馬丁跟你說

3個優化動作，提高直播ROI

在視頻號如何做出能賣爆貨的好素材？帶貨短視頻選品組品的原則是什麼？視頻號上哪些商家適合做私域?如何設計高轉化的直播場景?直播間如何做好組品排品?直播複盤時關注哪些指標?視頻號直播ROI如何提高?

而這些問題的答案，則在騰訊廣告近期發佈的一個《商家視頻號爆品爆單指南》中可以找到。見實在看完這本指南後，從中摘取了品牌和商家比較感興趣的視頻號爆單和做爆品的核心玩法。快來和我們一起看看吧，如下，enjoy:

爆款素材的三要素法則：

1）開頭黃金三秒原則: 開頭三秒決定了廣告素材的轉化成敗，一定要非常吸睛。

2）中間核心賣點呈現: 中間的產品展示、核心賣點對比片段去吸引用戶進入直播間，最好是優質原創實拍視頻。

3）結尾激勵話術引導下單: 視頻末尾以優惠或是售後保障等促銷活動及話術去推動消費者決策下單。

好素材的三個衡量標準：

1）點擊率: 也就是CTR，是衡量素材的關鍵指標。CTR越高，則代表該條素材越令人想看、越能跑量。

2）三秒快滑率: 一般視頻3秒後才真正展示產品，如果能讓使用者觀看停留到三秒之後，廣告點擊率就會增加。

3）素材重複度: 基於平臺的原創保護，商家的原創實拍素材越新穎，也能獲得更多的平臺流量加權，吸引到更相似、更精准的消費群體。

1）毛利率高: 決定了短視頻前期的消耗虧損是否扛得住。

2）視覺化強: 第一視覺的衝擊力決定了短視頻跑的速度以及轉化效率。視覺化越強，爆單的可能性越強。

3）新奇特性: 越能引發好奇，5秒完播率越高，整體完播越高，還可以激發評論。

4）情懷度高: 視頻號充滿了正能量人群，越具備相關熱點的，越容易引爆。

5）賣點性強: 一個賣點穿透，轉發評論破圈。多個賣點豐富，直接擊爆。

6）場景再現: 通過展示生產場景，打造產地信任背書用製作場景激發用戶停留。

視頻號可與微信內其他元件產生各種化學反應，並自然地在微信體系內流轉。商家可通過視頻號連結私域使用者的微信、朋友圈、實現長效且精准的行銷觸達。

那麼哪些商家適合做私域呢？適合私域引流的品類特徵：複購性較強、更需要服務、高客單價。

引流私域的組合打法及鏈路：

1）讓更多人看到“我”: 用好內容吸引使用者主動分享曝光，或者花錢用投放換取更多曝光。

2）讓更多人願意加“我”: 用“服務”引導加好友，要比用「福利」整體效果更好，因此在經營綠植、寵物等產品時儘量「服務化」。

同時鏈路越短越好，可使用獲客助手加微、掃二維碼加微、填表單留客資關注我私信等。其中二維碼曝光，出現得早，不如出現得「巧」。

直播場景好，能帶來好流量、好轉化。

高轉化的直播場景有：品牌門店型、商場專櫃型、源頭廠家型、家庭製作型、人設賣場型、創意內容型。

另外，視頻號直播團隊搭建可參考：

具體人員能力可參考：

直播間組品排品：

1）傳統品牌更有機會出爆品。超5-10年以上、全國線下門店佈局的品牌，能夠快速建立用戶信任；同時線上下和線上有差價也能快速刺激用戶下單。

2）具備標準化能力的產業帶農產品。符合鄉村振興的國家政策、有機會拿到流量扶持的產品，而使用者對產業帶特產+有更健康的潛意識。

3）具備保健屬性的特色產品。符合平臺主流消費者、保健品養生消費者的消費需求。

4）高毛利單品。出價更高更有機會搶量，配合產品使用週期短的特性，帶來更多複購。

5）門檻准入型單品。品牌定向准入的門檻產品意味著具有一定唯一性優勢，不容易被快速跟品。

付費流組品原則：

核心要投出利潤，遵循“前端單向盈利”“無前端、後端能盈利”，“無後端、複購能盈利”的三大組品原則。

在投流推廣直播間時，以利潤率55%以上的單品+促單福利品為主；在跑短視頻資訊流時，適合用鉤子產品+一銷產品+二銷產品的組合，比如以體驗課為鉤子、二賣線下大課、三賣私教課。

根據資料大屏，重點關注以下轉化資料指標：

比如人均觀看時長、新增關注率反映了內容力；即時線上人數意味著需要根據動態調整直播節奏；而觀看成交轉化率、點擊成交轉化率分別與主播能力、商品泛用性、商品性價比以及商品詳情頁、主播狀態、話術有關。

同時，3S短停快滑率與有效觀看占比共同反映了直播間的流量承接能力，需要針對性提升講品能力和互動話術。

商家也可以借助轉化分析漏斗看轉化效率，可根據使用者轉化步驟逐步分析轉化難點、癥結，針對性提升轉化能力。

最後，也能以GMV為導向定期複盤。

GMV=場觀*轉化率*平均客單價。場觀低=沒人看，轉化率低=沒人買，客單價低=賣不貴。商家可製作直播資料複盤表並定期匯總分析，進行對應提升。

07視頻號直播ROI如何提高?

3個優化動作提高直播ROI：

1）優化進播兩率: 提高進到直播間的曝光點擊率和點擊觀看率，從而提效引流。

2）優化直播三率: 觀看商品點擊率，商品點擊下單率和下單成交率，是直播間轉化的三個關鍵指標，優化三率，可以促進商家轉化。

3）優選三位流量: 視頻號直播有視頻號、朋友圈、公眾號和小程式，三個版位元元，商家需要根據版位元元流量變化，從而調優成本、提升ROI。

如何提升付費流ROI？

即時調整策略：廣告轉化低時，可提高出價和拿量競爭力，一鍵起量優質廣告以積累可觀的資料和模型。成本較高時，可重啟或延後投放3小時以小幅提價，刺激拿量。

長遠調整策略：優化雙率提升廣告競爭力，可增加具有吸引力的文案、優質素材，優化CTR，調整商品定價、套餐設置等以優化CVR。快速拓量時注意多品開拓，拓充帳戶和流量版位，選擇更多廣告曝光管道，尋求更多增量機會。