什麼是爆品？爆款的、品質穩定、具有良好口碑、持續熱銷的、市場佔有率持續提升的產品。爆品是1，行銷是0，搶到了爆品的代理權，就等著數錢就行了。
爆品可以彌補經銷商綜合實力的不足，什麼實力，什麼網路，什麼客情，什麼隊伍，在爆品面前都不堪一擊。
過去是“品牌為王”時代，品牌企業生產的產品通常都能銷，都好銷。現在是“爆品為王”時代，只要是極致的單品，只要有爆炸級的口碑效應，是不是品牌，都會暢銷！
經銷商的社會地位和影響力是由代理的品牌決定的：代理知名品牌的通常是大經銷商。
經銷商的發展速度取決於是否“搶”到了爆品，搶到了爆品，發展就是火箭速度，小經銷商一年內可以變成大經銷商。搶不到爆品，發展就是蝸牛速度，即便你代理的是知名品牌的產品。
爆品同一時間在市場上出現，為什麼有的經銷商搶到了代理權，賺的盆滿缽滿；而有的經銷商卻與爆品無緣？
一、決策錯位
戰略問題一定是少數高層決定，多數基層執行。而不是多數基層決定，少數高層執行。
武器決定現代戰爭的勝負，產品決定經銷商的社會地位。打什麼仗用什麼武器是戰略問題，同理：選品屬於商貿公司的戰略問題，戰略問題一定是由高層決定的。但很多經銷商把戰略問題的決策權交給了基層操作執行行銷人員甚至送貨司機。
戰略問題徵詢基層員工意見，戰略問題交給員工決策，這不是民主，是愚蠢！
美其名曰：讓一線聽到炮火的人做決策。
“老闆，我們下去調研了，二批都不看好這個產品，這個品類市場上就沒有，風險很大”。
“老闆，這個行業的第一品牌豆本豆天天打著廣告都不動銷，天食豆奶能動銷嗎？我不建議代理。”
“老闆，這個品類市場上競品太多了，現在接，不好做。”
於是很多商機，很多爆品銷售的機會就這樣：在民主的決策中喪失了。
送貨司機和基層送貨員工都能做公司的戰略決策時，你覺得你這個老闆還有存在的價值嗎？
連送貨司機和基層送貨員都認為這個新品不錯時，你覺得你還有機會搶到代理權嗎？
連送貨司機和基層送貨員都認為代理這個新品是商機時，你覺得這商機還是商機？
戰略問題一定是少數高層決定，多數基層執行。而不是多數基層決定，少數高層執行。
管理可以民主，但一定要集中，沒有集中的民主都是偽民主。
做老闆的一定要謹記：成大事者不謀於眾！
二、關注點錯位
即便暢銷的一線品牌都有可能存在動銷不好的市場，比如康師傅紅燒牛肉麵長江以北非常強勢，但長江以南就相對弱勢；露露杏仁露是杏仁類植物蛋白飲品第一品牌，但在華東和華南鋪貨率卻很低，即便有鋪貨，動銷也緩慢。這與企業市場戰略和戰略推進有很大關係。
即便暢銷的一線品牌在同一區域也存在有的市場銷量大，有的市場銷量小現象。甚至同一區域相鄰市場也存在有的市場暢銷，有的市場滯銷現象。這與經銷商的經營運作能力有直接的關係。
比如2017年4月上市的豆本豆產品，全年銷售10億元 。請問2017年上市的飲品中有幾個當年銷量達到10億的?僅此一個！可依然有經銷商不敢去搶豆本豆的代理權。
為什麼？
因為他的關注點錯位。
他不是去詢問暢銷市場的經銷商這個產品能不能代理？而是去詢問不動銷市場的經銷商這個產品能不能動銷。
詢問成功的經銷商，教你的全是成功的經驗。詢問失敗的經銷商，得到的全是失敗的經歷。
你的關注點不是在動銷市場，而是把精力放在關注不動銷案例上。關注點錯誤導致喪失暢銷產品代理權。
三、推廣期判產品死刑
隨著產品的極大豐富，供求關係發生了巨大的變化，市場上很難出現新品一上市立刻暢銷現象。
新品從上市到暢銷至少要半年以上。第一個月試銷，第二個月鋪貨，第三個月補貨，第四、第五個月消化，第六個月形成良性回轉。這六個月也是消費者從知道、嘗試性購買、喜歡、到形成習慣購買的過程。
紅牛1995年進入中國，2005年才爆量；養元六個核桃2003年上市，2008年才成為爆款。唇動塗飾巧克力蛋糕2014年上市，2015年下半年才成為當年的品類爆款。小豬佩奇2014年底上市，2016年才成為爆款。產品從上市之日就爆款是所有企業的夢想，但這在現實產品推廣過程是不可能出現的。
很多經銷商代理一個新產品後，都期待鋪貨後馬上暢銷，一旦動銷慢，就立刻判新產品死刑。
判產品死刑前一定要問自己幾個問題：
鋪貨後產品和管道匹配不？寶馬車很好，在農村開家4S店能動銷嗎？
鋪貨網點達到最低網點數量沒有（100家）？做沒有做標準陳列？
陳列後做沒有做推廣和路演？靜態陳列吸引消費者注意，動態推廣引誘消費者購買。
四、等暢銷了再代理
經銷商經商的過程中最關注兩個問題：1、利潤。2、風險。最理想的狀態：利潤很高，風險很小或者沒有風險。
代理新品有利潤也有風險，風險永遠與利潤同在。
但太多經銷商只想掙高額的利潤，不願意承擔代理新品的風險。總是一廂情願的想：等產品暢銷了我再代理。
問題是產品暢銷了你還有代理的機會嗎？
打天下沒有你，坐天下你來搶功，有那麼容易嗎？
等產品暢銷了，你能拿到代理權，只有一個可能：價格透明，不賺錢了。
代理產品就像養孩子，孩子小的時候你不養，等孩子大了，你認孩子，孩子認你嗎？
2008年後，隨著供需的改變，沒有一個產品一上市就爆款的。產品力+行銷力=爆品。
產品力好不好有6個評判指標：
1. 品質過硬
2. 產品包裝漂亮
3. 有賣點
4. 通路價格合理
5. 有技術壁壘
6. 品類趨勢好
遇到符合以上指標的產品要大膽去搶代理權。
然後就是比拼行銷力的時間。行銷力主要PK 的項目：團隊戰鬥力，終端鋪貨率、回訪率、陳列、推廣等。
產品有爆款的基因，但你的行銷力跟不上，那就是產品在別人家的市場爆款，在你的市場滯銷。
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