馬丁跟你說

對於買手電筒商這個詞字來說，我建議大家拆開來看，即買手和電商

首先買手這個詞，與社區調性非常匹配。以前大家對小紅書的理解可能各有千秋，但現在小紅書提出“買手”這個概念，一下就將社區調性統一起來了

不得不說“買手”這個概念很好，但好像缺了個好時機

在口罩後時代，消費降級、中產返貧的情況是客觀存在的，整體的消費環境變得更加務實與理性，大家需要有所保留以此面對生活中不可控的風險

前段時間，我在朋友圈發了一條動態，提到京東今年的戰略是低價戰略。很多人對此感到疑惑，認為京東作為一個講高品質的平臺，為什麼要強調低價？我其實很能理解，在當前的時代背景下，如果價格高高在上，只強調高品質，可能就會失去最大規模的大眾使用者，平臺的增量目標就無法實現

小紅書也面臨同樣的處境，大家看章小蕙、董潔，她們的貨盤基本上很少有千元以下的產品。首先，客單價很高，其次，品牌力很強。有創新但溢價普遍很高，缺少相對親民、小而美的好產品

如果小紅書是在口罩之前消費升級的時代背景下提出買手，或許結果要比今天好的多

唯一一個破億的買手直播間只有章小蕙

為什麼不是明星的章小蕙，反而場銷要遠高於董潔這樣的一線明星？

對比董潔和章小蕙的賣貨模式，我們會發現董潔實際上屬於品牌貨盤的邏輯，而章小蕙則是屬於典型的買手貨盤邏輯。兩者的貨品和銷售模式完全不同

我們可以以抖音上的兩個超級主播為例來說明這一點。比如抖音上的東方甄選和交個朋友

交個朋友：典型的品牌貨盤的邏輯。銷售過像小米、松下、三隻松鼠等大眾熟知的明星品牌，通過良好的機制和傭金獲得收益

東方甄選：供應鏈邏輯。貨品主要來自助農等管道，經過收購、加工、包裝，然後貼牌自營品牌，擁有定價權。收益遠高於交個朋友

我們幾乎可以對抖音兩個超頭商業模式上的理解平行對應到小紅書

董潔：跟交個朋友一致，品牌貨盤邏輯。她的直播貨盤也是在推一些大家熟知的品牌產品

章小蕙：40%到50%的商品屬於獨家貨品。比如在國外旅行時發現的優質好物，然後將這些產品引入國內進行售賣，有定價權

此外，她根據不同的場景將搜羅的商品進行分類，比如護髮、護膚等，並將它們組合成不同的盒子進行銷售。他的選品和組合邏輯成功說服了小紅書用戶，因此能夠實現億級的整場銷售額

章小蕙就是小紅書平臺最標準的“買手”

從電商層面來看，我個人覺得小紅書不會有大的增長，官方可能需要花費1-2年的時間細分一些類目，並進行流量扶持，才能在電商層面看到好的結果。平臺不能只追求高溢價和品牌力強的產品，還需要擁抱那些小而美、定價合理的小店鋪

在我的視角下有2種模式，在買手電筒商有比較大的機會

第一種就是前店後廠型的模式，有一些中小工廠或者供應鏈，自己的品牌不一定做的好，但是機動性特別強，能夠非常快捕捉到消費者需求，結合高審美不斷反覆運算新的產品，去和小紅書買手電筒商進行結合，這種情況下是可行的，有很大的機會

第二種就是達人專家化，買手直播間的貨盤別由機制來決定，而是不同人群的不同解決方案來組成的貨盤，更多的是圍繞著直播間受眾不同的需求來決定

拿母嬰賽道舉例，買手直播間的貨盤一部分可能是針對寶寶腸胃不好，調節腸胃的產品，另一部分可能是營養成分比較高，提升寶寶自護力的產品，可能還有是促進寶寶大腦發育的產品

針對不同需求，買手可以借助專業素養幫消費者找到問題根源並匹配能夠解決問題的產品，每一個商品在消費者購買的時候都是得到了足夠的信息量和足夠說服力的理由，直播間的觀眾漸漸從“跟著廣告買品牌”到“跟著人買產品”，走的是一種“你覺得對你就可以買”的模式