在這顏值即正義的時代，品牌想方設法與新潮、時尚、酷沾上邊，但是這個品牌卻偏偏反主流！
靠一雙醜到逆天的鞋，竟在全國開了4000家門店，年賣40億美元！
它，就是斯凱奇。
01
佔領“休閒運動”空白市場
說起斯凱奇你可能還不知道，但是它在美國卻是家喻戶曉，而且還幹掉阿迪，成為美國運動鞋市場的老二。
斯凱奇1992年成立於美國加州，它的創始人格林伯格創建的第一家鞋業公司倒閉後，就成立了斯凱奇鞋業公司。
它的英文名叫做“SKECHERS”，意思是“坐不住的年輕人”。
斯凱奇成立時，耐克和阿迪在運動領域已經做得風生水起，如果和他們硬碰硬，肯定會成為它們的階下囚。
所以，想佔領市場份額，必要要尋找空位。
當時，運動領域最為火爆的就是男士的專業運動鞋，於是，斯凱奇反其道而行，將目標消費者聚焦于女性，並且打出“休閒運動”的定位牌。
沒有“空氣動力學”、“人體工程學”等專業名詞的頭銜，斯凱奇以“舒適”為產品的賣點，
選用輕巧、透氣、柔軟的原料，精巧的製作工藝，製造出一雙受眾不僅運動喜歡穿，平日生活都愛穿的一雙鞋。
“舒適”是每個人買鞋的訴求點，所以，斯凱奇並沒有受到年齡層的限制，不管是年輕人，還是中老年人都愛。
尤其是跳廣場舞的大媽，就如她們所說：穿上斯凱奇的鞋，跳舞都可以飄起來。
每個產品都需要一個“爆破點”，“爆破點”是對差異化品質感和功能的梳理，是對產品特質與品質最有效的展示，對於斯凱奇來說，“舒適”就是它的最大爆破點，一提到舒適的鞋，大眾就能想到它。
02
不怕你醜，就怕你沒標籤
有些人說斯凱奇的鞋醜，但從另外一個角度看，“醜”能成為品牌的一個標籤也未嘗不是一件好事。
“美”具有辨識度， “醜”也一樣，能讓人記憶深刻。
在競爭激烈的市場中，不怕你醜，就怕你沒自己的標籤，普普通通，淹沒在人群裡。
而且，在款式上，斯凱奇並不是毫無優勢，它緊跟潮流，大牌出了新款，它就換著法“抄襲”，它將省掉的設計費全部報答給了消費者。
站在消費者的角度看，兩個都是新款， 款式差異不大，但是斯凱奇比耐克舒適，比耐克便宜，相信還是很多人還是願意選擇斯凱奇。
03
用低價來吸引消費者
精准定位是第一步，斯凱奇又從價格這一環突破，引領“休閒運動”的潮流。
斯凱奇的價格定位：低於耐克阿迪，高於安踏李寧這類鞋之上，價格區間在500-800元之間，很少超過1000。
在很多消費者眼裡，舶來品的價格就是比國產品牌貴，所以，價格高於安踏李寧等，沒有降低品牌在消費者心中的地位。
同時，價格比阿迪耐克便宜，讓消費者享受到了實惠，一舉兩得。
作為一個沒有進入一線品牌的企業來說，拋開精准的定位不說，產品的價格一定也要非常慎重，尤其是在中國這個大而雜的市場，從幾十元到上千的都有，如果價格一旦定的不准，那就意味著失敗，一定會被市場淘汰出局。
04
打造“爆款”，兩年銷售300萬雙
在這個資訊大爆炸的年代，眼球經濟越來越難做，想快速積累人氣和銷量，必須要打造爆款。
斯凱奇深諳其道，打造了這麼一款爆品——“熊貓鞋”。
作為斯凱奇的明星產品，“熊貓鞋”誕生於2000年，厚底加上復古的設計一度大受美國消費者歡迎。
有了爆品的加持，再加上休閒運動越來越流行，斯凱奇的知名度與銷售額一路水漲船高。
於是，斯凱奇決定進入中國市場，然而這一路卻坎坷曲折，一開始斯凱奇總部早期曾嘗試以代理模式入華，但並未成功。
2007年10月，斯凱奇中國終於成立，為了迎合奧運會的熱點，斯凱奇大刀闊斧地進行轉型升級，扔掉了“休閒運動”的品牌理念，進入專業運動領域。
結果可想而知，違背了“休閒運動”初心，和耐克、愛迪達直接對抗，難道還有活下去的命？斯凱奇一敗塗地，血虧3億元！
傷痕累累的斯凱奇，決定奮力一搏，重拾舊業，將“熊貓鞋”回歸至核心產品的位置。
“中國風”取名的熊貓鞋，單聽名字就能引起國人的興趣，再加上各路明星的帶貨，比如楊冪、胡歌等等，熊貓鞋在中國強勢逆襲。
過去兩年，這款鞋的累計銷售達到了300萬雙！去年“雙11”斯凱奇官方天貓店的單日銷售總額達到了2.93億元！而且“熊貓鞋”在中國的銷量占到斯凱奇中國總營收的20%以上。
05
佔領中國新市場，走年輕化路線
2011年初，耐克和愛迪達都同時做出進入低線市場的決定，以此拓寬市場，這給斯凱奇在一、二線城市留下了更多空間。
彼時，在中國發展了4年的斯凱奇，也深知自己的產品在外形上有所欠缺，消費群體都是一些上了年紀的人和注重于體驗的顧客。
從企業長遠利益出發，必須要走年輕化路線。
比如邀請一些當紅的年輕明星代言——李易峰。
又比如利用一些社會熱點，就像去年大火的嘻哈文化。
在找准了嘻哈熱點之後，斯凱奇快速和嘻哈街舞類的活動以及比賽合作，鎖定年輕圈層，逐步佔領年輕人這塊高地。
這個來自美國加州的運動品牌在中國完成了逆襲，2016年銷售業績達到了 65億元人民幣。
所以，當你是作為一個跟隨者進入一個領域時，不要走領導者的原路，要具有逆向思考的能力，反其道而行。
像斯凱奇這樣，定位於“休閒運動”，講究舒適，等待品牌發展穩定了，再來彌補自己外形上的短板，構建更堅固的品牌壁壘。
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