很多經銷商不懂，什麼是IP，能夠給我們帶來什麼。包括去年我們在濟南做了一個第一屆動漫產業聯盟，去了1000多個人，我給所有經銷商培訓，我說做IP需要很多的付出。我們所有的思考和努力都希望作為管道鏈條賦能全管道，但怎麼賦能呢？
首先授權方，你如何賦能可以讓授權商的IP生命週期更綿長，（當然，持續火爆的ip，授權方肯定也會收穫更多的利潤）他的週期可以延長；可以多賺錢。（其次）我們跟經銷商怎麼賦能？很簡單，三點，第一好產品；第二好動銷；第三，好利潤。看看我們怎麼做的？
今年剛得了一個行銷金鼎獎，我當兵出身，我文化程度不高，我這樣的人能夠拿到行銷金鼎獎，相信所有人都可以做到，當然過程中少不了比一般人更堅韌的奮鬥。做行銷是一個苦力活，北方人是沒有行銷概念的，我說別瞧不起人，版權方就喜歡找大企業，但是有時候大企業對你不重視，但是小企業玩不了，需要大量的費用。不是所有人都可以做IP的，這就好像所有人都以為拿了小豬佩奇就可以賺錢的，但事實不是想像那麼容易。
先從萬達說起，萬達為什麼牽手海底小縱隊？為什麼要以動漫形象改造寶貝王？本質上是為了打造依託兒童IP戰略的文化中心。所以說大家記住，我們做IP不光是產品。我跟很多經銷商說你需要把他當成戰略板塊。我只想問問你們做這個旗艦店有沒有兒童和孩子來得多，你想不想打造一個兒童專區，我為你賦能。你不要按產品邏輯談，那不是我們幹的事情，我給所有人說一定要當成戰略板塊。
下面的經銷商有做牛奶的、有做食品的，未來的格局一定由經銷商做IP的。昨天我們跟三個經銷商吃飯，說實話都是跨行業進來的，沒有看過快消但是他們做的非常好。我說能不能給你賦能，他說真的能夠給我們賦能，不然我們不會留你的貨的。我們讓不會做快消的經銷商一年都可以做1000萬，但我們找大經銷商沒有做的好的，為什麼？我有信心幫你做市場，幫你賺錢，做大經銷商操著賣奶粉的心，賺著買白粉的錢。
我們要賺兒童和女人、年輕人的錢。老闆一定要讀懂你的戰略然後再做執行。
為什麼說IP時代來臨？我去年拿了IP，從去年大家都在講動漫IP，還是自有IP，大家都在講IP。但是和IP品牌是有區別的，IP是互聯網帶來的新型名詞。IP是什麼？三個唯獨，第一個叫智慧財產權，第二個叫流量，IP一定要有這兩個關鍵字。一定要有流量還不是IP是品牌，第三個關鍵字很重要，是粉絲。剛才我拿了一瓶飲料，這是我做的，這是海賊王的，這是做小眾的，這個產品很貴，賣8塊，喜歡海賊王的，你喝的不是飲料，是兄弟和友情，你有夢想的以後一定要喝海賊王。
我給大家講一下動漫，動漫分為哪幾個階段？三個階段，第一個階段是1995到2008年，第一個是迪士尼，第二個是奧特曼。第三個階段是2008年到2015，出現了一個喜羊羊和熊出沒，然後現在2015年到2018年，還是海底小縱隊和小豬佩奇。國外的動畫片普世價值觀做的特別好，他不會破壞環境，不會老婆打老公，所以你會發現在國內越是教育程度高的一二線城市越喜歡看小豬佩奇。
海底小縱隊為什麼讓萬達買？談不了就去收購。第二汪汪隊，小豬我就不說了，小豬這個產品年輕人也可以喝他的，他是圍繞家庭做的這個，這個IP如果沒有看錯未來會持續火下去，對內容的傳播和二次的提煉。這是我們做的抖音挑戰賽，我們做到了13億的流量。
為什麼IP時代來臨，是哪幾個因素造成的？
第一個是自媒體，第二個我們移動端，現在用手機來看，第一個階段是電視看，第二個階段是用電腦、第三個是用手機，第三個是什麼？是內容做的真正好，小豬佩奇的口碑是9分多。
講講IP實踐感悟，做IP真的挺難的，我們剛做IP的時候，我跟老經銷商聊，我說一上來收過幾千萬，其實一分錢都沒有。我說老闆真的堅持我們用了6個月把團隊扭轉過來，做IP很不容易。首先做IP要有大情懷，尤其是我們做兒童產品的，這個產品是給孩子喝的，做食品一定要有良心，商業的本質是IP還是什麼？好多人說拿到小豬佩奇就能夠賺錢嗎？真的完全是IP帶來的嗎？是產品的本身！你的產品做不好，你的行銷做的越好死的越快，IP只是給你賦能，但是產品不好，你別說小豬佩奇，把最頂級的IP給你你都用不好。因為產品口碑，現在先看口碑高不高，不高就不看了。
大家看我們做產品怎麼做的？我們不光是在說，我們是這麼做。我們做研發從來不管成本，我們都是把最好的產品提供給我們的孩子和父母，我們在公司忘掉成本，沒有價值的。良心、初心，如果產品不能端給你的父母請別端給你的消費者。我們這個產品做的真的好，我在中國敢說第二，沒有人敢說第一。
第二個我們還依託於我們有無菌冷灌，目前中國最先進的技術包裝，我們給孩子做的核桃乳是有機的。第二（在產品品質上）我們實現了四無，第二我們做堅果牛奶，首先賣給孩子的產品首先要打動父母，父母最擔心的是孩子偏食，第二孩子吃糖比較多，以前糖是好東西，現在糖是壞東西。我們做了一個0添加蔗糖。
第二做IP要有大戰略，短期行為不建議做他，因為你會損害這個行業，你拿了不好的產品會損害這個行業。比如說小豬佩奇最開始拿給過一個公司，最後退貨了。我跟這個版權溝通的時候，我說我可以當你的顧問你哪些廠家不能授權給他。我們小豬佩奇賣12，他可以賣到5塊。
我們6月份做IP的時候團隊60個人，我們今年發佈中高層的任命是60個骨幹，這需要大投入的。我們所有人才都是搭建平臺的，我們所有人才都是伊利、蒙牛大企業過來的。第二我們做IP要有基礎設施，我們第一是晉升店面，我們有長江以北第一條無菌冷灌生產線，然後我們從2017年的75人到2018的281人，現在380個人，到月底我們會變成480人。我們打造完善的組織架構，沒有組織架構做不了IP，我們頂層是五個運營中心，我們有IP研究院，有行銷、運營、財務管理中心，包括我們有流通、KA、果汁、餐飲、嬰童、合夥事業部。我們運營管理中心我們有完整的編制的，包括人力資源，包括品牌及市場管理中心。
另外做IP要有大投入，不是拿到IP的錢就完了，你要做研發，包括賣場。我們今年要所有的賣場都會全部進入，你光進這些賣場沒有幾千萬是進不了的。我們小豬佩奇產品北上廣深我們都進，我們要進城。我給大家說什麼是守正出奇，是不是拿了小豬佩奇就可以賺錢了？我說此言差矣，沒有高投入，何以談IP？這麼多年像我們這麼專一做IP的人沒有。
第二我給大家說投機是個坑，做IP沒有那麼容易。要是拿到立馬能夠賺錢，你還是不要拿這個錢了。所以說我們真金白銀投入，容不得半點虛假，我們賣的每一個產品都貼了防偽標籤，而且我們還可以帶資料，我們做了大量的資料，我們把所有的資料私有化。我知道今天有多少貨，開了多少店，我們都知道。而且我們都知道所有的寶媽在我們的資料庫裡面，資料只有精准才有價值。
客戶賦能，第一費用降低，你給經銷商談判很多不給費用的；第二趨勢，我們可以打造相對藍海，第三戰略轉型，第四是管道升級。
我們很多經銷商的管道還是在農村，這是非常麻煩的事情。我說經銷商一定要選擇好的產品，有很多經銷商靠產品起家的。經銷商戰略本質是什麼？三句話，第一個品質，沒有品質的永遠不要做，人間正道是滄桑，不要做違背自然規律的事情。第二利潤，經銷商肯定要的是利潤，我們是大自然的搬運工，不，賺錢不容易。第三動銷，經銷商最難給的問題是動銷。
經銷商的經營本質是什麼？就是高流量，這個有精准的粉絲的，就好像海賊王不像小豬佩奇一樣，他是有精准的粉絲。只有在特殊管道賣，以小眾引發大眾。如果是好兄弟，一定要喝海賊王，如果是有夢想的一定要喝海賊王。第二我們能給經銷商帶來高利潤，高裂變。溢價創造利潤，我們要共贏，企業大了，不能剝削我們的經銷商，版權大了，我們不能剝削經銷商。
賣場賦能，我們在IP專區，一站購物，變成孩子的第三個家。我們如何把年輕人拉到超市來是我們應該考慮的事情，把吃的喝的全部放在這裡，到裡禮拜天把孩子領到超市來，有人給你看孩子，你直接購物，這就是我們幹的事。我說談到最高境界是讓對方賺到錢，這才是我考慮的。所以嬰童我們先打造四個利潤點，第一個是奶粉，第二是尿不濕，第三個是奶嘴周邊的事情，第四就是我們做嬰童推廣。
第二我們想做IP來自於專業，沒有專業的團隊很難走的持久。這個專業，你和賣場談判也要專業，而且我們在年前20多個店，15天我們動銷了140萬，當我們拿出這個資料之後，我說把總經理叫過來，總經理不信，最後要給我談機器人的項目，這叫專業，他要你的創造銷量，他要問集群的可能。
我們進入這些超市，永輝我們會長期進入，費用極低，超市我們專業到什麼程度？這是一部分，為什麼要給大家說此，外練筋骨皮，內練一口氣。我們把賣場的銷量都具體到什麼程度？具體到每一個店，具體到每一天，然後完成一個月的量。所有圍繞這些搞動作，所有東西都要去搞，這才是真正的專業，我們公司做這種分解都是做的非常細的。
給大家講講心裡話，手握IP，僅僅是第一步，要做好第一個要有匠人情懷+適用戰略+不斷投入才能擁抱成功，未來不管是我們建設IP還是打造IP，未來的十年是IP的十年。
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