吃早餐的時間不那麼充裕了，也走上了將熱乾麵豆漿打包的道路。
筆者所住的社區附近早餐店比較多，一條主街100米內近5家以熱乾麵為主的店鋪。
附近居民只有這麼多，競爭想當然肯定是非常激烈。
筆者時不時地去不同的店子感受一下不同的經營風格。
最後發現這些麵館針對豆漿的玩法到是充滿了行銷的邏輯與智慧。
01
免費策略
免費幾乎可以算得上是所有策略當中最“騷氣”的。
幾乎所有行業都可以輕而易舉地將免費運用得淋漓盡致，只是不同程度的免費讓顧客的接受程度略有不同。
筆者來吃面之前，這5家麵館都是零售價一致，且全都提供免費豆漿。
只是其中有3家店提供的是紙杯，另2家則直接用的是最普通的一次性塑膠杯。
說來也奇怪，3家免費提供紙杯豆漿的麵館生意比較好，幾乎筆者每次去都要排幾分鐘的隊，另兩家提供塑膠杯豆漿的生意相對差一點。
除此之外，生意好的那3家店，每家都在一個檯子邊提供了供人免費自取的配菜，如酸豆角、蘿蔔、鹹菜等等。
這些對於吃熱乾麵的小夥伴們而言無疑於花生米與酒的絕配。
另2家店雖然也設置了類似的免費自助配菜，但數量不如前3名那麼多。
生意最好的那家店甚至經常把配菜換點花樣，偶爾還換成豆子、榨菜絲等等。
從表面上看是生意好的那家店借助免費自助豆漿與配菜，甚至連裝豆漿的紙杯都進行升級考慮，進而使整個店鋪生意絡繹不絕。
但在筆者看來，這些輔助措施在百米內根本構不成絕對的競爭優勢。
免費的豆漿以及配菜，只能錦山添花，不能雪中送碳。
歸根到底還是筆者去吃了那2家生意一般的店，發現熱乾麵的味道有些不如前3名的店。
那2家生意差一些的店子沒將熱乾麵這個主力品做到70分以上，恐怕增加再多免費的項目也會有些於事無補。
核心業務不過硬，“騷氣”的免費策略也無法真正發揮最大的作用。
02
產品至上策略
除了這提供免費豆漿以及配菜的5家麵館外，還有一家以賣煙酒副食為主的店專門利用早上的時間賣小杯裝的豆漿。
按道理講，這5家店都直接有免費豆漿提供了，這專門賣豆漿的能賣得出去麼？
真實的情況則是，這家小副食店平均一天能賣出80多杯，按1.5元一杯來算，月流水也有3000多。
有人可能懷疑資料的來源，那是因為筆者從來不喝那幾家麵館提供的免費豆漿。
這5家店我都去吃過，免費提供的豆漿都是沖泡的，幾乎與糖水與異，毫無豆漿的味道。
偶然機會在在這家副食店堅持買了一周時間豆漿，老闆因為筆者這強在辨識力的光頭，自然有所印象。
老闆每天都會親自現磨豆漿，響起那“嚶嚶嚶~~~”的現磨豆漿機的聲音，然後再倒入紙杯打包好，陸陸續續也會有人過來購買。
就在等豆漿打好的那幾分鐘內我跟老闆閒聊便知曉了日銷80杯左右的情況。
也就是說這位開副食店的老闆雖未受過專業的行銷訓練，但在這條街上做生意沒有關門，還是有幾把刷子。
副食店老闆用行動告訴了我們，產品自身品質過硬是破解免費策略的方式之一。
那幾家麵館為了控制成本不得已使用沖泡豆漿，在激烈的生意競爭中如果想要後來居上，
自然要做得比競爭對手更好，付出更多。
好比其他生意不太好的麵館，想要逆襲只能先提高熱乾麵的口味到70分以上，然後免費提供現磨豆漿、多樣化的配菜。
只是這種投入意味著後期都得堅持著，否則消費者喝習慣了免費的現磨豆漿，再讓其喝回沖泡的，他們或許馬上就罵奸商，掀桌子。
在這種漲價漲不起的，降價沒未來的情況下，側面迂回總比生意差下去而關門要好得多。
畢竟這些免費的原磨豆漿可以限量供應，來晚的就沒有了，吸引他們第二天早點來。
筆者10年剛出道的時候做促銷，自己的產品名氣不足，買1包送一杯香飄飄奶茶，強行蹭上知名品牌的效果還是不錯的。
03
加量加價策略
出了筆者經常吃早餐的這一條街，到公司樓下也是一圈繁華的各種早中晚餐店。
這裡與那條街只隔了不到10分鐘路珵，但租金與價格皆馬上不一樣，這邊的整體價格比那邊要貴20%以上。
有幾次在公司樓下吃早餐，有2家賣豆漿的2元一小杯，但是是沖泡的，喝一口就不太想喝了。
然而每天生意最好，排隊得十幾分鐘的蔡XX麵館，面對周圍那麼多其他早餐店的圍追堵截，仍然是笑傲江湖。
當然人家有天然的品牌優勢，其次熱乾麵的味道也合格，也有提供免費的配菜。
但人家的豆漿同樣卻是2.5元一杯，比隔壁左右賣1.5元，2元一杯的還要貴，為什麼銷量卻是別人的幾倍？
蔡XX將豆漿的份量提高至普通紙杯的1倍以上，更重要的是真的是現場用豆漿機現磨。
真材實料，提高份量，價格比一般的貴0.5至1元，消費者並不傻，也願意多花這一塊錢買到更好喝的豆漿。（除了排隊會阻礙顧客的意願之外）
最可怕的競爭對手便是如此，產品真材實料，價格公道實惠，還錯開規格競爭，這也難怪這店每天排隊都要排到門外。
那些價格賣2.5元還在用沖泡豆漿的店，未來的發展與結局我覺得是不太樂觀的。
不過我前兩天看了一下，那個2.5元的價格賣沖泡豆漿的老闆也是個高手。
人家主營的商品是包子饅頭，這沖泡豆漿反而成為輔助的利潤來源。
果然是江湖代有人才人，各自騷氣閃到腰。
結語：
應對競爭的策略有很多，免費策略雖然厲害且門檻低，但也是有其成本的軟肋。
人無我有，人有我新，人新我贈，人贈我變。
這一句話基本上可以概括為一杯豆漿甚至是整個行銷界的策略制定的邏輯。
免費的沖泡豆漿看上去很厲害，但現磨豆漿仍然強勢切割了不錯的市場。
在競爭更加激烈，經營成本更高的區域，蔡XX店鋪維持主力熱乾麵口味合格的基礎上，提升豆漿在感官上的份量，賣價比周圍的高，銷量卻仍然還比周圍店賣得好。
歸根到底，產品的本身非常重要，切入點也很重要。
如果競爭對手都如同蔡XX這樣知名度強，價格還實惠，那恐怕只能如同那家賣包子店，包子不錯，也能把其他店免費提供的沖泡豆漿賣到2.5元。
貌似行銷的大千世界，無奇不有，思路很多，道路很廣，
運用之妙，存乎一心，走一走或許會有不錯的收穫。
留言列表
