今天想給大家拆解的大號是「公路商店」，一個由創始人憑喜好“玩”出來的大號。 在初創期間僅用 3 個月就頻繁出爆文，增粉 30w+ 。發展到今天已經成為百萬大號，實力做到賣小眾商品，吸引大眾眼球。
很多讀者跟我說，我只想專心做喜歡的內容，可以盈利嗎？這個問題，看完這篇拆解，希望你有自己的答案。
01
「公路商店」是什麼？
很多人對「公路商店」的理解是：中國青年亞文化媒體的代表，然而創始人康陽卻對此不以為意。
在他看來，“一個標籤在它誕生的那一刻就已宣告死亡，公路商店其實更多的是以一種有趣的方式去展示主流的內核。”（PS：亞文化，大多指美國 5、60 年代的嬉皮文化。）
「公路商店」，簡單說，是一個熱衷表達自由，販賣著從世界各地搜刮而來的各種稀奇古怪玩意兒的平臺。在「公路商店」看來，所謂的展示主流，就是用更有趣的方式去影響更多的人。
這個 2015 年 8 月創立，在 3 個多月內漲粉 30w+ 的公眾號，發展至今，已經擁有了近百萬粉絲，靠實力做到賣小眾商品，吸引大眾眼球。
「公路商店」微信端的日常推送平均閱讀量在 5-8 萬之間，早期平臺僅有 2000 粉絲關注的情況下打造出了自己第一篇 10w+，同時頻繁打造出 10w+ 推文，即使是一條小編怒砸電腦的視頻，推送發了出去也能刷出幾十萬的閱讀量。
2016 年成為了「公路商店」的一個爆發期，其旗下電商平臺“黑市”的流水，在這一年裡突破百萬，還入圍了“新榜“的年度內容電商新媒體榮譽獎。
即便身處“資本寒冬”的外部環境，「公路商店」依舊成功做到了於 2016 年 12 月初完成千萬級 Pre-A 輪融資，時隔一年，在 2017 年新一輪融資中被估值 2 億……
以上這些令人驚歎的成果均來自一位大學即選擇中途輟學創業的 “叛逆”青年——康陽，更令人覺得訝異的是， 2016 年的時候，他僅僅只有 24 歲。
02
是什麼樣的人創造了「公路商店」？
康陽，1992 年出生在山西，母親是當地的一名公務員，父親是個生意人，大小生意幾乎都做過。
也正是由於在這麼一個家境相對寬裕的環境下，康陽得以有時間和精力去思考那些“自己真正想要的東西”。
在大多數人的印象中，康陽做的每件事似乎都很“非主流”，學著朋友跑去趴綠皮火車，拿著廉價的相機拍攝火車經過的高速畫面、大學中途輟學創業辦雜誌社、開酒吧、不惜重本收購美國 Stern 彈珠機公司在大中華地區的所有業務等等。
康陽
於是有人給他打上了“亞文化媒體創業者”的標籤，而他卻搖搖頭，說你們看到的，都太膚淺了。
“我們做東西不從單一的亞文化角度（去做），每個人都有 B 面，某一刻的時候你也想操他媽的。所以應該讓更多的主流來進入瞭解亞文化，所以我們做的是一個翻譯者，或者是一個橋樑，只做亞文化就做死了，太小眾了。我們編輯的一些大方向就是用非傳統的方式來表達主流思想。”
康陽所做的一切看起來像是在“玩”，但是我們卻能明顯地感受到，他似乎不只是玩玩而已。終於，在他最近所接受的其他平臺採訪中，我們找到了答案，正如他在接受採訪時候一直強調的：
“「認真」地去做事情，不要為了做不一樣的事情而做，要有所準備，有了知識儲備才做。”
於是有所準備的康陽，對 5、60 年代的美國嬉皮文化瞭若指掌、對彈珠機如數家珍……隨口舉的例子和場景會讓你深刻地感受到，嗯他確實有過他自己充分的準備和思考。
03
「公路商店」想做什麼？
早期的「公路商店」是沒有定位的，用康陽自己的話說，他覺得早期的「公路商店」更像是一個樂於分享的小孩，在之前的採訪中，他給了這麼一個場景：
“有個小孩喜歡在自己的屋裡收集很多不一樣的東西，有一天他選擇了把門打開，邀請朋友們進來分享，很多人進來後感到驚訝並感歎“哇你有這個、你有那個……”，慢慢地隨著進來的人越來越多，後來這份分享被倒推著成為了一個系統性的構架。”
在這個系統化的過程，康陽通過洞察，不斷地對「公路商店」進行深耕：
既然對“我”的分享感興趣的大部分是年輕人，那“我”就把人群定位放到年輕人身上，做年輕人的生意，讓「公路商店」成為一個承載潮流的平臺；
既然隨著平臺的擴大，政策上的風險不允許“我”再像從前一樣“肆意妄為”，那“我”就換種方式，於是“我”將政策研究得更透，更加謹慎地去行事從而達到與它和平相處，「公路商店」追求的應該是在安全範圍之內做可以消費的叛逆文化。
以前的「公路商店」更多的是想成為一個“分享者”的身份，成為一個文化的普及者，挖掘更多大家從來不知道的世界，將外界新奇的事物搬運到國內，沒有過多地考慮大眾的需求。
在康陽看來，他更多地是跟隨著自己的喜好走，自己喜歡什麼就分享什麼，因為他“執拗”地深信著總會有那麼一群人和他一樣有著相同的愛好和需求，這個過程在旁人看來仿佛一場賭注，只是當事人並沒有當回事兒，只是後來他贏了。
以早期的一個事情為例，「公路商店」團隊曾經花了三個月在全球搜羅一款號稱“全世界最辣的薯片”，最終只搗騰到 8 包，結果一到貨，自己團隊就先內部消化了一小部分，剩下的拿到“黑店”上架，一秒賣光，而在這次行銷過程中的產品盈利竟然只有 80 元。
近期接受其他平臺採訪的康陽在提及此事時被問道“為什麼不考慮將價格再提升賺更多呢？”對此康陽的回答是“這大概是由於我們的價值觀決定的了”，他坦言，其實那時候想搜羅這款產品，也只是純粹出於個人的愛好。
現在的「公路商店」，早已經由一個團隊進化成為了一家公司，這促使康陽不得不轉變，從單純的有趣到思考“要做什麼？”
隨著電商平臺「黑店」的發展，他意識到了“做電商的維度其實就是提供一種服務，是大家都有這個需求”，於是他決定，在積累了一定使用者量的情況下去做一些事情——服務別人，讓大家別把評價的點放在“你好酷啊”，而是確實滿足到了他們的需求。
看起來像是一個“失去個性”的過程，本質上其實是一個反哺的階段，因為你會發現，「公路商店」在做的還是那些他們自己感興趣的東西，只是剛好把同樣喜好的人群聚集了起來，於是演變成為了一種服務。
而至於他們所感興趣的 “東西”是什麼，準確地來說，應該是區別于這個趨向于同化的社會的一些“不一樣的東西”，可以說，「公路商店」熱衷於在這個嘈雜的社會中尋找更多不同的選擇，堅持有趣而不同，這就是它的定位。
04
「公路商店」走過的“路”
「公路商店」走過的路徑包括：獨立雜誌 → 公眾號 → 內容電商 → 實體店，是一個從線上逐漸到線下過渡的一個過程。
在做公眾號之前，康陽曾創辦過一家獨立雜誌社《在路上》，其拼音縮寫正是現在公路商店公眾號的 ID，而這個項目正是其在就讀大學期間毅然選擇中途輟學創業的緣由。
後來由於無法實現收支平衡項目夭折，抱著“好玩就玩兒一下”的心態，公眾號「公路商店」誕生了。
公眾號的內容主要為一些純粹“亞文化”內容的輸出，優質的內容在短期內吸引了大量粉絲，僅用短短 3 個多月撩動 30w+ 訂閱用戶，更神奇的是這個頻繁打造 10w＋ 文章的公眾號在早期僅依靠 3 個編輯支撐著。
後期入駐電商，有了當時的服務號「黑市」，圍繞所輸出的內容，康陽和團隊成員去搜羅一些周邊尖兒貨的資源，托窮游的朋友、或者是朋友的朋友買，再在自己的平臺上進行銷售。
在此基礎上「黑市」引入了 C2C 的商業運作模式，但對於那些來“黑市”賣東西的用戶被要求必須按照公路商店的交流方式介紹自己的商品，並且公路商店會向 C 端用戶抽取 7.5% 的推廣費用，商品的挑選有著嚴格標準：它們必須是“公路商店也覺得酷的”、“淘寶上找不到的”、“美麗而操蛋的東西”。
康陽希望通過這種方式讓每一個讀者都成為公路商店。
目前「公路商店」的電商主要通過 APP 和小程式平臺銷售各種產品，目前公司所累積的用戶總數達 150 萬，其中 APP 用戶超40萬。
今年的 6 月 30 日，「公路商店」的線下店在三裡屯正式開業，正如門口招牌上所寫的“彈珠機 · 酒便利公路商店”，這是一個提供彈珠機娛樂專案和酒吧服務的“小賣部”。
這個“小賣部”分為兩層，一樓不大的空間裡擺放置著各種代表不同流行文化和主題的彈珠機，值得一提的是其中一台全球僅剩 50 台存量的帶有 Kiss 樂隊主唱簽名的彈珠機，也被低調地放置其間。
二樓勉強稱得上是酒吧，被分隔成兩個空間，一邊是封閉的大飄窗和沒有人調酒的吧台；另一邊是放置著一台台像極了檔案庫的酒櫃和自動售酒機，客人僅需使用微信掃描付費即可來上一杯漢尼拔配人肝喝的紅酒（之前在微信公眾號曾介紹過的一款酒）。
從媒體到電商，從電商到線下實體店……在康陽看來，「公路商店」不應該僅僅只是一個網紅，那意味著它只是階段性的存在；他更希望的是打造一個擁有更多可能性的商業品牌，只有這樣，「公路商店」才有可能走得更遠。
05
「公路商店」能給我們帶來什麼？
我們來理一下從關注公眾號到接受其具體的內容，首次關注「公路商店」的時候後臺會自動跳出一句很“公路商店”的話術：“Sit Down”。
後臺的功能表分為三大塊，主要提供三大方向的入口：「進入黑市」接入的是其電商網頁的平臺；「你錯過的」接入微信公眾號的歷史文章，主要是其內容這一塊；「關於我們」為粉絲提供聯繫方式，同時還接入到一個他們相對重要的運營平臺 APP，這一塊承接的也是商品的行銷出售。
總的來說，「公路商店」的線上內容可以分成主要兩大板塊，分別為“內容”和“電商”。
▌內容
目前「公路商店」的公眾號基本堅持日更，發佈的時間不那麼穩定，每次更新的推文篇數在 1-3 篇之間，內容覆蓋性、窮遊、搖滾、紋身、cult 電影、甚至大麻等圍繞美國嬉皮精神的那些文化符號和其延伸的東西，平均閱讀量在 5-8w 之間，時不時也會出現 10w+ 的爆款文章。
同時也會舉辦一些與自己品牌調性相關的線下活動，發佈頻率為每週一更，活動地點範圍涵蓋全國各地。
內容是「公路商店」得以崛起並且發展至今的一大重要亮點，就連一些其他大號的作者在推薦公眾號的時候，也會毫不猶豫地表達其對「公路商店」的喜愛。
胡辛束在某平臺上的薦號評語
那是什麼讓「公路商店」在內容方面得以做到如此高粘度地籠絡一大批人心呢？康陽在 2017 年某次演講分享中給出了答案——共鳴。
“在當下社會，所有被廣泛傳播的內容裡都有一些共鳴的元素 。”
以「公路商店」為例以及康陽自身的分享，總結出了關於「公路商店」在“共鳴”方面的一些理解和運用，共鳴包括：
1. 體驗共鳴，是指在內容方面必須是有一部分人（準確的說是大部分人）自己有過這樣的體驗的，只有他們體驗過才會對內容產生興趣進而激發分享的欲望；
公路商店早期發不過一篇關於宇航員怎麼在太空船上怎麼上廁所的文章，看似新奇，實際上並沒有做到切中體驗共鳴的要點因此傳播的範圍有所受限，畢竟能到太空船進行體驗的人永遠只有那麼極其的少數。
2. 情緒共鳴，善於調動用戶的情緒是很多推文之所以能夠成為爆款的主要因素；
例如公路商店近期發佈的一篇 10w+ 爆款文章《租房是每個外地人離黑社會最近的一次》，首先它就切中了“體驗共鳴”的要點，基本上大多數人都有過租房的經歷，其次它表達出了一種“難過/絕望”的情緒，而這正是大部分租過房的人會有的一種情緒痛點，實現共鳴，就很容易引起分享轉發了；
在這裡還有一個關於情緒共鳴的要點需要說明一下，“所有的情緒都來源於愛和恐懼。”
3. 表達共鳴，在這點需要做到的是促進認同感，例如自我認同、地域認同、身份認同等等，利用認同感將粉絲圏到你的氛圍內，讓人覺得你在說的東西和自己是有關的。
以上三點無論是通過寫文章進行內容創作，亦或是拍小視頻、做一些其他管道的行銷，要想在得到較好效果的傳播，都是必須佔據的一些要點。
▌電商
電商的呈現形式主要有兩種，分別為相對羽量級的網頁端和相對重量級的 APP 端，目前「公路商店」電商這塊的主要陣地還是在 APP 上面，網頁端主要作為一個向 APP 端進行導流的過渡方式。
只需要進入公眾號的後臺點擊相應的連結即可找到網頁端入口，日常的公眾號推文內容對商品的引入，也是跳轉到網頁端的。
網頁版的頁面設計和 APP 基本相同，唯一不同的是網頁版的“特賣”模組是缺失的，並且會彈出相應的頁面引導你跳轉到 APP 這邊，從而形成將公眾號的流量向 APP 端進行導流的效果。
這個整合了電商、內容和社區的 APP，未來可能會加入遊戲和社交等元素，它的誕生實質上是對公眾號的一種補充，它使 C2C 模式擁有了屬於自己的工具平臺，從而填補了很多公眾號所不能滿足的體驗和功能。
06
「公路商店」未來想做什麼？
「公路商店」目前主要盈利的點是在電商這一塊，另外線下“小賣部”的開設也能為其帶來一定的收入。
電商這塊的運營採用 C2C 模式，類似一個小型的淘寶，為買家和賣家用戶提供一個平臺——你可以帶著自己的貨來說動他們在平臺上放你的貨（會有一定的審核要求）；但你也可以純粹地帶著好奇心在這個平臺搜刮你真正想要的東西。
在這個過程中，「公路商店」只向 C 端按百分比抽取提成。在選品方面，康陽為了確保調性立了四個規矩：
1. 不以品牌和價值來定義商品價值，要看它的後面有沒有文化價值；
2. 價格合理，不給讀者造成壓力；
3. 不能氾濫，要與眾不同，美好而小眾；
4. 可以開創一種的新鮮的生活方式，比如牙粉、鼻煙、衛生棉條等等。
康陽很明確，“專業有趣即是壁壘。”
“我們和淘寶最大的區別在於我們販賣的是文化和精神，同道中人自會為一見鍾情而買單。”
在盈利這塊，「公路商店」團隊並不那麼在乎盈利的量，只要能夠維持營收平衡就足夠了。
康陽早期接受採訪的時候也曾坦言，對於尋找快速盈利的可能性、迫切性以及有可能的解決之道“並不值得投入太多的注意力”
「公路商店」想做的是鋪一條更長的路，希望能在年輕人心裡塑造一個具有創造力的品牌，生產更多在年輕人心中佔據一定的地位的產品。
康陽有一個很大的野心，就是通過消費來定義這一代的潮流文化。“我要做的是年輕人的品牌認知工具，在哪消費無所謂，我要做的影響別人的消費決策。”
看起來似乎很虛？實際上，這是一個年輕人難得具有的長遠目光，當一個品牌能夠在大家的心目中佔有一席之地時，盈利也將成為一件水到渠成的事情了。
只是這條路很長，能走多遠，作為旁觀者的我們能做的就只有靜觀其變了……
07
最後說幾句
「公路商店」的內容之所以能夠做得如此出色並且在用戶粘性維護上得以做到如此之強，其主要原因在於，它在內容上注重“共鳴”的把握，包括的要點包括：
1. 體驗共鳴，在內容選取方面必須是大部分人自己有過這樣相關體驗的；
2. 情緒共鳴，善於調動用戶的情緒是很多推文之所以能夠成為爆款的主要因素；
3. 表達共鳴，在這點需要做到的是促進認同感。
其次是它的電商部分，尤其是在選品這塊，有著自己“個性化”的原則嚴格把控，不好玩的不夠酷的沒有意義的……統統不要。
在拆解過程中，創始人康陽有兩句話給我留下了深刻的印象：“願意為自己喜歡的東西做一些堅持和犧牲”以及“認真地去做事情”。
尤其是當你看完以上關於「公路商店」一路走來的歷程，你會不禁感歎，每一句話康陽都以身作則地實踐過了。
說什麼就做什麼，這實在是太酷了。
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