馬丁跟你說

調皮電商前段時間去江小白考察，問了他們創始人陶石泉一個問題：

江小白定位年輕，但是，年輕也意味著沒有經驗，沒有成功，沒有錢，是一個屌絲。每一個詞都有正能量和負能量，你如何去規避年輕帶來的負面呢？

關於這個問題，陶石泉也思考很久了，所幸，現在還沒有人質疑江小白是低端酒，反而，日本韓國的年輕人，都覺得，江小白是中國年輕人群體最流行的時尚酒。

很多品牌都想定位年輕群體，但是，成功的並不多，能像可口可樂與耐克阿迪一樣，長盛不衰的成為一代又一代年輕人的喜愛，有什麼秘密呢？怎麼才能叫定位了年輕人呢？

如果從價格上來區分，肯定是不行的，價格已經不是區分年齡和階層的標誌了，除非是那些奢侈品。你覺得定一個高價格，年輕人就會覺得你高端了嗎？

不會，有時候他們只會覺得你土，是上一代人的產品，這種情況，國內的飲品企業做過很多次嘗試，為了追求逼格，提高價格，結果，大多不死不活。

其次，從階層上來定位年輕，也不行。你說這是歐洲貴族用品，年輕人不一定買帳，年輕人對於階層感，既渴望又恐懼。

何況，他們其實也是有錢的一代，現在的90後，00後，能引領消費潮流的人，大部分不缺錢花，他們追求的層次在於個性和自由，並非攀附某一個階層。

再次，從市場層級來定位年輕人，也不現實。

以前，一說這是北上廣深大城市的品牌，年輕人都趨之若鶩，現在不是了，你在王府井西單開一個店，不代表你是潮流品牌，網紅店來自二三線的，也很多。江小白還來自重慶呢，在國際上，都被認為是年輕潮流品牌的代表。

所以，陶石泉覺得一個品牌能否抓住年輕人，要從精神上共鳴，而不是在價格，包裝，階層等方面去定位。

江小白的包裝是非常簡單的，跟傳統白酒企業走的完全不是一條路，而是去包裝華，也沒有高端大氣上檔次的央視宣傳片，就是用年輕人的話，表達年輕人的心思。

同時，參與年輕人喜歡的一些活動，比如中國有嘻哈，青年音樂節。

另外，就是，對青春的定位，不是一蹴而就的，陶石泉的做法是，他們準備用十年去嘗試，做一款年輕人喜歡的好酒。

十年！可能第一批江小白的用戶都老了呢，但是，這就是陶石泉的經營哲學。

年輕人追求快、酷、炫，但是，作為一個定位年輕群體的品牌，陶石泉卻要慢下來，追求慢慢來。

舉個例子，江小白成立的第二年，其實就已經火遍全國了，當時很多加盟商想代理江小白，結果，大部分都被婉拒了，他們只做重慶周邊的城市。

原因很簡單，就是因為，當時他們很小，剛成立沒多久，服務不過來，團隊也不夠壯大，如果貿然讓加盟商進來，萬一虧了，對不起加盟商。

更何況，當時，他們重慶當地的加盟商也還沒有實現盈利呢。雖然名聲在外，但是，市場不應該擴散。

而現在的互聯網品牌，恨不得一年開遍全國，比如什麼瑞幸咖啡，恨不得用免費贈送的模式，在全國開花。

但是，年輕人真的喜歡你嗎？

陶石泉覺得，基於文化代際差異化經營，這是大有可為的，可以開展一個新品牌運動，但是，這事，一定要慢。

消費品公司應該是慢公司，快和大，都不是公司的本質，好和久才是！

（來自陶石泉分享的PPT）

快消品公司為啥要慢呢？

第一，只有新公司新團隊才能做好新品牌運動，沒有學習物件，自己要做全面而立體的創新。

當你決定要做年輕群體的時候，就決定了你要徹底打破酒企的運營邏輯，重新建立一套新邏輯，產品、管道、推廣、價格，全都是體系化的創新。

所以，江小白招募的，幾乎全是新人，除了品酒師和釀酒師需要資深行業從業者，推廣和管道，都是新人，而且推崇小材大用，小馬奔騰，不用特別高大上的學歷，給機會，等成長。

這一“等”自然就要慢，但是不“等”，就沒有合適的人才。

陶石泉有一句座右銘，“近悅遠來”，這是一個成語，出自《論語》：“葉公問政。子曰：‘近者說（悅），遠者來。’”翻譯一下就是，葉公問怎樣治理政事。孔子說：“讓國內的喜悅，讓國外的人來投奔。”

現在的意思是，鄰近的人因為受到好處而都喜悅，遠方的人也都聞風而前來歸附。陶石泉把這個成語作為管理理念，所以，對於新人，給機會，等成長，這句話不是空穴來風。

他們不隨便招募經銷商，也是在等那些願意著眼於品牌和品類共同推廣的經銷商。

第二點，成長的量級和數量級，大不一樣。

什麼叫量級呢？八級地震比六級地震，需要的能量要多一千多倍。

也就是說，當你擴大到一定規模的時候，你需要的數量級是很大很大的，不是簡單的疊加，所以，公司規模擴大一倍，需要的能量不是擴大了一倍，而是好幾倍。

所以，做好一家定位年輕的公司，不是一兩年就搞定的，沒有十年八年，你的根基是不穩的。

現在江小白的下一步方向是什麼？

江小白注重用戶互動，不過並沒有粉絲行銷，要做好粉絲行銷，就要做到用戶連接、用戶線上、用戶私有化。

和用戶建立連接，是CRM的工作，就是要有使用者資料；

下一步是用戶線上，也就是能夠用戶交流，互動；

用戶私有化，則是把用戶變成自己的管道，深度挖掘用戶價值，純粹擁有使用者資料是不行的，使用者的價值需要深挖。

除了，用戶方向，江小白將繼續成為一家重公司：

最後一排是市場與銷售，現代物流，電子商務（他們的電商業務，似乎從不打折）。

他們現在還種植高粱，還有生態農業，1300多畝，圍繞酒的生產服務，也有很多產業，三期工廠投資二十多億，正在建設。他們還在全世界各地開小酒館快閃店，當然，這屬於品牌傳播了。

江小白特別重視品牌，品牌解決的是控制權問題，儘管管道生動化會打掉品牌價值，但是，還是，品牌商要堅持自己的產品開發能力和傳播能力，一個巷戰，一個空戰，才能走的長遠。

陶石泉說，堅決不會去做一家輕資產公司，輕資產公司做不好製造業。

經過這一次探訪江小白，感觸還是很深，雖然他們的規模，遠不及茅臺五糧液，但是，他們的做法，成為了行業一直新勢力，也代表了一種新趨勢，現在的增長，每年都在百分百左右。

製造業都在下滑的時候，他們在逆勢增長。