馬丁跟你說

酒旅賽道為何突飛猛進

最近，很多明星都在抖音賣景區門票和酒店套餐。

黃聖依夫婦賣迪士尼樂園門票一天 GMV 近 2 億，按照業內通常 5-8% 的抽成，即便核銷率只有 50%，他們一天也至少能賺 500-800 萬元的淨利潤。

不僅如此，高圓圓也在抖音帶貨跨境遊，客單價高達 9000 元。另外，楊迪等明星最近也在抖音帶貨旅遊產品。

為什麼明星都開始紮根賣門票了？這是抖音帶貨的新機會嗎？

一位抖音運營商負責人向運營社透露：抖音酒旅賽道正在“狂飆”，2022 年 GMV 增長了 12 倍。今年以來，受旅遊業復蘇影響，熱度不減反增，酒旅可能會是抖音 2023 年的風口之一，明星入場只是行業爆發的縮影。

運營社發現，明星之外普通達人和商家也在瓜分抖音酒旅的紅利：

有酒旅垂直達人，粉絲僅 23 萬，單場直播 GMV 近千萬元，帶貨能力不輸 @東方甄選 ；還有景區商家，以 20 萬投流成本，11 天賣門票帶貨 1060 萬元 .......

難道抖音帶貨又出現了新紅利？這個紅利會持續多久？普通人以及商家該如何分享紅利？

這篇文章，運營社將結合真實案例，聊聊這些問題。

01

酒旅賽道走出“下一個東方甄選”？

不只是明星在為酒旅產品帶貨。

暑期以來，抖音上與酒店、旅遊相關的團購種草視頻、廣告、直播間數量都在高速增長。

增長有多明顯？

運營社發現，抖音團購全國帶貨榜前 5 名中，帶貨旅遊產品的主播占 4 位，前十中占 6 位。

 一位抖音旅遊博主告訴運營社：“今年夏天，酒旅相關產品是抖音的流量密碼，很多人有可能借此名利雙收。”

以榜單中排名第二的 @江浙滬周邊遊 為例。該帳號定位旅遊團購帶貨，每天以畫面錄播+真人不出鏡解說的形式帶貨跟團遊團購。

運營社發現，該帳號直播頻率很穩定。但在今年 5 月之前直播間觀看人次大多處於低位，最高一場直播觀看人次也不到 30 萬。

5 月，該直播間觀看人數開始飆升，到 6 月中旬之後幾乎每場直播的觀看人次都能達到百萬級，巔峰甚至能超過 230 萬人次的場觀。

承接住抖音酒旅風口的流量後， @江浙滬周邊遊   的帶貨成績開始出圈。根據蟬媽媽統計， 該帳號單場帶貨成績在 750 萬-1000 萬之間。

作為對比， @東方甄選 的場均帶貨銷售額在 1000 萬 - 2500 萬之間，但 @東方甄選 的平均場觀在 1200 萬人次左右，遠高於 @江浙滬周邊遊 。

更加讓人感到驚訝的是， @江浙滬周邊遊 不是孤例。

榜單中另一位旅遊博主 @瘋狂小阿屁 粉絲僅 4.2 萬，卻能做到第一天單場破千萬 GMV 的成績。

難道酒旅真的是抖音今年的風口嗎？

針對這個問題，運營社聯繫上抖音酒旅賽道服務商鹿途文化，該公司 CEO 蘇金陽毫不避諱地直言：今年以來，確實有很多達人和商家借助抖音酒旅團購賺到錢。

他所在的公司就孵化了多個團購帶貨達人，其中就包括旅遊達人 @頭號玩家小默 。該達人主要帶貨遊樂園團購，目前最好的成績是月 GMV 超 110 萬元。

雖然這一成績不算驚人，但該帳號從 0 到 1 孵化僅用了 3 個月，而且內容、運營全部由 1 人負責，更重要的是他們正在批量複製該帳號的成長路徑。

與此同時，鹿途文化的主業是幫酒旅商家做代運營，幫助商家挖掘抖音流量。

他們不久前幫焦作雲臺山景區策劃了一場線上銷售年卡的活動，11 天在抖音銷售了 1060 萬元。

蘇金陽告訴運營社：

“這些成績都不算什麼，抖音酒旅賽道的紅利才剛剛湧現，未來跑出一家東方甄選也並非難事。”

02  

抖音酒旅紅利來了嗎？ 

為什麼多個從業者都認為酒旅會是 2023 年抖音本地生活的新機會呢？

經歷三年疫情後，國內酒旅行業已經全面復蘇。

文旅局發佈的資料顯示，今年端午節、五一等假期國內出遊的人次和旅遊收入已經超越疫情前的水準。今年五一期間，國內旅遊出遊合計 2.74 億人次，較疫情前 （2019年） 增長 119.%，實現國內旅遊收入 1480.56 億元。

很明顯，用戶此前積攢下的旅遊需求在 2023 年得以持續爆發，也就不難理解為什麼今年以來在抖音上搜索、種草、購買旅遊產品的使用者在急速增長。

本地生活服務，作為近兩年增速最快的賽道，被抖音寄予厚望。根據官方資料，相較 2021 年，2022 年抖音生活服務 GMV 增長了 7 倍。

其中，酒旅 （酒店、門票+旅遊產品） 細分垂直賽道的成績更是異常突出，增速跑過大盤。

2022 年抖音酒旅相關視頻播放量達 1.4 萬億次，行業支付 GMV 增長了 12 倍，訂單使用者增長了 9 倍。

另外，酒旅客單價極高， @江浙滬周邊遊 帶貨的熱銷套餐價格為 2999 元和 3999 元，即便關注粉絲數量較少，也不影響其總 GMV 遙遙領先。

而且酒旅賽道盈利能力穩定。據財報顯示，2021 年美團到店 + 酒旅業務經營利潤率高達 43.3%，其中酒旅是十分穩定的現金流。

由此可見，酒旅是一條既能沖銷售額又能賺利潤的細分賽道，抖音很難不眼饞。

鹿途文化 CEO 蘇金陽認為 2023 年上述資料還會持續增長，抖音酒旅的爆發力遠不止於此。

“一個很直觀的現象是，抖音上服務酒旅賽道的運營商數量在急速增長，2018 年相關代運營服務商不超過 100 家，而今年整體數量可能已經超過了 1 萬家。一個賽道是否有紅利，最直觀的現象就是看有沒有協力廠商來瓜分流量。”

03

11 天賺 1100 萬元

他們是怎麼做到的？

既然抖音酒旅有機會，那麼，酒旅行業的商家或者運營從業者該如何抓住機會呢？

這裡以焦作雲臺山的門票促銷活動為例，聊聊酒旅商家的賣貨策略。

雲臺山風景區位于河南焦作，是一家 5A 級國家旅遊景區。

不久前，他們在抖音推出了售價分別為 100 元和 198 元的年卡團購套餐。僅用了 20 萬元的投流成本，就在 11 天內帶動了 1061 萬元的銷量，成為抖音上河南自然風光景區支付第一名。

該專案的操盤手蘇金陽向運營社分享了他們的運營策略：

團購套餐熱度=套餐轉化率+投稿數量+爆款內容數量。

要想在抖音打造爆款團購內容，必須分別把這三個資料做好。

具體是怎麼做的呢？整個促銷分三個階段：

第一階段強調預熱，他們採用景區官方藍 v 帳號，分時段做直播帶貨。

官方帳號和內容吸引的是對景區有一定信賴度的粉絲，所以他們對帶貨產品青睞度比較高，是沖轉化率的最好受眾。

在官方帳號直播的同時，上架短視頻帶貨功能。並以分傭的形式鼓勵素人博主用短視頻為目標團購帶貨。

他們每天在鄭州、新鄉、焦作、平頂山、洛陽等 5 個景區周邊城市，邀約 1000+ 達人製作帶有團購連結的種草短視頻。

同時，對其中有爆款潛質的視頻投流，培養出一批閱讀量、點贊量較高的優質內容。

這時候該團購相關的投稿量、爆款內容數量會迎來激增。

有了前兩個階段的預熱，該團購的轉化量、投稿量、爆款內容數量都會處於高位，疊加起來該團購的 POI 熱度會持續保持火熱，抖音演算法會將該套餐推給更多人，流量達到頂峰。

這時候，操盤手再邀請了 50+ 位專業導遊直播帶貨。他們利用矩陣號對景區特色、套餐優惠力度進行深度講解，並同步分銷，起到收割流量的效果。

最終，三個階段共用了 11 天，獲得了 1060 萬的 GMV。

蘇金陽告訴運營社，對於中小商家除了做類似的節點行銷，也可以在日常經營中，利用達人團購分銷沖銷量。

“這套玩法，商家可以獲得更多流量和銷量，創作者和主播則可以 0 成本帶貨賺抽傭分層，是一套雙贏的邏輯。”

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結語

據運營社瞭解，在抖音上，能瓜分到酒旅團購紅利的不只是商家，也有普通人找到了賺錢路子。

比如上文提到的 @頭號萬家小默 ，其粉絲總量只有三萬，但通過短視頻帶貨遊樂園門票，每個月到手的傭金近 5 萬元。

但普通人靠短視頻團購帶貨變現是另一套邏輯，礙于文章篇幅這裡不做詳細介紹，如果感興趣可以留言，運營社會單獨出一篇文章仔細介紹。

總體來說，抖音酒旅賽道仍然處於發展早期階段，2023 年可能會有更多酒旅商家入局抖音，通過短視頻種草+團購帶貨的形式，嘗試行銷一體化。

未來抖音酒旅賽道也可能會湧現更多豐富的運營玩法，運營社將會持續關注。