馬丁跟你說

從唯品會的商業模式說起。

說起電商江湖，定然繞不開一大門派，那便是特賣模式，特賣的大白話就是“以特別優惠的價格賣”。

唯品會，一個做品牌特賣的網站（註冊會員超過5億），相比15年和21年時的風光無限，如今的它似乎偏安一隅。有人說它逐漸沒落，有人說它悶聲發大財。

接下來我們就從它的商業模式開始，聊一聊它的“特賣江湖”。

文章目錄：

1. 唯品會的商業模式2. 唯品會解決了什麼問題3. 唯品會將面臨的問題

1.

唯品會的商業模式

特賣的唯品會，商業模式主要有三大關鍵字：品牌折扣+限時搶購+正品保障。

消費者想買大牌，但希望以便宜的價格。

企業想清倉，降低成本回籠資金，願意給到相對其他產品更低的折扣。

唯品會則扮演“中間人”的角色，為兩者牽線，自己賺品牌的傭金。

 2.

唯品會解決了什麼問題‍

庫存問題，向來都是企業經營的老大難問題。從需求預測，到庫存準備，再到供應鏈執行，都是經營的一整套關鍵鏈路。

庫存就像踩平衡木，既不能沒有，也不能太有。

庫存過少，會造成斷供危險，進而影響企業的營收及消費者體驗。

庫存過多（這也是絕大多數企業面臨的核心問題），則會增加倉儲成本，存貨會減值，以及佔用企業營運資金等。

因此，特賣平臺成為品牌清倉、資金回籠的重要管道，特別是銷售淡季和流動緩慢的庫存，這種模式説明企業節省成本、快速變現。

品牌特賣的邏輯在於，解決了消費者想要買正品大牌，但希望以便宜的價格，而對於款式的要求不是很高。

在這樣的需求之下，便可催生一個賽道。

而零售，特別是線上電商，還需要考慮兩大核心要素，一是退貨的便利性，二是物流的即時性。

服飾是閃購業務的核心賽道，它的退貨率遠高於其他行業。而主要靠這個品類成長的唯品會（2022年服飾占比為40.32%），則不得不面對高退貨率的問題。 

為了解決這個問題，唯品會主要通過兩個途徑：

一是超千人的專業買手團隊，通過行業經驗及大資料分析，精准推薦精品好貨，找到客戶“心頭好”的產品款式。

二是在與品牌之間，掌握主動權，把退貨的風險性保留在品牌方。

對於網購，特別是閃購的用戶而言，物流的即時性無疑是十分必要的，這也是衡量線上平臺的重要因素之一，比如京東的物流便成為其重要護城河之一。

在物流上，從2019年11月開始，唯品會終止自有配送服務，開始與協力廠商順豐合作。以此來提升物流運營的效率，提高消費者滿意度。

從某種程度上，只要大牌有消庫存的問題，消費者有低價買正品的需求，唯品會就有自己的一席之地。

在需求勢差的前提下，唯品會便有賺取傭金的可能性。

3.

唯品會將面臨的問題

關於特定期間的活躍用戶總數，唯品會2023年Q1為4380萬，同比2022年Q1的4220萬，同比增長了4.0%。

但看整體年度資料的話，2020-2022年，唯品會的活躍用戶數分別為8390萬、9390萬、8480萬，2022年同比增速為-9.7%。 

活躍使用者總數對比頭部平臺大體量的情況下，雖說在基數上有一定的提升空間，但在互聯網流量紅利見頂以及頭部綜合平臺圍攻的背景下，腰部電商則陷入雙重擠壓的困境。

對於唯品會而言，在跟品牌的關係上，需要解決兩大問題：

一是依託平臺優勢，不斷吸引更具競爭力的品牌入駐。

二是在消費者服務上的退貨層佔據主動權，退貨的商品由品牌承擔。

截至2020年、2021年和2022年12月31 日，唯品會分別與超過21,000家、25,000家和27,000家品牌合作夥伴合作。

在與品牌合作上，唯品會通常有權在銷售活動結束後的一段時間內退回未售出的商品。

唯品會屬於寄售模式，但主要是建立在服飾這個優勢性品類上，基本無需擔心庫存的壓力。

但在某些體育用品、美容產品和跨境產品，則無權將未售出的商品退回給品牌。

對於這些不可退貨的產品，則會承擔較重的庫存風險，也因此對於唯品會的買手團隊提出了更高的要求，在前端上的把控，利於後端的執行，以實現更快速的庫存周轉。

不然將會導致庫存累積、庫存減值、履行/約成本就會很高，可能對營運資金造成不利。

唯品會開拓服飾以外的生意版圖，定然也需解決與之而來的庫存風險。

作為腰部垂類電商，唯品會還將面臨與淘寶、京東、拼多多等頭部綜合電商進行競爭。而它們不論是在議價、倉儲物流、後端客服上，都仍有一定差距。

再加上唯品會在服飾以外賽道的拓展，在優勢上也面臨考驗。

總結：

只要大牌有消庫存的需求，消費者有低價買正品的需求，特賣的模式就會長期存在。

垂類電商，不論是垂品類還是垂模式，在規模經濟的影響下，都會被頭部綜合電商進行擠壓。

從過往的商業歷史，無疑都在證明這一點，很多企業消失在歷史塵埃裡，也有不少企業還在如履薄冰，即使上市，也是上市即巔峰。