大多數人眼裡，玩具是兒童的“專利”，不管是乖孩子，還是熊孩子，仿佛不是一個玩具不能解決的。

但這個玩具品牌卻告訴大家，玩具市場從來都不只是小朋友的主場，更是大朋友的聚集地，因為，成年人只是長大了的孩子。

它就是泡泡瑪特（POP MART），它是中國最大的潮流玩具品牌，彙聚了全球知名玩具品牌如：Hello Kitty、MOLLY、 PUCKY等，精緻漂亮的人偶，抽象詭異的怪獸，看似普普通通的塑膠玩具，卻創造了半年營收1.61億的傳奇業績，去年雙十一期間，它還榮登行業榜首，24小時銷量破2786萬。

那麼，泡泡瑪特是如何做到讓成年人都喜歡的呢？

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定位年輕人，走差異化路線

消費者的固有印象中，玩具是小朋友的心頭好，這是因為長久以來玩具品牌在宣傳時，已經形成約定俗成的行業定位，但泡泡瑪特卻打破了行業局限。

2010年，泡泡瑪特成立，一開始做的是潮流雜貨，主要經營一些潮流電子產品、文具之類，唯一讓泡泡瑪特和尋常的街邊雜貨店不一樣的是，它獲得了日本超人氣娃娃Sonny  angel的經銷權。

而正是這唯一的不同便為泡泡瑪特帶來了超三分之一的銷售額，一年內就銷售了60多萬個，並且還呈上漲趨勢。

根據其隨後的市場調查發現，“玩具”很多時候是年輕人不可或缺的一部分，他們或是為了益智、或是為了減壓、為了某種情懷，或純粹的愉悅身心，更令人驚喜的是，國內並沒有人專門來做這個生意，泡泡瑪特發現了這是個巨大的商機，將目標定位在了年輕消費群體上。

如此一來，泡泡瑪特從用戶心智出發，讓其在消費者心智中變得與眾不同，這就讓泡泡瑪特從一開始就與其他品牌區分開來了，從而創建了其在消費者心智裡的優勢位置。

“盲盒”機制，激發消費者興趣

新一代的年輕消費群體，從小接觸著各種潮流文化，他們喜歡新奇、有趣的事情，為投其所好，泡泡瑪特引用了國外的“盲盒”機制。

何為“盲盒”呢？即消費者永遠不知道盒子拆開來之前裡面裝的是什麼，它又被稱為Blind box。

泡泡瑪特的玩具很簡單，也並非是獨家經營權，但引用盲盒之後，就變得不一樣了，一整個系列的玩偶娃娃擺在消費者面前，這其中包含了一個隱藏款——限量款，其價值遠高於普通款，收藏意義更甚，但並不是每一次消費者買的系列裡面都有隱藏款。

所以，外界對盲盒的看法就是如同賭博，買定離手，無論是有錢人還是沒錢人，在盲盒玩法面前，都只有“歐皇”和“非酋”的區別。

抱著“天選之子”、“錦鯉本鯉”的想法，消費者買盲盒、拆盲盒，從開心到喜悅，或是到失望，不甘，可以說，盲盒的玩法給泡泡瑪特附加了情感價值，增加了消費者的粘性，再加上隱藏在其中的“限量款”，其稀缺性更加刺激了消費者的購買欲望。

超低價格，降低門檻

二次元，是時下年輕人表達自我的一個重要方式，它從小眾、亞文化逐漸演變為大眾、主文化，獲得了越來越多的人的認可。目前，國內的範二次元使用者規模已達3.7億，其中占比80%是便是90後、00後，而他們正是主流消費群體，是大多數品牌需要討好的物件。

通常，買手辦是年輕消費群體表達對二次元文化喜愛的主要方式之一，而值得收藏的手辦通常又不會太便宜，因此，手辦圈還有句話叫做“宅男一面牆，北京一套房”，足以可見其價格。

泡泡瑪特做的玩具生意，從一定意義上來講是二次元的生意，但與手辦不同的是，它的定價都不高，甚至可以說是低價，周邊小物低至29元/個，MOLLY、PUCKY等明星同款系列均價59元/個。

超低的價格降低了消費者的門檻，於是吸引了眾多二次元愛好者的目光，並且即便是對二次元文化不瞭解的人，看到如此可愛萌物，也有了買回去的衝動。

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與知名IP聯合，從管道商轉為IP

品牌林立的當下，流量越來越稀缺，IP化成為品牌共同追求的目標，但IP形成極為不易，因此也就更加難能可貴，泡泡瑪特與普通精品玩具店不同的地方，就在於它將自己從單純的管道商打造成了IP，成為了流量收割機。

最初的Sonny  angel讓泡泡瑪特看到了IP的力量，由此，泡泡瑪特便將目光放在了IP原創上，先是與潮流藝術家、香港知名設計師Kenny Wong（王信明）合作，拿下了Molly娃娃的版權，並將其打造成了泡泡瑪特的當家花旦。

 隨後，泡泡瑪特又簽約了一批業內知名的藝術家，雙方共同研發IP及相關衍生產品——設計師提供草圖，泡泡瑪特進行3D建模、生產、包裝、推廣、銷售等，一來可以讓設計師專注于創作，二來也為泡泡瑪特帶來了巨大的商業價值。

 同時，泡泡瑪特還通過與多個大IP跨界合作來擴大品牌影響力，如迪士尼、故宮、喜茶等。

從單純的IP集合管道商變為品牌IP，泡泡瑪特通過自主研發IP和與其他IP合作，形成完整的IP生產鏈閉環，不斷向消費者推出新內容，以期能打造出自身獨特的文化屬性，創造其他潮玩品牌無法比擬的影響力，以此來獲得更多流量。

線上線下齊發，互補流量

互聯網時代，消費者的購買行為被各種形式所影響，最顯著地便是電商平臺，大部分人都喜歡在電商平臺購買潮玩，因為其價格與線下門店有著較大的價差，泡泡瑪特卻消除了這種價差。

截止目前為止，泡泡瑪特線下門店發展到了70多家，同時，泡泡瑪特線下零售網店超過了400個，另外還有機器人販賣機也在不斷增加。

除此之外，泡泡瑪特今年在天貓旗艦店、微信小程式以及自建社群App“葩趣”上佈局。其中，葩趣的註冊會員數超過30萬，月活超過8萬。而葩趣的打造，也成功讓泡泡瑪特實現了傳統零售向新零售的轉變。

當然，提到泡泡瑪特潮玩就一定要提其打造的“國際潮流玩具展”，這個展會已經成為具有里程碑意義的國際潮流玩具盛會之一，它為粉絲提供了經驗交流、情感互訴的平臺，滿足了消費者的社交需求，同時還提供了粉絲與藝術家近距離互動的機會，從而增加了粉絲粘性，也為藝術家最新創作提供了諸多靈感。

相較於其他潮玩品牌，泡泡瑪特如今的管道銷售額已經較為均衡，不再只是依賴於線下門店，今年的線上銷售額預計將占到40%。

總而言之，泡泡瑪特在洞察年輕消費者心理的前提下，以時下年輕人喜歡的方式，諸如“盲盒”、跨界行銷等方式，不斷為年輕人製造驚喜感，滿足消費者的精神需求，最終贏得了年輕人的喜愛。

不過，成名之後的泡泡瑪特有些飄了，據消費者反應，泡泡瑪特的產品越來越粗糙，且質感在不斷下降，新款設計也越來越跟不上消費者的審美，有的甚至只是老款改個色……

長久以往，泡泡瑪特的口碑必然下降，最終必將被消耗殆盡，希望泡泡瑪特能保持初心，在不斷收割流量的同時，別忘了，品質才是品牌的底線。