在流量獲取越來越難的今天，強大的行銷運營能力是一家合格公司的必備技能。行銷並沒有一套固定公式，而是可以從一切運作成功的機構品牌那裡汲取經驗。作為相聲界的領頭羊，德雲社這個牌子早已深入人心。德雲社何以走到今天？它的影響力究竟是如何塑造的？大boss郭德綱使用了哪些策略？相信對這類問題的追問和思考能給今天的行銷人士帶來許多啟發。
提起郭德綱，你能想到哪些關鍵字？
是相聲天才、德雲社、于謙，于謙的爸爸，以及那些和徒弟撕逼的花邊往事兒。
可在我心中，卻不止於此。郭德綱在我心中一直還是個懂行銷的策略大師，運營鬼才。
為什麼這麼說？
德雲社作為一家公司，其管理體制本身很落後。
郭德綱主張的師徒制、班社制，也就是馬克思口中的行會制度。本質上是一種落後的生產方式，阻礙再生產和資本增值。
在工商社會背景下，這種制度不再適應生產力的發展要求，有點逆馬克思客觀規律存在。
按理說這種管理不科學的企業早該被淘汰了。
可事實上，德雲社不僅沒有被淘汰，還存在24年了。幾次內訌都沒倒閉，充分經受住了市場考驗。
這真是一件挺有趣的事兒。今天我們不聽老郭說相聲，聽他給你講講怎麼做好一家內容公司。
怎麼在管理落後的情況下，依靠行銷戰略和運營能力，取得商業成功。
1
創業slogan：傳統相聲、好笑的相聲
郭德綱作為德雲社的創始人，在年輕時，一無所有，一點也風光不起來。
他有個特別真實的創業動機：就是這哥們兒找不到工作了。
從七八歲開始學，別的啥也不會，就只會說相聲。
可好不容易學成了，想去“體制相聲”找個工作。不是被安排去拉大幕，就是壓根沒人搭理他。
自尊心強的郭德綱心裡別提有多難受了。
成名後回憶起這段，還狠狠地吐槽過一把：
“和你們一起穿個小西裝，抹個紅嘴巴兒，演一場一百塊錢，一個月兩千塊錢，我懇求你們收留我啊，生生是他們把我逼出來的呀。
但凡一個有文化的人，說‘讓他來’，留在手底下當個馬仔，我就認投了呀。
我願意給你當狗，你不要，你怕我咬你。你非把我轟出去，結果我成了龍了。”
古有朱重八因為吃不飽飯揭竿而起，今有郭德綱沒地兒說相聲高舉“傳統相聲”大旗單幹。
我一直覺得青年郭德綱這人挺革命的。充盈著野蠻生長，生機勃勃。
在創業初期，郭德綱選擇把“傳統相聲”和“先搞笑吧，不搞笑就太搞笑了”作為德雲社的行銷slogan。
其對標的競品，自然就是體制內不好笑的“教育相聲”和“歌頌相聲”。
我們來看郭德綱創業時，體制相聲界所處的大環境。
“教育相聲”之所以會成為體制主流，是因為它當初確實也好笑過。
典型如1984年春晚，馬季表演的《宇宙牌香煙》。又名《一個推銷員的故事》。
看過這段的朋友肯定還有印象：
馬季通過虛構扮演一位捲煙廠的推銷員，通過弄虛作假拔高忽悠提高銷量，狠狠地諷刺了當時吹牛浮誇的社會現象。
這樣能紮到時代大動脈上的諷刺相聲，觀眾們自然喜歡。
類似的好相聲當時有很多，比如《電梯奇遇記》、《小偷公司》，諷刺當時政治機構臃腫；《特大新聞》，尖銳到嚇人。
但隨著諷刺消亡，“歌頌相聲”出現，體制相聲除了教育人，就真的一點也不好笑了。
在這樣的市場環境下，郭德綱給自己創辦的公司，找到一個清晰的市場定位：辦一家提供好笑內容的相聲公司——德雲社。
其早期作品《論相聲五十年之現狀》就是這一觀點的巔峰，也是德雲社初期的宣傳手冊。
抵制教育相聲，堅決說好笑的相聲：
誰說的，相聲必須要教育人？聽這段相聲要學會什麼，聽那段就得攔驚馬去，不可能的事兒啊。中國京劇院唱一三岔口，看完了受什麼教育了？中國雜技團，耍狗熊的，你看完了受什麼教育了？十五個人騎一自行車，你受教育，他違反交規你知道麼？
時代在發展社會在進步，缺錢的，缺車的，缺房子，缺德的缺什麼的都有。進了這個屋，我給不了你這些個。但我保證這一下午你能夠忘掉這些煩惱，高高興興快快樂樂開開心心的。這個年代，說有這麼一地兒讓你開心，不好找啊。
快樂就完事兒了。
事實證明，郭德綱這一行銷slogan非常奏效。天下觀眾苦相聲不好笑久矣。
加上郭德綱本人扎實、天賦異稟的相聲功底。就這樣，德雲社在相聲大環境要“死了”的情況下，逆行業經濟大形勢而上，紅火起來。
2
搞人設孵化IP的祖宗
率先紅起來的郭德綱，充滿爭議，很快就晉升為相聲界的第一大流量IP。
但一個人成名再厲害也畢竟是一個人。德雲社作為一家公司，要想做大做強，必須要培育出更多的新人，搞成一個互為犄角的矩陣。
比如你看papi醬，原先是單打獨鬥的做視頻，要想做大做強，那還是得成立一個papi tube，孵化很多風格互補的視頻小號，把各種類型的粉絲都吸引過來。
而作為一家以相聲演員為核心的內容輸出公司，其演員本身就相當於IP。
郭德綱孵化IP的方式，特別簡單粗暴。運用自己的影響力，瘋狂給身邊人貼標籤、立人設。
如張文順：一個肩膀高一個肩膀低的壞老頭。
徐德亮：北大中文系高材生。
曹雲金：德雲四少之一。
李菁：丐幫少幫主。
於謙：抽煙喝酒燙頭。會玩兒。
嶽雲鵬：保安。五環之歌。
郭麒麟：德雲一哥。
剛紅沒多久的張雲雷：德雲敢死隊隊長、高空跳傘無傘運動員。
這種砸掛的方式，實際上是郭德綱把自身流量導流給徒弟的過程，也是孵化IP的過程。
不僅如此，郭德綱給IP立的人設也很講究。
現在社交媒體時代，經紀公司都喜歡給藝人包裝個人設。
這其實很好。是個汲取流量獲得關注，讓觀眾迅速記住的好方法。
但他們搞得太差了。比如前一陣子的翟大博士，學霸人設崩塌，一朝回到解放前。
假如他們願意花點時間，仔細研究下德雲社的這一套。就會明白一個道理，搞人設：要人低為王。
我們先說德雲社的人設為啥能如此深入人心。首先最重要就是它以作品為載體。
不是只在微博上曬個圖，綜藝上賣個萌，而是從作品中立起來。
比如郭德綱早期的經典形象：一個雞賊痞橫的北京胡同串子。
《買麵茶》中一夜暴富咋辦：
吃面！刀削麵，大碗寬條，加2塊錢肉！穿帶領的褂子，上公共汽車咱也投幣！
《我是黑社會》中裝社會人：
別人紋老虎龍啥的，郭德綱紋蠟筆小新。
去嚇唬農民工，被反殺。
去迪廳收保護費，DuangDuang音樂聲太大心臟受不了，當場暈倒。被保安救了，第二天回送個錦旗給人家。
《我要反三俗》中告訴於謙剛寫了首詩：
玄武區的天是晴朗的天，通州區的人民好喜歡。眼望豐台高聲喊，啊！我愛你海澱！
要知道，德雲社早期劇場觀眾都是些北京人。他這個“郊縣天王”的形象一立，在北京“有閑一族”中簡直是卑微到了最底層。
這種立人設的方法有個什麼好處？
2017年12月，嶽雲鵬被錘上海出軌了辣妹。這個新聞在當時毫無波瀾，連路人都不怎麼相信。
因為在大家心中，嶽雲鵬是春晚上能被“鐵錘妹妹”騙到的老實人啊！是《保安隊的日子裡》剛到北京龐各莊的小保安啊！
他是個十足的大loser，連虎撲JRs看見都忍不住給他做做感情指導。
他還有本事出軌辣妹？我看拉倒吧。
用這樣人設孵化出來的IP很穩當，不會因為一點輿論就斷送財路。
到現在為止，德雲社已開拓出了以郭德綱、於謙為主艦大IP，嶽雲鵬、郭麒麟、張雲雷等帆船小IP護航，齊頭並進的大航海局面。
3
堅持做流量生意
2018年，德雲社最火的是誰？是張雲雷。辮兒哥哥。
“相思賦予誰，小辮兒張雲雷。”因為在《歡樂喜劇人》唱的一首小曲《探清水河》，被上傳到抖音大火。
之後，隨著飯圈女孩打破次元壁，更是一舉成為了頂級流量明星。
2018年7月份，超級星飯團舉辦粉絲世界盃大會，張雲雷粉絲在半決賽中幹翻了陳立農位居亞軍。
要知道第一名可是蔡徐坤呀。確實是幹不過了。
隨後私生、超話、應援、熱搜、秒切的門票，一切流量明星的待遇都有，演出時台下滿滿的綠色螢光棒海。
連郭德綱也被震撼到了，感歎到：“我死也沒想到，你們會帶螢光棒來聽相聲”。
不要以為張雲雷只是德雲社的一個例。
郭德綱兒子郭麒麟、網路流行語“盤他”版權所有者孟鶴堂、“人生那麼長，想嫁楊九郎”、京劇神通陶陽、汙王燒餅等德雲社相聲演員，也都形成了各自的粉絲圈層。
而且，當於謙站在郭德綱身旁唱起《學貓叫》的時候，你大概也能知道他對流量的態度。
其實，早在互聯網web1.0時代，郭德綱就選擇了擁抱流量。
德雲社初期，有個明顯區別其他演出團體的地方：
小劇場演出時，從來不禁止觀眾拍照錄影。
在當時，這也是被主流相聲界視作異端的一點。都回家看視頻去了，誰還買票來聽相聲？
而郭德綱甚至還鼓勵觀眾錄影。
於是，觀眾回到家之後傳到了網路上。在那個短視頻還未興起的年代，有更多人通過優酷知道了郭德綱和他的德雲社。
知道他有一個搭檔叫于謙，于謙的爸爸是蒙古國海軍司令、京城八大鐵帽子王之綠帽子王。
互聯網、內容公司的本質是什麼？是流量生意。
運營大師郭德綱，深諳此道。
看到這裡，我們總結一下。郭班主作為一家內容公司的CEO，起碼已經具備了三大運營能力：
1、有戰略眼光，能正確分析出市場的需求；
2、非常擅長孵化IP，並能賦予IP較長生命力的人設；
3、堅持做流量生意，不頭鐵。
所以，你別以為郭德綱是個天天長袍馬褂，只知道說學逗唱的老幫菜，他是相聲這個行業裡最敢於擁抱時代浪潮的先行者。
因為想做這個時代的風雲人物，單純靠業務能力過硬那是遠遠不夠的。不信你看：很多相聲前輩們曾經多麼新潮、多麼受歡迎，轉眼之間卻成了反對郭德綱的傳統相聲捍衛者。
崔健說，不是我不明白，這世界變化快。在這個年代，如果你沒有放眼未來的智慧和勇氣，哪天想起來，猛的一回頭，那可能就是滄海桑田。
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