很多時候精准客戶是吸引來了
但是不知道怎樣去成交
自己不會聊天
聊著聊著就沒了下文
轉化率非常低
白白錯失了賺錢的機會
,有沒有比較好的成交方法?答案是肯定有的,本篇就和大家分享一下。我們先看幾種錯誤的成交行為:
1、沒有框架,不知道怎麼成交加了某信後,一個話題扔出去,比如別人問你一個簡單的問題,你說了…..然後……就沒了然後,冷場了……迷之尷尬! 2、沒有境界,聊的莫名其妙世界上最遙遠的距離,是客戶就在你的螢幕前,你卻聊不下去。看下面的對話:“在幹嘛呢?”“看電視”“自己買的電視嗎?”“……嗯”動不動就把天給聊死,還談什麼成交不成交的。3、急於賣貨,適得其反這種是新手最常見的,一有人+你,還沒招呼幾句,上去就發產品圖片,各種說產品怎麼怎麼好,最後懵逼的發現: 一個產品說出去,顧客沒反應;專業術語說完了,顧客聽不懂;聊完產品冷場了,不知說點啥;優點介紹結束後,沒有有效回饋。 運氣好的,收穫一句“我再考慮一下”,然並卵。
實際上
成交的本質就是滿足客戶需求,只要客戶對這件事的需求足夠強烈,那麼一定可以形成成交!
●今天我們來聊聊● 1 成交的目的是客戶需求被滿足 2 發現用戶的需求 3 呼籲客戶行動
總結
用戶購買決策=用戶的購買意願—風險成本(市場風險+個人風險)
FROM核心導讀
大家應該都聽說過“鑽孔機”的案例,消費者想要一個孔,於是買一個鑽孔機,但是他要買的目的是為了孔,而不是鑽孔機。如果有別的更方便、更便宜的方法得到那個洞,他就不一定買鑽孔機了。
所以在“want”和“need”之間,還是有本質區別的。
對於一些創業者和行銷人員來說,大家都需要通過洞察,從客觀事實力去發現用戶真實的需求,創業者需要確認真實的使用者需求,來打造自己的市場;行銷人員需要確認真實的使用者需求,去創意和豐富更多的行銷方式。
不論你為了查明使用者需求會如何搜集資訊資料,最終都可以用這個框架來梳理和檢查自己所處的位置。
▲第 1 步▲描述清楚你觀察和發現到的現象▲第 2 步▲總結你發現的問題或者是趨勢▲第 3 步▲反問自己,這是真問題麼?人們的想法、目的和行為方式都發生了什麼變化▲第 4 步▲遵循“想法、目的和行為方式”的邏輯,重新描述你的發現,並最終推導出真實需求▲第 5 步▲檢查“第4 步”結果的整個推導過程是否充分客觀合理,且可靠、全面
這裡還要再提一個原則標準
怎樣才算是完成了一次洞察呢?那就需要描述清楚“觀察到的人們的想法、人們的目的、人們的行為方式和人們的真實需求”,這四者缺一不可。
看看這個案例你就明白了
“親,美白麵膜用下來感覺怎麼樣?”“挺好的。”結果後來用戶卻買了另外一個品牌的面膜。為什麼?
因為那家既能美白,又能祛黃。
“只需要美白。”——是假像。
“既要美白,又要祛黃。”——是真相。
因為用戶之前沒意識到自己還要祛黃,那是一個隱藏需求,導致用戶說的需求不全面。這兩個場景其實可以套用在很多行業中。
用戶之所以給出了偽需求
主要是2個原因:
不知道自己更想要的。
不知道自己還想要的。
●用戶痛點是什麼?
●用戶需求是什麼?
用戶痛點和用戶需求到底是什麼?
道理好像都懂,但具體問題卻很難處理,而今天我們就提供一個分析用戶需求的工具,讓大家一次性搞懂:「如何洞察用戶需求」。
約伯斯說:“我們要從不同視角,不同角度去思考用戶需求的問題。”
但這裡有一個核心是:
用戶痛點不等於用戶需求。
我們可以調研出很多用戶的痛點,我們也可以把用戶的全旅程、全流程拉出來看,每個環節,現在的產品都有大量的痛點存在。
看到痛點去做產品,很多情況只能做產品的優化,很難做產品的重大升級,更難找極致的差異點,根據痛點,洞察使用者需求的本質,才是核心。
為什麼要瞭解卡諾模型?
因為這樣你才會知道,原來洞察使用者需求,需要科學依據。
它是把使用者的需求進行分層次處理,在分析使用者需求時,根據不同層次所代表的不同意義,去賦予產品不同的功能,進而定義出趨於完美的產品。
【 卡諾模型 】
卡諾模型把使用者的需求用兩個象限進行劃分,一個是產品具備程度的高低。另外一個是從用戶的回饋角度來看,當具備了廣告功能之後,使用者對這個產品滿意度的高低,這樣就會有不同的產品走勢。
運動管理軟體 Keep
這個軟體在同類產品裡面,它的各個需求都做到了比競品更好的表現。 比如說必備型的功能,用戶去使用一個運動管理軟體,實際上最基本的需求是能夠記錄我的運動過程、運動資料,這是一個記錄的功能。像悅跑圈等也在做,這些功能是大家都去滿足的。 那keep裡面的一系列的運動課程,實際上它是用最科學的方式給你一個指導,有視頻、有運動資料、運動過程的一些分解,它能夠讓運動的人群達到更佳的效果。
所以
Keep 裡面的內容,訓練品質是非常驚人的,這是它的期望型需求,因為它可以不斷地提供更新的訓練內容。
要想把客戶“煽動”起來,要讓他們知道改變的需要。但是,不要馬上和將要提出來的“解決方案”建立聯繫。
這就好像,如果有人打算推銷一款產品,不要一開始就給大家看產品,而應該先告訴他們這個產品會幫他們填補什麼樣的缺陷、滿足什麼樣的需求。
總之
讓他們相信現狀,是需要改變的。在這裡,我們可以使用資料支援觀點、可以講明維持現狀不做改變會有什麼後果、可以展示問題是怎麼造成影響的。
來看一個大米電商的案例
對很多家庭來說,買米都是去超市或是社區旁的糧油店,而且有常吃的品牌。
很多創業者瞄準大米消費升級市場,千方百計地勸消費者買更貴、更好的大米,他們給顧客的理由無非就3點:產地好、純天然、很好吃。
帶過娃的家長都知道,小孩子就愛吃零食,喝糖分飲料,正經飯吃不下幾口,就要跑走,家長可焦慮了啊,心想:孩子以後長不高怎麼辦?孩子會不會體弱,容易生病?孩子上課肚子餓,影響聽講怎麼辦?
“能讓寶寶多吃一碗飯”,嘿!這真是一劑救命解藥!一個月多花2倍的錢買大米,原本覺得是相當奢侈的消費,這樣看來倒也挺值得的呢!
最重要的是,心裡的負罪感消失了啊。為了寶寶多吃飯,我多花錢有錯嗎?或許就解決了一個成長中的大問題呢!