銷售人員都自詡是問題解決者，但其中大多數人都沒有讓客戶自己描述他們經歷的難題，以及詢問客戶自身因此受到了哪些影響。銷售人員不提出這類問題，客戶就沒有機會敞開心扉、傾訴苦惱。出色的銷售人員能夠調動潛在客戶的情緒，發現客戶行動的動力。問對問題能夠確保銷售人員收集到交易所需的全部資訊，儘早看清問題，為每個潛在客戶制定正確的行動計畫。
你的提問是否達標？
在決定是否與你合作時，潛在客戶必須要考慮的一些因素有內部客戶、外部客戶、競爭對手。“內部客戶”類別包括老闆、董事會成員、同事和其他部門的同事，內部客戶有各自的動機—而你則需要在推動銷售的過程中儘快摸清他們的動機和顧慮，這樣能夠推動銷售、緩和局面。“外部客戶”類別包括那些與潛在客戶有業務往來的人員，你要努力獲得關於外部客戶盡可能多的資訊，處在經營和高級管理崗位的潛在客戶更想知道的是你的方案會如何改善他們與外部客戶的業務往來。潛在客戶對於競爭對手這件事的關切程度根據崗位的不同可大可小，公司的董事長肯定要比技術部門的負責人遠遠關注競爭對手怎麼做。
影響潛在客戶行為另外的因素是職業目標和業績壓力。每位元潛在客戶都有各自的願景和夢想，只有瞭解了這些，銷售人員才能成為“問題解決者”—即能夠説明客戶達成心願的人。而業績壓力來自利潤、損失以及生產成本的問題。銷售人員瞭解到潛在客戶的這些壓力，便能夠迎合客戶對於滿足預算、增加收益以及控制成本的需求。
依據客戶所考慮的因素以及銷售人員所身處的行業對問題進行調整，提出更多對的問題，能夠最終贏得更多客戶的青睞和尊重。
瞭解潛在客戶
第一次商談對於銷售人員瞭解潛在客戶是很重要的。銷售人員需要向潛在客戶提出恰當的問題，從客戶的回答中，抓取能為自己所用的資訊，培養潛在客戶的信任，而信任是建立有價值的商務關係的基礎。第一次商談一般有兩種情況：電話銷售和會面。電話銷售之前，要準備好一份提問清單，通過提問決定哪些資訊是需要的，再制定銷售策略。可以上主流搜尋引擎查詢潛在客戶的業務基本情況，瞭解客戶公司的行業地位、財務實力以及客戶群體等。如果是會面，就要用1.介紹和寒暄 2.會談的意圖的兩步處理法來推動談話，過渡到提問階段。讓第一次商談順利進行，要遵循下面三個建議：1.開場要問簡單的熱身問題，如：“你在這家公司工作多長時間了？”“你最喜歡自己工作的哪個方面？”2.記錄潛在客戶給出的資訊3.摒棄你對潛在客戶及其問題的假想。
在第一次商談中，銷售人員能夠用提問有效地瓦解客戶與當前供應商的關係。通過像“如果你可以改變現有供應商的一個方面，你會選擇改變什麼？”這樣的問題，找到涉及服務、配送、品質、周轉期或者價格的標準，比照出客戶更換供應商，採用新的解決方案的可能性。
管理商機：審核客戶過程
作為一名銷售人員，有時花上幾個小時為潛在客戶寫銷售提案，卻被對方斷然拒絕。為了避免浪費時間和其他成本，銷售人員需要審核每個銷售機會，判斷哪些銷售機會是合理的，哪些又是浪費時間。銷售人員跟進客戶，需要注意客戶如何來回復問題，通過審核客戶的三步審核法來確定客戶是否真的有購買意向。三步審核法有助於節省時間，避免挫折，這三步分別是：
1. 認同客戶
找到，表明客戶的回復中你認同的部分。這個方法能夠與客戶熟絡起來，表現出對客戶的認可，為銷售人員爭取到時間。找到認同後，就可以告訴客戶，“我很樂意發些資料給你。”
2. 澄清意願
用“如果我向你提供了相關的資訊，你具體會關注哪個方面？”這樣的提問來讓客戶對其需求再做出一些澄清。客戶真心尋找説明的話，會用到“實現”、“確保”、“改善”、“糾正”…這樣的字樣，銷售人員要認真聆聽客戶的解釋，更好地瞭解客戶的目標以及他所期望的、你能為之提供的解決方案。
3. 判斷真偽
用一個提問來判斷客戶是真心購你們買，還是委婉拒絕，摸清簽約的障礙是什麼。比如這個問題：“假設我花一天時間拜訪你們公司。你召集好所有相關人員，我為大家做一次產品展示，所有人都真的感受到了我們產品的價值。如果情況是這樣，你覺得接下來會發生什麼呢？”客戶基本上會給出兩個回復：“我們會和你做生意”或者“我們會交給領導、董事會、集團審核”。如果得到的是第1個回復，那麼可以立即坐飛機拜訪客戶；如果是第2個回復，那麼眼前還存在許多不可控的障礙，就是一個不必投入太多時間和精力的客戶。
關於銷售人員無論如何都要完成交易的銷售技巧實際上並不正確。審核客戶的真正興趣，能夠避免銷售人員和客戶傷腦筋，獲得客戶及其公司的寶貴資訊。
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