及建議。

我們一直是以做線下諮詢為主，做得還算不錯，已為 800+ 家庭提供保險諮詢服務。

但是隨著新媒體的發展，越來越多人線上上把自己的品牌曝光，賣爆產品。我們也嘗試從線下轉移到線上經營。

但由於沒有線上經驗，公眾號粉絲不到 500 ，微信好友 400 多個，都不太活躍。所以，線上拓客是我們需要解決的一個大問題。

前段時間，我一直想嘗試做一次“微課”分享，來引流獲客。但是不知道怎麼做，沒有系統的流程。

機緣巧合下，我們認識了坤龍老師。於是，照著坤龍老師的方法，想出了一個“微課分享引流”的活動方案。

我們究竟是怎麼做的呢？

你不妨一邊聽我分享，一邊結合自己的情況思考。看完文章可能需要 7 分鐘，但一定會讓你有收穫。儘管我和你不同行業，但方法，你也一定用得上。

“簡單三步引流法”

讓客戶源源不斷主動找上門

第一步，找魚塘

引流的第一步，是找魚塘。

什麼意思呢？我們的客戶，就相當於是“魚”，魚塘就是魚的聚集地。我們要釣到魚，就要找到魚塘在哪裡，和他們合作。

怎麼找到可以合作的魚塘呢？我們找到了“同行”，也就是那些和我們有共同客戶的商家。

我們的線上目標客戶：很大一部分是 25-45 歲之間的家庭，更具體來說是剛生小孩不久的家庭，他們有為小孩、為家庭購買保險的需求。而購買的決策者，一般都是媽媽。

那麼，這類媽媽群體，她們都集中在哪裡呢？

我們立刻聯想到了，當地有一個非常活躍的兒童攝影機構。他們的客戶，也是我們的客戶，它就是我們的魚塘。

因此我們決定，和這個兒童攝影機構合作推廣，讓他們幫忙宣傳，邀請人進我們的“微課群”。具體怎麼做的，我們待會來看活動流程。

那麼，到這裡我們就完成第一步，找到魚塘了。

看到這裡，不知道你有沒有想清楚：你的客戶，你的魚塘在哪裡呢？其實大多數商家，還是沒弄明白，就盲目地在社交平臺上投廣告，線下發傳單，搞地推，所以都沒什麼效果。

為什麼呢？就像坤龍老師說的：

你的客戶就像是一種魚，你在大海上廣撒網，海上這麼大，這麼多種魚，哪裡撈得到呢？就算撈到了魚，不是精准客戶，等於沒有價值。

因此，這給了我們一個重要的啟示。要引流，首先要找到魚塘在哪裡。

關於找魚塘，有 3 個實用的思維方法——“上游”、“同行”、下游”。你可以根據這個來判斷，哪些是你可以合作的魚塘，這有助你解決客源的問題。

第二步，設誘餌

找到目標客戶後，我們要釣魚，釣魚就要有誘餌。讓裡面的客戶快速被我們吸引，喜歡上我們，信任我們。所以，這就是引流的第二步。

既然，我們打算弄一個微課分享，那麼群分享的內容就是誘餌。

誘餌怎麼設呢？

我們從這個角度來想：

• 什麼東西是這群媽媽們感興趣的？
• 什麼對她們來說才有誘惑力呢？
• 或者什麼是她們最需要的？

根據我們團隊的回饋，我們接觸的用戶，一開始提到保險都有很多疑慮，怕被騙怕被坑。

因為現在保險行業是零門檻，保險業務員並不專業，培訓幾天後就能出來推銷保險。並不是全部人都會真正地為買保險的人著想。這就造成，很多人花了錢買保險，本來想買份保障，沒想到卻發現掉了坑。

所以，“怕被騙，怕掉坑” 就是我們目標人群（這群媽媽們）的痛點。那麼，我們如果為她們免費上一堂“躲避保險大坑”的公益課，這麼實用的分享，她們應該會很感興趣。

但我們也擔心，萬一這個內容還不夠吸引人，進群人數太少，引流效果就太差了。怎麼辦？

拿什麼呢？前 99 名入群的人，可以獲得一份 200 元的保險健診服務。

這麼聽起來，挺有誘惑力的吧。反正進群有獎品，進去領取了再說吧。

第三步，設鉤子

現在來到第三步，設鉤子。什麼意思呢？先不著急說，為了讓大家理解得更清楚，現在先梳理一下：

目前初步確認的是，開一個“躲避保險大坑”的微課，和當地一個兒童攝影機構合作，讓他們邀請人進群。而我們的最終目的，是通過微課，讓她們加到我們的個人微信號，再對我們的諮詢產品感興趣，最後購買。

在這過程中會出現什麼問題呢 ？

• 她們進來聽課了，但是聽完課，什麼都沒做，就退群了呢？
• 甚至中途就退群了，怎麼辦？

這些是我們要去解決的難題，它直接影響著此次活動的成敗。

因此，我們進行引流的第三步: 設鉤子。設置一些鉤子，讓他們加我們微信，和我們產生後期的連結。

我們決定，課堂上隨機發抽獎紅包，免費贈送 20 個價值 500 元的一對一保險方案諮詢服務。讓這些體驗用戶成為我們的種子用戶，讓她們對我們的諮詢服務感到滿意，從而再對我們的拳頭產品感興趣。

這個大家理解嗎？

就這樣，按照“找魚塘、造誘餌、設鉤子”的“引流 3 步法”，我們設置了以下方案：

前期準備工作

方案設想好了之後，我們還花了 2 個星期，做大量的準備工作，其中包括：

微信的專家號、助理號的人設安排，朋友圈的內容持續更新、課程名字、框架敲定，海報設計、課程內容 PPT 準備、提前錄製、拉群、預熱流程、朋友圈文案、群主文案等工作。

在這裡想提醒一下，如果你也要搞一些線上活動。99% 的工作，都要在活動開始前就準備好，這一點尤其重要。

活動操作過程

那麼，活動開始了。我們原本想著，有 100 人主動加微信就滿足了，沒想到最後全部加滿了。活動過程到底是怎麼樣的呢？我們一起來看下。

1、兒童攝影機構合作推廣

和當地一個兒童攝影機構合作，他們發朋友圈邀請好友進群。內容對於寶媽來說，很有吸引力。

例如：“老師課後一對一互動答疑；前 99 名入群的人，可以獲得一份 200 元的保險健診服務；現場諮詢限時免費” 這些誘餌，受到了大部分寶媽的青睞。

所以，合作方第一天發朋友圈後，當天就有 106 人進群了。

2、朋友圈預熱

雖然有了合作方推廣，但我們也不放棄自己的微信客戶。開課前 3 天，我們就開始發朋友圈預熱，吸引微信好友掃碼進群。

朋友圈內容也放誘餌：強調課後一對一互動答疑、不定時紅包雨、揭秘保險銷售的大坑，製造好奇等。所以，也有幾十個人也通過我們的朋友圈，掃碼進群了。

 3、群內動作

開課前：拉群後，群內“提問”預熱

在開課前兩天，我們就拉群，第一天群內已經有 120 多人了。

我們就在群內預熱：讓他們把自己想要問的保險問題都發在群裡，群友之間相互討論。群主會做收集一些典型的問題，讓老師在微課後做集中解答。

採用這個形式之後，快速調動了他們的參與積極性。他們會覺得這個分享是和自己有關的，希望自己的問題能夠得到專業老師的解答。就像做好了課前預習一樣，對開課特別期待。

那麼，開課後，我們又做了什麼呢？

環節一：紅包雨預熱

我們在開課前半小時、前 5 分鐘，在群內發紅包。這是一個必要的“手段”。一方面可以統計一下有誰線上，另一方面可以活躍群內氣氛。提前把群內的氣氛炒起來。

並且，我們還提前告訴大家：課程結束後，還會再發一次閉群紅包抽獎。有 20 個名額，誰搶到就有福利拿。

福利就是：免費獲得 20 個價值 500 元的一對一保險方案諮詢服務。

它也是我們的一個重大誘餌。因為很多人都是奔著這個福利來的，把它放到最後，他們就不會輕易中途退群，還會時刻關注群內的即時動態，等著最後的紅包抽獎。

環節二：引導加到個人微信號

開課後，我們的客服第一時間就引導前 99 名進群的人，主動加我們，贈送  200 元的保險健診服務。很快就有人主動加，不到半小時就加了 80 多個。

環節三：課堂氣氛好，瘋狂主動加微信

我們準備的內容，真的特別符合大家的需要。所有媽媽們都在認真聽，也特別活躍。答疑環節，也積極參與。課堂上，好多人要求要加老師的微信。

環節四：閉群紅包抽獎，送福利

其實在講課期間，我們就時不時提醒大家，課程結束有紅包抽獎，送出福利，大家越來越期待。

環節五：群收網，留預告

抽獎結束後，一些沒有搶到名額的媽媽們，都覺得非常遺憾。因為我們的免費服務確實非常令人驚喜。

所以，我們也放出了預告：下一期，我們還會繼續分享。內容更加震撼，但是時間還未定，更多的福利也沒有說明，留下一個懸念。

活動效果

就這一次微課分享，300 人左右的群，一開始加粉 150 多人，後續幾乎都加上了，吸粉率幾乎是 100% 。

有 40 組家庭來諮詢我們的服務，最後都購買了我們的保險產品，保費達到了 50 多萬。

來看看，我們線下諮詢預約爆滿的情況：

“一次微課分享收入50萬，你也可以複製！”

你能從我身上，學到什麼？

媒老闆的採訪官問我：為什麼首次做微課引流，就能取得這樣的成績？我總結了一下，主要有 2 點。

第一，是我們團隊的共同努力。

雖然只是 1 小時的微課分享，我們前後也花了兩個星期去準備，精確到每一個細節。

分享的內容也很乾貨，符合大家的需要。我們非常想幫助大家規避保險坑，都買上扎實的家庭保障。

並不是說，我們一開始就要從對方身上拿走什麼，而是秉持“利他”的原則，先付出，給對方帶來一些好處，再談其他的。

第二，簡單聽話照著做：“引流三步法”。

我們原來在引流這方面，沒有一個具體的方向，不知怎麼去推廣拓客。對於微信群，起初也有一些擔心，因為微課的背後也是設計到微信群的維護和行銷。

在我的經歷裡，大部分的群熱度並不能維持幾天，到最後就變成一個“死群”，甚至一開始就會變成“死群”。所以我們對微信群的運營沒有一點把握。

直接套用的“引流三步法”，從“找魚塘、設誘餌、找鉤子”，一步一步去找到我們的潛在客戶，再讓他們上鉤。

不管你有沒有線上經營、群成交、線上引流等經驗，不管你是實體店、還是電商等線上行業，都可以運用這些新媒體方法，成倍成倍提高業績。

如果看到這裡，你能夠有所收穫，那麼我今天的分享就有價值了。

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