馬丁跟你說

很多時候精准客戶是吸引來了

但是不知道怎樣去成交

自己不會聊天

聊著聊著就沒了下文

轉化率非常低

白白錯失了賺錢的機會

，有沒有比較好的成交方法？答案是肯定有的，本篇就和大家分享一下。我們先看幾種錯誤的成交行為：

1、沒有框架，不知道怎麼成交加了某信後，一個話題扔出去，比如別人問你一個簡單的問題，你說了…..然後……就沒了然後，冷場了……迷之尷尬！ 2、沒有境界，聊的莫名其妙世界上最遙遠的距離，是客戶就在你的螢幕前，你卻聊不下去。看下面的對話：“在幹嘛呢？”“看電視”“自己買的電視嗎？”“……嗯”動不動就把天給聊死，還談什麼成交不成交的。3、急於賣貨，適得其反這種是新手最常見的，一有人＋你，還沒招呼幾句，上去就發產品圖片，各種說產品怎麼怎麼好，最後懵逼的發現： 一個產品說出去，顧客沒反應；專業術語說完了，顧客聽不懂；聊完產品冷場了，不知說點啥；優點介紹結束後，沒有有效回饋。 運氣好的，收穫一句“我再考慮一下”，然並卵。

 實際上 

成交的本質就是滿足客戶需求，只要客戶對這件事的需求足夠強烈，那麼一定可以形成成交！

●今天我們來聊聊● 1  成交的目的是客戶需求被滿足 2  發現用戶的需求 3  呼籲客戶行動

 總結 

用戶購買決策=用戶的購買意願—風險成本（市場風險+個人風險）

FROM核心導讀

大家應該都聽說過“鑽孔機”的案例，消費者想要一個孔，於是買一個鑽孔機，但是他要買的目的是為了孔，而不是鑽孔機。如果有別的更方便、更便宜的方法得到那個洞，他就不一定買鑽孔機了。

所以在“want”和“need”之間，還是有本質區別的。

對於一些創業者和行銷人員來說，大家都需要通過洞察，從客觀事實力去發現用戶真實的需求，創業者需要確認真實的使用者需求，來打造自己的市場；行銷人員需要確認真實的使用者需求，去創意和豐富更多的行銷方式。

不論你為了查明使用者需求會如何搜集資訊資料，最終都可以用這個框架來梳理和檢查自己所處的位置。

▲第 1 步▲描述清楚你觀察和發現到的現象▲第 2 步▲總結你發現的問題或者是趨勢▲第 3 步▲反問自己，這是真問題麼？人們的想法、目的和行為方式都發生了什麼變化▲第 4 步▲遵循“想法、目的和行為方式”的邏輯，重新描述你的發現，並最終推導出真實需求▲第 5 步▲檢查“第4 步”結果的整個推導過程是否充分客觀合理，且可靠、全面

 這裡還要再提一個原則標準 

怎樣才算是完成了一次洞察呢？那就需要描述清楚“觀察到的人們的想法、人們的目的、人們的行為方式和人們的真實需求”，這四者缺一不可。

看看這個案例你就明白了

“親，美白麵膜用下來感覺怎麼樣？”“挺好的。”結果後來用戶卻買了另外一個品牌的面膜。為什麼？

因為那家既能美白，又能祛黃。

“只需要美白。”——是假像。

“既要美白，又要祛黃。”——是真相。

因為用戶之前沒意識到自己還要祛黃，那是一個隱藏需求，導致用戶說的需求不全面。這兩個場景其實可以套用在很多行業中。

 用戶之所以給出了偽需求 

主要是2個原因：

不知道自己更想要的。

不知道自己還想要的。

●用戶痛點是什麼？

●用戶需求是什麼？

用戶痛點和用戶需求到底是什麼？ 

道理好像都懂，但具體問題卻很難處理，而今天我們就提供一個分析用戶需求的工具，讓大家一次性搞懂：「如何洞察用戶需求」。

約伯斯說：“我們要從不同視角，不同角度去思考用戶需求的問題。”

但這裡有一個核心是：

用戶痛點不等於用戶需求。

我們可以調研出很多用戶的痛點，我們也可以把用戶的全旅程、全流程拉出來看，每個環節，現在的產品都有大量的痛點存在。

看到痛點去做產品，很多情況只能做產品的優化，很難做產品的重大升級，更難找極致的差異點，根據痛點，洞察使用者需求的本質，才是核心。

為什麼要瞭解卡諾模型？

因為這樣你才會知道，原來洞察使用者需求，需要科學依據。

它是把使用者的需求進行分層次處理，在分析使用者需求時，根據不同層次所代表的不同意義，去賦予產品不同的功能，進而定義出趨於完美的產品。

【 卡諾模型 】

卡諾模型把使用者的需求用兩個象限進行劃分，一個是產品具備程度的高低。另外一個是從用戶的回饋角度來看，當具備了廣告功能之後，使用者對這個產品滿意度的高低，這樣就會有不同的產品走勢。

運動管理軟體  Keep

 這個軟體在同類產品裡面，它的各個需求都做到了比競品更好的表現。 比如說必備型的功能，用戶去使用一個運動管理軟體，實際上最基本的需求是能夠記錄我的運動過程、運動資料，這是一個記錄的功能。像悅跑圈等也在做，這些功能是大家都去滿足的。 那keep裡面的一系列的運動課程，實際上它是用最科學的方式給你一個指導，有視頻、有運動資料、運動過程的一些分解，它能夠讓運動的人群達到更佳的效果。 

 所以 

Keep 裡面的內容，訓練品質是非常驚人的，這是它的期望型需求，因為它可以不斷地提供更新的訓練內容。

要想把客戶“煽動”起來，要讓他們知道改變的需要。但是，不要馬上和將要提出來的“解決方案”建立聯繫。

這就好像，如果有人打算推銷一款產品，不要一開始就給大家看產品，而應該先告訴他們這個產品會幫他們填補什麼樣的缺陷、滿足什麼樣的需求。

 總之 

讓他們相信現狀，是需要改變的。在這裡，我們可以使用資料支援觀點、可以講明維持現狀不做改變會有什麼後果、可以展示問題是怎麼造成影響的。

 來看一個大米電商的案例 

對很多家庭來說，買米都是去超市或是社區旁的糧油店，而且有常吃的品牌。

很多創業者瞄準大米消費升級市場，千方百計地勸消費者買更貴、更好的大米，他們給顧客的理由無非就3點：產地好、純天然、很好吃。

帶過娃的家長都知道，小孩子就愛吃零食，喝糖分飲料，正經飯吃不下幾口，就要跑走，家長可焦慮了啊，心想：孩子以後長不高怎麼辦？孩子會不會體弱，容易生病？孩子上課肚子餓，影響聽講怎麼辦？

“能讓寶寶多吃一碗飯”，嘿！這真是一劑救命解藥！一個月多花2倍的錢買大米，原本覺得是相當奢侈的消費，這樣看來倒也挺值得的呢！

最重要的是，心裡的負罪感消失了啊。為了寶寶多吃飯，我多花錢有錯嗎？或許就解決了一個成長中的大問題呢！