馬丁跟你說

　　線上抓娃娃成為風口，也就這兩三個月的事。

　　8月Same團隊上線天天抓娃娃，9月RGBVR上線歡樂抓娃娃、二次元遊戲發行商小遊網路上線抓了麼，再往後，成百上千個創業團隊跟風入局，已經有投資人笑稱這個市場現在是“百娃大戰”。

　　“只要創業者隨隨便便把線上娃娃機這個概念寫到BP上，馬上就會迎來一波投資人、傳統企業老闆、大公司產品團隊上門約訪。”類似的話語被反復傳播，不管是上下游產業，還是中間環節，都卯足了勁地想要站在風口上，被風吹一吹。

　　“說實話，是不是風口和這個行業行不行完全是兩回事。”哇嘰哇嘰聯合創始人、技術總監葉品傑告訴鋅財經潘越飛。

　　在這一行業混了近半年後，他總結說，線上娃娃機財務模型可靠，和直播、電商等多個發展方向契合度高，是門好生意。但由於鏡頭是歪的、燈光不夠亮、存在延時、網路不夠快等原因，大多App用戶體驗遠遠不夠。

　　“而且線上娃娃機很燒錢，只能是大資本、巨頭的生意。”小電科技產品總監花小邪在2周的調研中，看到的是一批做線上娃娃機初創企業的倒閉。她甚至直言：對線上娃娃機不看好。“之前是小電有流量，想通過線上娃娃機變現，現在是做線上娃娃機的找上門來，說要流量。”

　　那麼，線上娃娃機真的能成為一台24小時不停歇的印鈔機嗎?!

　　為解答這一疑問，鋅財經團隊對這一新興市場作了為期一個月的調研，為了跳出行業慣有思維模式追尋到這門生意的本質，更是去到了娃娃機產業最為發達的日本。

　　而我們得到的答案是否定的。

　　兩個月回本，是門好生意?

　　“奈何橋°成功上機了。”

　　接下來的30秒內，用戶奈何橋°在遊戲房間內131位用戶的圍觀下，試圖抓起一隻起司貓。通過手機遠端操縱，起司貓被提到空中後，又棉軟地掉落下來。“還是沒抓到，好可惜。”彈幕隨即飄過螢幕。

　　天天抓娃娃App截圖

　　這是奈何橋°在“天天抓娃娃”用戶端上的第11次嘗試。用完了免費抓兩次的額度後，她還充了幾十元錢，且樂此不疲。

　　線上上，像是奈何橋°這樣的用戶，還有很多。而線上下，類似的場景也在反復上演。

　　位於湖濱銀泰的娃娃機場地

　　杭州湖濱銀泰地下一層拐角處，自稱是娛樂公司的“神采飛揚”租了塊場地，放了30幾台娃娃機，一爪、二爪、三爪的都有。娃娃機深度愛好者莊微手上的透明袋裡裝了4個娃娃，她往遊戲卡裡又充了500元，目標是抓住全場最大的鱷魚公仔。

　　“通常花個300元，就能抓到。”管理人員小梁透露說。同樣的公仔，在網上的售價僅100出頭。

　　“但我看好這個娃娃了，就必須把它抓到，哪怕我明知道兩三百夠買好多個了，我也要把它抓到。”在問及會不會覺得抓娃娃很坑時，莊微這樣回答。

　　這，正是支撐起線下娃娃機5個月回本，線上娃娃機2個月回本的關鍵。

　　鋅財經調查發現，娃娃機的成本主要來自設備、公仔、場地、維護四個環節。

　　假設線上下鋪10台設備，行業平均價格3000元每台： 3000 元× 10 台=30000元。每台娃娃機單日消耗3只公仔，平均單價10元：10元× 每台單日消耗3 只× 10 台× 30 天=9000元。場地租金15000 元，人工和電費成本6000 元。

　　以每次抓取成本2元、每只公仔抓取概率1/20、每台單日消耗3 只公仔計算，每月流水在2 元× 20 次× 3 只× 10 台× 30 天=36000 元。

　　那麼，每月利潤：36000 元 - 9000元 - 15000元 - 6000元 = 6000元;回本時間：30000 元 ÷ 6000 元= 5個月。

　　而線上娃娃機通過直播和物聯網技術能實現全天24小時運作，場租成本能降低到線下的1/10，硬體製作成本也相應降低。

　　“每台線上娃娃機的單日營業額有機會做到線下的好幾倍。這就是門穩賺不賠的生意。”創業者舒浩說。他們的產品正在內測階段，預計下個月上線。

　　高獲客成本，低留存率，沒錢沒流量怎麼玩?

　　與線下娃娃機分佈在商場或是遊樂場不同，線上娃娃機主要解決了2個痛點：懶死在家不願出門;三四線城市娃娃機保有量低，娃娃款式老舊。

　　而線上娃娃機普遍最低價是19個幣(折合人民幣約1.9元)抓一次，一般抓個二三十次就能抓到。即使為了培養使用者習慣將頻率設置到1/15，成本為10元的娃娃還是能保證67%的毛利率。

　　作為難得能快速變現的商業模式，門檻低、利潤高等優勢讓整個市場一下子擠進了很多人。

　　“競爭者多說明有搞頭啊!”說起這一點，舒浩很興奮，對於未來三個月，他的設想是：通過直播低成本獲客、快速獲取利潤，然後拿到投資。

　　線上娃娃機場地

　　像是他這樣的創業者不在少數。

　　黃琰，做了5年技術後從騰訊離職，“忽悠”了2個他所謂的志同道合的朋友，在上個月出了demo後一直沒有什麼大動靜。

　　“開始做這個項目之前，我們做了市場調研，發現目前市面上的競品在用戶粘性、平均使用時長這些方面都不理想，改善空間還很大。”黃琰回憶。他計畫在遊戲房間中添加使用者的私密語音功能來加重社交屬性，但由於沒拿到大融資，產品目前仍未落地。

　　就算落了地，也有各種坑等著踩。

　　“線下沒有問題，沒毛病。但線上沒那麼容易，只有下去做的人才知道到底有多坑，三四百萬根本經不起燒。”張容(化名)說。她所在的公司經營了沒幾個月就倒閉了，她也進入了四處找工作的狀態，聊起線上娃娃機到底有多坑，她只回了6個字：不靠譜，別問了。

　　看起來省了成本，又增加了玩的時間，但線上娃娃機卻成了一個不那麼好賺錢的生意。究其根本，還是在於低用戶留存率。

　　一般的手遊次留在30%~35%，三日留存是20%~25%，但部分線上娃娃機次日留存6%，3日留存率僅1%~2%。

　　線上抓娃娃

　　“你說線上下玩還有點樂趣，線上玩體驗差，感覺特別劣質，沒樂趣，真的沒樂趣，找不到樂趣所在。”莊微反復強調。看透這一點的創業者趙煜也最終放棄了要做個線上娃娃機App的想法。

　　而客戶的獲取價格也隨著娃娃機市場的火熱一高再高。

　　早幾個月，所有人的玩法都是發朋友圈，朋友帶朋友，獲客成本幾乎是0。現在每個用戶可能都體驗過十幾個App，再去推廣的話會有很大的難度。而買量的，平均獲取一個用戶的成本在5元以上。

　　那麼問題出現了：線上娃娃機的ARPU值非常低，一旦陷入惡性競爭，最後就會連買量成本都賺不回來!

　　“說實話，這個市場本來就不應該讓沒有錢、沒流量的初創公司來玩。線上娃娃機可能只適合那些已經有流量的團隊進行變現。有的可能會想先融一筆錢養活團隊，再來進行玩法的創新，這種情況也存在。”追夢者基金合夥人餘波說。

　　競爭一激烈就讓一堆人成了白骨

　　只要有流量，就可以做線上娃娃機，所以這不會是個集中度特別高的市場。而那些手上有流量的公司，往往沒有設備集成和供應鏈管理的能力，這就是機會。

　　大多數以娃上娃娃機一體化解決方案形式切入的公司都這麼想，雲+物娛也是。

　　但在雲+物娛創始人劉彥博看來，在深圳、廣州有很多這樣的公司，大多只是賣設備，從頭到尾做完整的很少。他口中的從頭到尾做完整，包括是大規模組網、軟硬體研發管理、供應鏈整合等。

線上抓娃娃原理圖

　　“而且中國的互聯網行業對風口很敏感，像是共用單車這種明知必死的行業還有人往裡面紮，那麼線上娃娃機本質上就是流量變現的生意，特別2C也特別分散，有流量的人更想往裡面紮了。”餘波補充說。

　　大量App的留存，也會讓上游產業更有議價能力，App底下的一群人都會活得很滋潤。

　　像是廣東番禹那邊的一些小作坊主，他們現在都在建類似的線上娃娃機機房，然後去出租，收入很可觀。包括做娃娃供應鏈的一些公司，毛絨玩具的廠商，對他們來說也是個小風口，行業會改變收益也會增加。雲+物娛團隊最近也都忙著加班加點，接單接到手軟。

　　“而且，頭部幾位一定有大資本在那裡，肯定不是單槍匹馬的創業團隊那一套，這裡面涉及很強的流量，物流，供應鏈等方面。如果是創業團隊的話，根本就燒不起來。”一位不願透露具體名字的林姓從業者說。

　　據鋅財經瞭解，天天抓娃娃是Same團隊的內部創業項目，曾獲得騰訊領投的2000萬美元的投資;《歡樂抓娃娃》獲得了IDG資本的投資;《開心抓娃娃》的團隊由糗事百科創始人王堅組建……

　　J-WORLD線下娃娃機

　　而在日本、韓國，線下娃娃機產業更為發達。

　　以日本為例，幾乎每個車站都會有遊戲廳，每個遊戲廳裡必備抓娃娃機，二爪的、三爪機、八爪的都有，玩法也更為多樣，不僅僅是將娃娃扔進洞裡，它還可以採用推的方式。而在經營方式上，大多是些品牌小店，會提供非常好看的珍藏版娃娃，或是各類用品。

　　“它甚至可以被定義為潮流聖地。"二次元少女近藤舞說。

　　我們遇上她時，她正在セガ池袋GiGO裡抓皮卡丘公仔，邊上圍著四五個女生，100日元一次，20次後才抓到。而這類公仔只有在相應的品牌店才能看到。比如海賊王娜美的手辦之有在J-WORLD才能抓到。

　　但線上娃娃機並未廣泛流行。

　　我們詢問某動漫公司常駐日本的海外事業部相關人員有關當地線上娃娃機是否火爆時，他的第一反應是反問：日本有做線上娃娃機的麼?而我們訪問的13名當地居民中，僅有1位表示嘗試過類似玩法。

　　“線上娃娃機幾年前就有了，但是感覺一直沒有火爆起來，可能因為線下娃娃機太多，大家更願意去抓實體娃娃。”在日本生活多年的B站博主說。

　　據近藤舞介紹，日本的娃娃機有另外一個名字：選物販售機，核心目標是販售和消費。而多數日本人更傾向於線上下抓物品，相比中國市場，他們的物品更優質也更好抓，而線上娃娃機則成了線下的補充。

　　換句話說，在日本，線上娃娃機沒有太大的市場。至於在中國，線上娃娃機是不是又一掘金點，還有待驗證。

　　日本抓娃娃App

　　就像經濟週期一樣，創業圈每隔一段時間就會蜂擁地出現一套東西。大家只看看它的財務模型產品模型很完美，就都忽略了潛在隱患，而競爭一激烈就讓一堆人成了白骨。

　　比如直播剛熱的時候，大家的判斷出奇地一致：資料很好看，產品很漂亮，是能幹掉facebook的好東西。結果競爭一激烈各種不可控的問題都出現了，有錢的找明星代言，沒錢的走黃賭毒，最後動作完全變形。

　　對比百播大戰，線上娃娃機遠沒有真正爆發，整個市場還會源源不斷地有人擠進來。最終有90%會死掉，剩下的10%賺很多錢。從這一角度看，沒任何背景的初創公司很可能淪為“炮灰”。

　　至於最終往什麼方向發展，整個市場分為兩撥：有往零售體系走的，有折扣、有最新，格局越來越像電商;有往遊戲走的，認為這僅僅是物聯網娛樂的開端。亦或者，就是電商和遊戲的結合。

　　Q&A

　　Q：線上娃娃機真的是風口嗎?

　　A：我覺得雲+物聯網娛樂會是風口，線上直播娃娃機只是這個行業初期的一個表現形態，背後還有很大的空間。

　　比如偷菜遊戲，它是第一個火了的社交遊戲，後來社交遊戲領域出現了5個上市公司。而在雲+物聯網娛樂這個風口上，線上娃娃機可能只是一種入局方式，大家進來之後可以搞點其他的。

　　Q：線上娃娃機真的很暴利嗎?

　　A：線上娃娃機很依賴于實體娃娃機，所以它很難擴張，要擴張也意味著更多的一個硬體設備投入，這是第一點。第二點是它需要寄出獎品，有娃娃成本也有物流費，這些都導致于它的成本是比普通線上的遊戲是高得多的。第三點，它的推廣費並沒有想像中那麼低，隨著整個市場發展之後，推廣已經越來越困難了。

　　所以我想說的是：它的確挺暴利的，但是沒有大家想像中的那麼暴利。

　　Q：最開始的時候為什麼想做線上娃娃機，為什麼看好?

　　A：今年三四月的時候就看到娃娃機很火，我當時是想投十幾萬搞幾十台線下娃娃機，擺到商場這些地方。但後來發現娃娃機這一端比較簡單，入駐商場卻很難。

　　後來線上娃娃機火了，我感覺這東西有戲。我瞭解到天天抓娃娃1000台機器的時候，日下抓流水大概是100萬，日充值流水大概是200萬，說明這個東西在財務模型上是差不多幾天之內就能回本，而且解決了場租的問題。同時，從橫向看，我們就比別人晚了4個多月，還有很多用戶沒有被發掘，所以不是特別晚。

　　潘越飛：

　　1、過去一年，在資本和技術的雙重推動下，中國的娃娃機產業發生了20年來未有過的大變化：移動支付取代代幣和線下娃娃機線上化。前一階段火了專門給娃娃機提供移動支付盒子+SaaS 系統的公司。而後一階段火了線上娃娃機一體解決方案公司。

　　2、互聯網加速發展，所有新事物的生命週期都短了，快起快落，速生速死。而好東西在競爭過於激烈的市場中，可能會遭遇莫大的失敗，至於撐到最後的，大都玩起了資本局。