馬丁跟你說

有一句話相信大家都聽過，就是“客戶要的不是真的便宜，而是佔便宜的感覺！”

有一次我手機流量不夠了，打開手機要購買流量，一共有兩個套餐，9元3G流量和24元30G流量，我毫不猶豫的選擇了24元30G的套餐，之後想了想，移動公司其實就是在推24元30G的套餐，9元3G套餐的核心價值是讓24元套餐看上去更便宜，也就是讓客戶有“占到便宜的感覺”。

這個現象有人專門研究過，1992年有個叫托奧斯基的提出了一個概念叫“價格錨點”，這個概念認為客戶在對產品價格不確定的時候，會用兩種心理來進行判斷：

1、避免極端

當產品有多個版本或選擇時，大多數人不會去選擇最低或最高的那。比如有一款產品分別有三個版本，399元，599元，999元，大部分人會選擇中間的599元，這個就是避免極端現象。

仔細觀察會發現，我們生活中接觸的商品很多都有會有多個價格選擇，一方面是滿足不同的受眾人群需要，但更多的也是在運用避免極端的心理。

2、權衡對比

當客戶無法判斷產品價值高低時，通常會拿一個相同價值的產品來參考，通過對比價格來做出選擇。比如我們的網站運營服務賣6000塊/月，包含了網站內容更新和圖片設計等工作，但依然有客戶覺得貴。這個時候我們會說，你願意招聘一個編輯+一個設計師來做這個工作嗎？很顯然，招聘一個編輯和一個設計師的成本遠遠大於6000/月，這個時候大多數客戶會人為我們的網站運營服務很划算。