社群團購火了，相對簡單清晰的商業邏輯，讓O2O模式以一個更合理更可行的方式得以落地。但在不斷湧入的新玩家裡，如何找到更適合自己的奔跑姿態和少走彎路呢？就像快消品B2B已經走到下半場，大家依然還在不斷探索和完善。
今天想分享的是一個和社群電商有關的特別話題，那就是經銷商朋友如何玩轉這個新模式。試圖通過拆解以下四個方面的問題，來找到一些答案：
1.什麼是社群團購
2.經銷商做社群團購的價值和意義
3.經銷商做社群團購的優勢和短板
4.經銷商做社群團購需要注意的關鍵點
以此來看看社群團購是不是我們經銷商的菜，還是又一個忽悠的坑。
首先說結論：社群電商是每個經銷商尤其是被零售終端的賬期折磨的苦不堪言的新經銷商們一定要深入關注的模式，因為這是對新經銷商建立自己生態體系中非常重要的手段和工具。
第一個問題：
什麼是社群團購？
通過團長，建立微信群獲取和運營社區消費者，然後通過微信小程式來進行商品預售，並通過自提點完成交付。
這是我能想到的最簡短的，社群團購初始形態的解釋。（更多關於社群團購的背景分析，詳見《十問》）
第二個問題：
經銷商為什麼要做社群團購？
——經銷商做社群團購，這到底是不是一個好生意？
1、通過社群團購，為你所服務的小店增加收益，讓小店與你的粘性和客情更好！
來看看要達成這個目標的先決條件：
A：你之前有足夠的小店使用者在進行銷售服務，這將極大的加快你社群團購0到1速度。因為小店主就是團長，小店就是自提點。
B：你需要有一套完整的話術來激發團長的認可與熱情，因為經銷商與小店最緊密的接觸路徑就是業務員，一個優秀的銷售人員需要有最具影響力的標準話術來推廣和啟動店主。
B2B解決的是小店進貨的效率和成本優化，而社群團帶來的是新的交易增量，二者的結合才能更好的黏住小店。
2、通過社群團購為你帶來更多的商品銷量和利潤。
這裡要談到品類，社群團購初期大部分都是通過生鮮高頻來切入用戶的。
那麼生鮮是不是最好的選擇？
答案是肯定的。
因為是預售，所以生鮮的損耗被降到了最低。以生鮮為敲門磚，通過高頻啟動用戶，來帶動中頻尤其是低頻高毛利商品已經成功被驗證。
這裡的必要條件是生鮮供應鏈的建立與選品和品控。
3、通過社群團購來解決臨期品促銷。
臨期品促銷以往我們有很多無奈，這次，終於有機會，讓我們直達消費者。通過價格力度，明確告訴消費者，雖然是臨期品，但優惠力度非常之大！實例告訴我們，確實存在這樣需求的消費者會為這樣的產品買單。當然我們說的是臨期而不是過期。通過社群團購，以整件和大包裝出貨，成為新的解決臨期品的管道。
4、通過社群團購來為廠家實現新品推廣。
廠家的新品最難動銷，社群團購為我們帶來了新的流量和管道，通過買贈等促銷模式，把新品交到消費者手中，讓產品自身的品質來說話，優秀的新品在消費者體驗過後，一定有機會會觸發二次購買需求！因此，我們有了新的管道來驗證一個新品是否消費者認可，是否有價值重倉代理，打造本季的利潤突破口。先謀而後動，讓消費者來幫助你做選擇。
經銷商做社群團購，實打實能看見的四個好處：
1.為你所服務的小店增加收益，讓小店與你的粘性和客情更好
2.增加銷量與拓展品類
3.增加臨期品銷售管道
4.增加新品推廣銷售管道
再說表像之下的底層的價值：
- 拿到消費者使用者資料，而且是圍繞一個社區的消費者資料，並擁有一個可以隨時互動的屬於你的群。通過資料分析，掌握這個社區用戶畫像和消費習慣。
- 通過精准的用戶畫像，反推該社區門店品類分析，對門店商品結構改良，提供一部分資料支援。並對想進一步整合打造自己小店的經銷商提供資料參考。
- 不斷拓展新品類，不斷突破產品理解，逐步對接更多虛擬產品和服務。
- 通過生鮮供應鏈的建立，強大和完善本地城配能力，建立更強的底層護城河。
一句話：這看似是一個流量遊戲，但實際上是通過社群團購，重構或者叫重塑“人/場/貨”，實現從人找貨到貨找人的升級，並線上線下結合觸達終端消費者，打造新的零售管道，同時建設堅實的供應鏈體系。
虛實結合，未來可期。可要跑通這個商業模式，等待我們經銷商的，絕不是那個所謂的“低門檻”的一陣風口，他必須是實打實的生意。
第三個問題：
經銷商做社群團購的話，有哪些優勢和短板？
優勢：
1.有天然小店客戶與客情，便於初期快速獲取種子用戶。
2.懂商品，有對商品潮流敏感性。
3.有供應鏈體系，有城配能力。
短板：
1.用戶和資源集中在一兩個城市，缺乏融資能力。
2.以快消品為主的經銷商，缺乏生鮮品類供應鏈經驗。
3.缺乏互聯網電商運營人員。
優勢和短板都非常鮮明，就看如何找到核心競爭力和切入點。
第四個問題：
經銷商做社群團購需要注意的關鍵點？
在做社群團購之前，你必須知道的幾點：
1、需要一個系統：
儘管說隨便建一個群，找一個免費微商城，發幾個商品連結就可以開幹了。但事實上，你需要一個微信小程式，並結合上你的B2B訂貨平臺和你的ERP、倉儲WMS系統。也就是說，這個社群團購實際上是你的整個銷售管理管道中的一個環節，之前的銷售是面向小店的，如今通過小店獲取到了消費者。資訊系統需要完整的覆蓋到這一流程中，進行高效管理，標準化複製和資料分析。
2、關於多級分銷：
現在微信官方支持到二級分銷，也就是說，團長分潤是OK的，再多層級就觸碰了紅線，這不是早年的微商，無需擔心，按國家法規做就沒有問題。
3、關於“拼團”：
我們看到，很多各地的社群團購為了快速啟動用戶，基本就是一人成團，沒有進行拼團。這樣是不對的，一定要讓消費者互動分享起來，儘管我們受限於LBS自提點，但還是要觸發消費者分享互動，這是基於微信社群的本質動作，切記。啟動分享的方法拼多多已經玩的非常溜了，這裡就不囉嗦了。
4.、商品組合：
要充分發揮商品組合的銷售模式，以爆款帶動常規品；以流量商品帶動新品；讓消費者感官更加實惠的同時巧妙的提高毛利率和新品推廣能力。
5、點位元密度：
點位的價值無比重要，但對運營來說更重要的是點位元形成覆蓋密度，以解決供應鏈最佳效率，這是其一。
其二是單城市覆蓋要全面，這樣才能讓社群之間進行分享，實現真正的城市使用者拼團自提服務。這才是一個社群團購拿下了一個城市的標準完整形態。
6、運營和客情：
社群的核心是運營，要做到不擾民，有溫度。群主負責維護秩序，推廣產品，鄰里互助，需要群主下大力氣。這是非常理想中的狀態，實際上各個群的管理良莠不齊。要解決這個問題要有方法技巧：
A：以標準話術和方式進行團長培訓
B：早期專業人員進群案例式輔導
C：通過AI聊天機器人來進行輔助管理
D：組建專業部門和人員進行運營督導。
（通過實際運營的案例，我們可以看到深度運營的群的銷量會比放養狀態的群有巨大的銷售提升）
7、倉配供應鏈：
現有的經銷商城配倉覆蓋半徑，冷鏈，分揀邏輯都要考慮好升級方案，收貨、分揀包裝和配送成本一定要想辦法打到5個點以內，這樣才具備核心競爭力。這些需要資訊系統賦能。
8、群人數/客單價/運營生死線：
這是一個很嚴肅的話題，近期有報導稱，第一波社群電商平臺關門潮已經開始出現，據我瞭解，不是個案。究其原因無非是成本和收益的不平衡，以及沒有掌握正確的姿勢進行發展。
那麼這裡就幾個關鍵節點絮叨一下：
第一、一個群達到多少人才能夠支撐一個點位的良性發展。一般來說，看這個點位周邊的社區居民數量，500米範圍1000戶以上的固定居民，就足以支撐一個帶生鮮的小超市。我認為一個群，至少要有300人起步，才是比較合適的；
第二、客單價。支撐起這個資料的支點很綜合，從選品到定價以及拼團基數，剛剛已經提到了“拼”的重要價值，選組合是關鍵，核心原則是高頻帶低頻，舉例：
生鮮作為引流的高頻商品和爆品，搭配凍品和個性化的小商品，不斷的每日上新，是初期提高客單價的科學方法。切不可就三四個蔬菜水果爆款就直接上線，這樣消費者永遠就只看爆款，讓平臺成為了一味追求低價的管道。結合例如小商品這樣的高毛利，無品牌和價格敏感度，介乎在禮品和日常非必須品間的商品適合打入社群團購平臺；
第三、運營生死線。
每個點位的盈虧平衡點是基礎，孵化期之後的點位每天不能完成500元的銷售額，就必須專門分析原因，找各環節的問題。團長返點建議不可以超過12%，客情才是你最好的武器。
9、 團長人選——店主和寶媽：關於團長是選小店主還是寶媽，這個各有優缺點：寶媽運營激情高，投入時間多一些，但是沒有標準的自提點位元，而且服務穩定性不好，適合開拓用戶和運營。小店主有門店，在獲客和前置倉方面有絕對優勢，可是社群運維往往投入精力不夠。
當然，我個人還是更看重小店主，畢竟門店作為物理點位元的優勢和價值是無可取代的。但是，這都不重要，未來，你身邊每一個人都可以是團長！因為自提點位在未來一定是共用化的！服務功能多元化的。也因為未來的最後500米是有更科學和先進的解決方案的！
以上，希望對正在轉型升級的新經銷商帶來一些價值思考。
後記：經銷商轉型新經銷路徑分析
新經銷商在思考數位化轉型時會面臨不同的方向和路徑，我始終認為，最適合的才是最可行的。當下幾個熱點賽道都很符合經銷商的經營基因，並具備一定先天基礎：
1、傳統經銷通過資訊化升級為B2B平臺
2、下探管道，通過翻牌連鎖等手段控店：傳統連鎖便利+無人智能零售。
3、滲透B2C電商：通過門店運營社群團購
4、轉型城配供應鏈服務：統倉共配
5、向上游OEM/ODM：組建商品定制採購聯盟
在當前複雜的經濟環境形勢下，不變危險，變更危險的魔咒總是存在。因為每一種嘗試和創新都會面臨試錯的風險。但好在我們所處的資訊化時代，為我們提供了極其高效的交流工具和知識獲取管道——你不是一個人在戰鬥！
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