物聯網(IoT)的B2B市場正在起飛。到2020年，企業們將會在物聯網上花費超過2500億歐元。
本文由山行資本編譯自BCG(波士頓諮詢集團)關於物聯網的研究，具體分析了從2015年至2020年物聯網B2B市場的應用場景及發展機會。
我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟並在B2B環境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，並總結出物聯網玩家必須回答的8大問題，希望能説明大家抓住機會視窗，在我們這一代最大的市場機會之一當中佔據一席之地。
物聯網(IoT)的B2B市場正在起飛。大量的廠商——包括軟體、硬體和互聯網公司; 初創公司; 服務供應商; 和電信運營商——都在爭奪排名和市場份額。 在 IoT 領域採取的諸多行動背後，每個 IoT 供應商都應該關注一個問題：增長機會在哪裡?
為瞭解當今企業如何部署物聯網，找到未來主要增長機會在哪兒，我們分析了目前形成IoT景象的幾個趨勢。 通過研究，我們有三個主要發現：第一，“物聯網”並非一個特定詞彙，其市場是由特定的應用場景驅動的。 第二，到2020年，企業們將會在 IoT 上花費超過2500億歐元(遠超過其他正常技術支出)，而其中三個行業將占該支出的約50%。 第三，雖然 IoT 技術棧的各個層面都將在2020年前發展壯大，但是吸引力並不均等。
1、物聯網的增長機會
IoT 的增長與其技術發展息息相關，可劃分為IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全、IoT 骨幹(雲和平臺)、通信和物連接六大層面。
從市場規模來看，IoT 的真正價值出自技術棧的前兩層，即 IoT 服務和 IoT 分析及應用。我們預計，到2020年，這兩個層面將占到 IoT 支出的60%。屆時，IoT 服務的市場規模預計將從現有的100億歐元增長至600億歐元。而 IoT 分析及應用的市場規模會從現在的130億歐元增長至800億歐元。身份認證及安全、IoT 骨幹(雲和平臺)、通信和物連接的市場規模分別是200億、150億、250億和500億歐元。
從增速來看，從2015年到2020年，IoT 的各層面技術CAGR(複合年增長率)預計至少達到20%，某些技術的增長潛力遠高於其他。
其中，IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全增速最快，其CAGR高於40%;IoT 骨幹(雲和平臺)增速次之，其CAGR為30%～40%;相較之下，其他技術——通信和物連接——增長速度相對較慢，但其絕對市場規模仍然不可小覷，其中，物連結以500億歐元市場規模，僅次於 IoT 服務，而通信也佔據了250億歐元的市場規模。
2、驅動物聯網的用例
公司可能在 IoT 上花費約2500億歐元，但他們需要知道是哪些 IoT 應用提供了最大的價值。為了確定這一點，我們需要認識到業務領導者要使用 IoT 來解決哪些不同的業務挑戰。他們會問，IoT 怎樣説明我們提高客戶滿意度、提升產品品質、支撐新業務模式(如數據驅動服務)以及降低成本呢?
至少在2020年之前，一些使用案例正在推動 IoT 的採用和增長。 為了在短期內獲得有意義的市場份額，公司需要將其 IoT 產品集中應用在正確的地方。
帶著這一想法，我們總結了泛 IoT 用例。 從這個長長的列表中，我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟並在B2B環境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，包括：預見性維護、自主優化生產、自動庫存管理、遠端病人監護、智慧型儀器表、跟蹤與追蹤、分散式生成和存儲、車聯網、車隊管理、需求回應(見圖2)。
從應用速度來看，智慧型儀器表、分散式生成和存儲、車隊管理和需求響應腳步較快，預計能夠在1～2年內成熟，而預見性維護、自主優化生產、自動庫存管理、遠端病人監護、跟蹤與追蹤、車聯網等用例則空間較大，會在未來5～10年內逐步成熟。
從應用行業來看，多數用例主要服務於公共基礎設施和運輸物流領域。其中，預見性維護的應用領域最為廣闊，包括離散製造、物流運輸、能源和醫療保健在內的許多行業，都可以從中受益。
預見性維護 Predictive Maintenance
當設備發生故障時，企業會不可避免地失去寶貴的時間和金錢。也有許多公司把錢浪費在每年的固定維修上，即使在不需要維護的情況下，設備供應商也會進行例行回訪。IoT 技術可以預測或檢測機器的維護時間、減少或消除計畫外停工、延長使用週期並降低成本。包括離散製造、物流運輸、能源和醫療保健在內的許多行業，都可以從預見性維護中受益。當然，解決方案需要定制，以適應具體行業的具體需求。
自主優化生產 Self-Optimizing Production
關聯的工廠之間可以使用 IoT 即時監控和優化生產流程，自動進行調整，以提高品質、提升效率、減少浪費。這種用例是離散製造和加工行業的理想選擇。
自動庫存管理 Automated Inventory Management
IoT 通過跟蹤庫存和狀況(例如溫度，濕度和損壞)，從而使公司可以更好地瞭解庫存狀況和供應鏈狀況。監控供應鏈產品的能力使公司能夠增加處理和回應時間，減少庫存和庫存堆積，並及時改善生產流程。
遠程病人監護 Remote Patient Monitoring
醫生可以遠端追蹤病人的健康狀況，以改善健康狀況、降低醫療成本。通過追蹤患者資料和配合度，醫療工作者可以幫助患者恢復得更快、更加健康。
智慧型儀器表 Smart Meters
感測器可用於電力、燃氣和用水量的即時監控。智慧型儀器表可以説明消費者監控其使用情況，減少讀取儀錶所需的技術人員數量，提供即時計費資料，並實現動態定價。
跟蹤與追蹤 Track and Trace
IoT 感測器非常適合提高系統效率。例如提高訂單履行的透明度，減少工作站中轉次數。 感測器還可用於組裝區域，以識別產品的狀態，定位工具、部件和材料。
分散式生成和存儲 Distributed Generation and Storage
IoT 可用於自動化和優化多個能源的供應和需求。 通過遠端監控和控制分散式發電和存儲，公司可以平衡電網的能源使用並降低能源成本。
車聯網 Connected Cars
許多消費者已經開始期待，通過新型感測器、無線連接和車載處理單元，交通工具可以越來越緊密地連結在一起。車聯網不僅能讓導航更加強大、安全係數更高、還能提供包括音樂和娛樂在內的駕駛體驗。 預計，車聯網功能會在未來5到10年內逐步成熟。
車隊管理 Fleet Management
除了跟蹤庫存和包裹之外，IoT 還被用來即時跟蹤車輛。隨著更好地瞭解車隊位置、使用情況和外界條件，公司可以提高效率、降低維護和維修成本，並通過動態路由避免擁塞和延遲。這一應用有望在未來1到2年內迅速成熟。
需求回應 Demand Response
IoT 開始改變終端使用者與實用程式之間的對話模式。 通過需求回應程式，客戶可以在需求高峰期遠端控制使用空調、洗衣機和其他能源密集型設備。這些流程可以自動地減少供需波動，降低客戶的能源費用。
3、行業應用觀察
雖然先進技術公司已經具備數位功能的集成，但對於其他業務更為傳統的(如工業產品或後勤業務)公司來說卻並非如此。IoT 無疑是技術公司的重要增長來源;而對於非技術中心型的公司，IoT 將帶來徹底的變革。
通過交叉引用行業用例，我們可以看到未來幾年最大的價值將在哪些行業產生：離散製造業、運輸和物流、公共事業、B2C、健康醫療、加工業、能源資源、零售、政府、保險、其他。(見圖3)
規模方面，預計到2020年，全球對物聯網支出接近2500億歐元。離散製造業，運輸和物流以及公用事業分別將產生400億支出，這三個行業總體將占 IoT 支出的約50%;其他行業和B2C的 IoT 支出分別為300億和250億歐元;健康醫療、加工業、能源資源、零售、政府行業的 IoT 支出則位於120億至150億之間;保險行業支出為50億歐元。
增速方面，公共事業、B2C、零售行業的CAGR高於40%，增長最快;離散製造業、運輸和物流、加工業、能源資源、其他行業的CAGR位於30～40%;而健康醫療、政府和保險行業的應用則較為緩慢，其CAGR在20%左右。
一些用例，如預測性維護，對於所有行業來說都是一個很好的機會。不過，每個產品都必須量身定做，以滿足不同行業的特定需求。每個用例成熟的預計時間也不盡相同，具體取決於其在客戶中的份額以及擴展速度。
4、玩家與賽道
各種公司在 IoT 中都有足夠的發展空間，並且有無數可能的方式參與到 IoT 市場中來。大型工業公司正在逐漸從“物聯網客戶”轉變為“物聯網提供商”。 例如，2015年，General Electric(通用電氣)發佈了Predix，這是一種端到端的 IoT 工業作業系統，旨在説明GE客戶的機器更有效地運行。SIEMENS(西門子)與其 MindSphere 平臺正在進行同樣的探索。正如Microsoft(微軟)的Azure IoT Suite所做的那樣，其他公司專注於技術棧中的某個特定層面，在同一賽道比拼。SAP HANA雲平臺、IBM Watson IoT平臺和Cisco IoT系統都允許公司構建和部署自己的 IoT 應用程式，同時，這些平臺可以提供定制服務。諸如Intel(英特爾)和Bosch(博世)等設備製造商，提供硬體和配套作業系統，為客戶提供更為全面的物聯網生態系統。
儘管各種各樣的玩家已經殺入 IoT 領域，但據調查顯示，有40%的物聯網客戶傾向于使用傳統的、成熟的軟體公司提供的物聯網解決方案。在客戶選擇 IoT 軟體供應商時，優先順序最高的三大標準包括：產品功能、可靠程度以及集成解決方案能力。
這關於整合的最後一點非常重要。 當今的 IoT 客戶尋找的是端到端的解決方案。世界級的應用程式和服務僅在基礎(連接、通信、框架、安全)與頂層無縫對接的情況下才能提供價值。 IoT 提供商無需掌握技術棧中的所有要素，但是通過制定一個滿足客戶需求的端到端解決方案，幫助其走向市場。
5、決勝物聯網：關鍵問題
想要在競爭中脫穎而出，物聯網的供應商需要制定戰略，確定賽道和戰術。在戰略制定當中，高管首先應該回答以下問題：
部署用況。公司的優勢是什麼?如何利用這些優勢解決用例? 我們想要解決特定行業中的一個或多個用況(例如，針對醫療器械製造的有針對性的解決方案)，還是構建可由多個行業(自動化庫存管理)使用的單一通用型解決方案?
定位客戶。我們想吸引什麼類型的客戶? 公司是否能夠更好地定位於“直接服務經營資產的客戶”(例如需要預測維護能力的運輸公司)，又或者公司是否服務於“為業務製造提供物料資產的客戶”(例如向石油行業提供產品的大型天然氣公司)?
開發端到端解決方案。 公司將為我們的客戶提供什麼? 公司是否可以開發端到端的解決方案，涵蓋我們品牌下的所有堆疊層，或者我們將專門從事堆疊的特定層(作為其他IoT解決方案供應商的一種手段)?
一旦 IoT 供應商決定賽道，管理層必須確定如何在其中贏得空間，他們必須解決以下問題：
利用合作杠杆。 公司如何利用現有的資產和能力來優化部署技術棧?例如，一家軟體公司是否有能力在硬體上建立人才實力?或者更好地與其他廠商(如硬體公司，服務提供者和系統集成商)建立戰略合作夥伴關係?
如何使用感測器資料。 感測器可以在 IoT 中提供大量資料，確保資料連結到明確的業務目標(如增加收入和降低成本)就顯得至關重要。 一旦感測器到位，我們應該測量哪些業務指標?
構建能力系統。 公司需要哪些能力? 我們應該通過建立內部能力、追求並購、還是通過合作來構建這些能力呢?
制定市場策略。 我們的市場策略是什麼? 如果公司主要集中在B2C上，那麼戰略如何改變就能夠達到B2B客戶? IoT對話必須以用例和業務價值為中心。
推進商業模式。 基於可用的感測器資料的細微性，可以衍生新的商業模式。 例如，除了出售設備之外，公司可以獲得該設備的實際使用和正常執行時間的回饋。 我們如何通過這些新的商業模式獲得更多的價值，並為我們的客戶打造一個令人信服的商業案例?
每個公司出發點不同，路徑也大相徑庭：
企業軟體公司需要利用品牌的良好聲譽，並通過並購或合作構建端到端的 IoT 解決方案。 就大多數客戶而言，平臺並不會在 IoT解決方案中帶來多大價值：我們調查的80%的 IoT 客戶並不知道他們正在使用平臺。 儘管如此，平臺是一個重要的基點，並且具有長期擴張的巨大潛力。
成熟的的互聯網玩家需要利用其強大的B2C份額，並進一步向B2B領域邁進。
創業公司應該為高度針對性的 IoT 產品開闢出最佳選項——理想情況下，在一個不會被更大的競爭對手更好地服務的領域。
工業和技術公司必須拓展其產品，以捍衛其龐大的B2B客戶群，並在整個產品生命週期中找到與客戶獲取的新途徑。
電信公司可以利用其電信資產和能力(包括資料訪問)來超越連接並提供更高價值的產品。
物聯網提供了巨大的機會，數百家公司已經在這個領域大舉投注。 但是，提供客戶所需要的端對端 IoT 解決方案並不容易。例如，連接設備的硬體製造商不易獲取(或成為)在應用和分析上提供價值的軟體供應商，技術棧的上下游延伸將是一個挑戰。
但有一個好消息：公司不用咬緊牙關，通過招聘或並購來建立這些能力。 他們可以選擇想要競爭的領域，並與其他公司建立夥伴關係，以建立一套功能強大的端到端產品套件。明確了把錢花在物聯網的什麼地方，公司才能夠抓住機會視窗，在物聯網領域取得重大的牽引力，在我們這一代最大的市場機會之一當中佔據一席之地。
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