馬丁跟你說

以微信拼團起步，基於微信和弱社交關係形成的社區團購，始於2014年左右，2018年中旬資本開始介入加速了行業的整合和競爭。2019年，一些大平臺也陸續開展相關業務，包括菜鳥、中通等，訴求的不同給行業帶來了更多的差異，同樣，也是機會。

當年的餐飲團購可以興起，更大原因還是因為“團”可以實現規模優勢。這一點社區團購也是類似，小範圍區域性的成團來理論上可以壓低商品的綜合運營成本。

但是，以實物商品為主的社區團購，無論如何都繞不過商品的運輸環節和物流費這個成本。特別是生鮮商品，高標準的要求和低單價，讓社區團購在盈利上面臨更大挑戰。再加上社區層麵團長環節的介入，運營手段的要求與千團大戰相比，也出現了質的區別。

資本入局快一年時間，越來越多差異化的玩家們帶給了社區團購更加撲朔迷離的變化的可能性，社區團購的終局正在變得不可預測。但是從商業邏輯看，社區團購的價值是明顯的。

關聯的A和B，會產生互相的價值。

對生產端來說，社區團購提供了一個更貼近消費者、高滲透的銷售管道，對生產者來說，有價值；客戶通過社區團購平臺有了更多的商品可以購買。

社區團購基於一定程度的社交連結，為資訊傳輸更加徹底提供了管道，為B和C的連結提供了一套介於傳統電商和線下門店之間的選擇，加上高效的物流配送和商品供應鏈的反應能力和滿足程度，更多的客戶需求可以得到滿足。價值不言而喻。

是不是用戶因為經濟壓力才選擇了社區團購？

有人會用各種證據來佐證這一點，比如：社區團購的商品價格如何的便宜等等。然而，這是從現象做出的本末倒置的判斷。實際是社區團購公司選擇了客戶，再產生了定價規則。

事實更加具體。

在消費能力比較強的城市，社區團購的業務總體會更好一些，比如：長沙或者其他一些三四線城市，因為房價的壓力相對較小，消費深度更好，多樣的商品服務需求更加旺盛，社區團購滿足的是更多是消費補充或者升級客戶的需求在。

另外一些公司，已經有自己開發的商品並且相對成熟，開展社區團購性質的業務更多是引流等等。

這些差異，是對消費需求的選擇和運營方式差異的具體體現。

基於此，社區團購可以按照消費升級、消費降級、消費補充、自有平臺導流、廣告平臺（不做客戶選擇）進行分類區分，消費升級、消費降級、消費補充可以歸結為消費業務型。

附社區團購集線模式未的示意圖一張，幫助大家理解上述及後續的觀點：

其中，消費降級是必然會趨向消亡的一個商業選擇，為什麼？

我們從類似哲學的底層去理解：

某一種東西“意義”是指：它所指向某種超越自身的東西，每個人生活的意義是他的生活所指向的無論什麼東西。所以，一個人追求生活的意義，就是他基於目前的生活追求超越現在生活的東西。這個過程中無論什麼東西作為意義都是不斷做加法的。

消費作為生活物質獲取的主要手段（生產獲取的人僅占一小部分），其過程也是需要不斷做著加法。

從這一點看，消費升級是消費的本質，以驅動社會消費降級為目標的商業形態沒有未來。

消費補充會在一定程度上存在，是正常消費人群無法得到滿足的那部分消費需求的實現，也是下沉人群的消費升級行為。客戶導流是一個長期存在的尋求，任何發展期的商業平臺，只要獲客價格超過一定範圍，流量的需求就會大量產生。

社區在可以遇見的未來都是人遵循社會屬性進行生活的一個不可少的單位，所以基於社區的流量獲取的需求一定是存在的。

單一平臺對社區流量的挖掘更多的目標是為自有平臺導流，就是上面說的客戶導流，本質上沒有逃離自有平臺的商業模式，客戶選擇、供應鏈沿用是現成的一套。而基於對於社區流量的無差別獲取，期望做到最大程度的資訊滲透和覆蓋，這個是廣告平臺的模式。

消費升級（補充）、自有平臺導流、廣告平臺，這4中運營模式，廣告平臺可能更合適作為社區團購的終局如何理解？

現有最大的基於樓宇/電梯進行客戶引流的平臺是分眾傳媒，分眾有一個目前還無法攻陷的物業形態——老小區。另外，隨著房地產改革和商業社會的發展，業主花錢購買的作為公攤面積的電梯井的廣告業務所有權，存在很大可能會從目前的運營方物業手裡收歸業務委員會所有，這對分眾的運營方式和穩定性可能會產生較大的衝擊。

以上這2點，雖然無法準確預測。但是，商品商業資訊，通過更直接更系統更有效更細緻的觸媒傳達到C端客戶的需求，一直都在增加。

這是社區團購作為廣告平臺出現的可能性和機會，一些廠家已經開始提供社區團購管道的獨立品牌是一個很好的證明。

社區團購還要多久才會出現一個特別清晰和明顯的轉捩點還不得而知，但是做消費降級的平臺的未來可以看得很清楚。

無差別的客戶選擇，更加符合社區團購平臺目前還無法精准掌握社群客戶畫像的窘境，而社區團長對社區社群的運營和物業對電梯的資源的運營也是如此的相像。

實物商品為主配送到社區的社區團購，摻雜了物流和團長層面的運營，盈利的難度大為增加，但是盈利的可能依然很大。

一個團購公司的業務在單點或者區域跑通，或者在業務的某一個環節具有絕對的優勢，加上PR的推廣，可以較好的輸出自己的業務模式和品牌，以加盟的方式輸出，獲得加盟費用，實現品牌的收益，同時也收穫了高速的擴張。

典型的如興盛優選的下沉市場和社區樂的城市加盟方式，通過模式輸出盈利，對加盟商的管理需要具備足夠的掌控和運營能力，通過加盟實現品牌的持續正向增值，否則得不償失。

消費升級或者消費補充型社區團購，在專案啟動初期，供應鏈需要足夠的反映速度。業務的發展帶動平臺型商品供應體系的柔性建設、自采型平臺商品的價比優勢、物流的服務效率的大幅提升，整體的服務品質提高，可以更好地對商品、物流服務進行一定規則的收費，純平臺型也可以對商家進行抽成。

典型的案例，見興盛優選的供應鏈贏利能力，一些團購網站臨期商品的毛利空間也很大，自營水果蔬菜等商品可以精准的吃掉市場行情的紅利或者聯合/自營品牌的溢價。

這種盈利方式中，物流費+貨件值+客單價的運營，關鍵性的決定了贏利的可能性和盈虧情況。

廣告費的收取，不一定是廣告平臺模式的專有盈利方式，在客戶覆蓋足夠的情況下，任何一款在團購平臺發佈的商品都可以被收取一定廣告費用，或者商家單獨支付或者從商品售價中抽走。對於終局是廣告平臺的企業，廣告費的收取規則還需要等待市場進一步摸索。

廣告費的盈利方式目前在社區團購企業裡面都是萌芽狀態，社區覆蓋度和基礎設施建設是掣肘的主要原因。但是，仍然可以看到：新疆土姥姥、認養一頭牛等乳製品商家已經著手開始發力把社區團購管道作為新品牌發佈的一個重要網站。

流量貴，越來越多的“電商平臺”開始內容化，以吸引更多的流量，帶來客戶的粘性，這是一個垂直的做法。

對於三四線城市以及哪些無法接觸和使用互聯網的人群，如何讓他們觸網和更深的觸網，社區團購具備天然的優勢：一個即時貼身服務的團長，可以解決這些問題。

建立關係連接，生產內容，滲透到家，吸引客戶遷移，團長引流的角色格外凸顯。後續商品傭金的模式可能會逐漸過渡為流量傭金的模式，轉化和留存部分逐漸交接給公司平臺來實現。專業的分工會帶來社區團購內外部資源的最大化利用，提升運營效率。

供應鏈聯營盈利方式存在可能性，很大程度上社區團購的當地語系化運營的體系造成的。

當地語系化的運營體系，導致陪跑的商家多以本地中小型商家居多，城市到城市的複製，供應鏈體系需要重新搭建，時間成本、運營成本高企不下。

如何讓A城市的商家或者物流商，直接複製到B城市，完美的解決B城市欠缺的基礎設施等問題，合資可以最大限度的滿足雙方或者多方的關切。

物流費用中無法解決的成本計算問題、商品的供應成本問題、內部協同問題、人員培訓問題，都可以很快得到解決，快速複製快速落，甚至可以實現業務對外的輸出。

一些大公司目前在嘗試的物流部門或者商品部門的整體外包，算是這個方面的一個探索，但是遠遠未解決精細化運營對團隊高度配合的需要問題。只有有資源或者有經驗的各方，聯合組建合資公司才是最有效的方式。

更少更精准的可能性，更加明確的需求滿足，是更加精確的模型，這一點上，社區團購廣告模型更加的符合。

但是無論何種方式，過程是反復和複雜的，2019年估計還不是社區團購洗牌的一年，但是希望早早入局的資本可以帶來更多的可能性，讓價值更快的凸顯出來。