馬丁跟你說

企業本身是社會的一個器官，它之所以存在，只是為了給社會、經濟和個人提供所需的成果。可是，器官從來都不是由它們做些什麼，更不用說由它們怎麼做來確定的。它們是由其貢獻來確定的。”—- 德魯克

貢獻，就是用來評估器官、企業的價值。

價值，就是企業生存的本質。

企業生存的狀態，也由價值來決定：

01

創造價值

價值，對於不同的人群有不同的認知。

你最喜歡的肥腸面，可能是小玲“嚶嚶嚶”不敢碰的禁區。

小玲如果把她最喜歡的高纖蛋白棒送你，可能在你看來還不如送你一顆鹵蛋。

高峰時漏了單，麵館老闆為表示致歉多送了老王一顆鹵蛋，老王買了個表，想這老闆真有些缺心眼兒，都點了鹵蛋了，表示歉意難道不會送塊素雞？

企業為顧客創造了價值，價值為企業創造了顧客。

拿一家門店來說，至少就有四種完全不同的價值：

不同的人群，對於價值，也有不同的需求和權重。

不管是在開店前或者已經開出了店，都可以根據商圈客群結構/占比結合自身優劣勢，選擇對於自身而言相對更匹配的客群為主力目標客群。

因為結合了自身優劣勢，則能夠讓對方更容易感受到“獨特”的價值。

選擇主力目標客群，並不是為了遮罩其他客群，而是為了在早期更好地聚焦。

不管客群結構是怎樣的，如果其中一小部分、又屬於自身擅長的客群都做不好，更談不上讓大多數客群都滿意了。

所謂的大多數客群都滿意，也是從一類客群開始，逐一擊破。

02

什麼是行銷

因為有了主力目標客群，則能夠將有限的資源更聚焦；

因為是結合自身優勢的聚焦，更容易讓這些主力目標客群，產生超預期的滿意。

超預期，無非是來自於以壓倒性地資源投入而產生的結果。

正因為有了超預期的結果，也會給企業帶來超預期的價值。

行銷，就是用來“傳遞價值”的。

行銷並不具備“創造價值”的功能。

“行銷”是動詞，沒有主體。—- 王志釗老師

“行銷”的更完整描述是“行銷價值”或者“價值行銷”。 

03

怎麼做行銷

聰明贏得一時，智慧天長地久。—- 德魯克

行銷一般有兩種比較常見的“套路”：

誰見過瀕臨死亡的門店，因為行銷續上命還發展起來的？

為什麼沒有？

把這個問題套用到人身上，就會明白了：

誰見過瀕臨死亡的人，因為強心針續上命還就一下子成了運動健將？

大部分生意不好，不是“傳遞價值”的問題，而是“創造價值”的問題。

也就是說，生意不好，基本上不是行銷“傳遞價值”的問題，而是產品、體驗、門店、品牌“創造價值”的問題。

以很高的成本自以為“創造了”但顧客毫無感知的“產品、體驗、門店、品牌”。

然後又花很高的成本去推廣…

好比是面對懸崖還一腳油門踩到底…

一個產品，如果沒有一個自然增長的曲線，你就不應該去推廣它。—- 張小龍

門店，也是同理。

一家門店，如果沒有一個自然增長的曲線，也不應該去推廣它。

那該怎麼辦？

去改造、

去優化、

去反覆運算、

去重構…

一直到產生自然增長的曲線。

便宜、新奇，具有話題性，有各種吸引的理由，但不具備品質無法產生複購。—— 鈴木敏文

我們看到的很多的行銷，只要不具備獨特性、可積累的價值，都是成本，就是不斷給自己身上壓上一捆捆的稻草。

行銷，其實不複雜。

甚至，比產品還要簡單。

怎麼做行銷？

無非就是把產品、體驗、門店、品牌的超預期的價值，不斷以更高效方式，傳遞到每一位主力客群那裡。

前提是：先得有超預期的價值。

沒的話，把這塊先補上吧…